Sigue vendiendo en tiempos de cambio

Al vendedor lo suelen afectar circunstancias externas, no controlables por él que hacen que operaciones que parecían ya cerradas se pospongan o anulen definitivamente; se hace difícil captar nuevos clientes; bajan los presupuestos de los clientes, o eso nos dicen; la competencia se torna más agresiva… 

Es fácil caer en el desánimo o la parálisis. ¿Cómo reaccionar? ¿Frustrarnos y echar la culpa a terceras partes? ¿O intentar actuar en lo posible?

A pesar de las malas noticias el comercial debe seguir alimentando su embudo de ventas: generando leads, detectando oportunidades, proponiendo soluciones y cerrando operaciones. Veamos 11 vías de acción y 33 preguntas, quizás no todas 100% válidas en tu mercado, pero que en su mayoría pueden aportarte mayor efectividad comercial en tiempos difíciles.

33 preguntas para seguir vendiendo en tiempos de cambio

Diferencia situaciones de problemas

Comencemos por el principio confuciano de identificar lo que depende de mí, de lo que me viene dado y que ni yo, ni mi empresa, podemos modificar.

Diferenciemos las situaciones externas de partida de la actividad comercial, con las que debo convivir, de aquellos problemas internos en los que sí podemos actuar o influir.

1. ¿Cómo la crisis afecta mis ventas? ¿A mis clientes, productos, competencia, precios, etc.?
2. ¿Cuáles son situaciones inamovibles, que habrá que asumir y convivir con ellas?
3. ¿Cuáles de esos factores podría intentar neutralizar o al menos influenciar?

Por ejemplo, no puedo modificar el presupuesto del cliente que me transmite que se lo han disminuido al 50%; sí puedo transmitirle que estoy dispuesto a pelearme en mi empresa para buscar una solución a sus necesidades, adaptada a ese presupuesto.

Entiende cómo ha cambiado tu cliente

Entender al cliente es uno de los pilares de la venta. En tiempos de crisis ¡más todavía! es necesario sintonizar con su situación, preocupaciones y expectativas.

Antes de ofrecer soluciones, antes de hablar de tu empresa y maravillosos productos… pregunta y escucha.

4. ¿Cómo ha afectado la crisis a su mercado / empresa / puesto / presupuesto / necesidades de compra?
5. ¿Qué le preocupa? ¿Cuáles son sus prioridades en lo relacionado con la compra de mi producto?
6. ¿Qué podemos hacer por su empresa / puesto / persona?

Busca oportunidades

Todo cambio implica pérdidas, pero también oportunidades.

Especialmente para quien las sepa detectar y aprovechar.

Son tiempos de cambio. Por ejemplo, cambio de proveedores o de hábitos de compra en los clientes, con el fin de ahorrar dinero y ganar eficiencia. ¿Por qué no puedo ser yo el nuevo proveedor elegido? ¿O el único que se queden si trabajaban con tres?

7. ¿Hay en mi mercado nuevos huecos a cubrir?
8. ¿Hay servicios diferenciales o complementarios al producto que podría ofrecer a mis clientes?

Comunícate como tus clientes prefieren comunicarse

Uno de los hábitos de venta a reconvertir post-crisis se relaciona con las formas de comunicación con el cliente.

Todo indica que vamos / ya estamos en un modelo de venta híbrida, con menos visitas presenciales y más venta remota – vía teléfono, video conferencia o APP´s de mensajería.

Habrá clientes, sin embargo, de ahí lo de «híbrido» u omnicanalidad, que sigan prefiriendo tomarse un café presencial con el comercial.

Averigua cómo prefieren comunicarse tus clientes: ¿venta presencial, venta virtual o venta híbrida?

9.  ¿En qué medida este cliente ha migrado a lo digital?
10. ¿Valorará positivamente el ahorro de tiempo de la visita virtual vía Zoom o Teams?
11. ¿Le parece bien que me comunique con él vía WhatsApp o Wechat?
12. ¿Ha abrazado el hábito paperless o sigue prefiriendo recibir documentación en papel?

Sé un mejor social seller

Las redes sociales, bien utilizadas, son una poderosa herramienta comercial: para prospectar, para informarse, para generar notoriedad o confianza en el cliente.

En el caso de la venta B2B hoy se hace necesario, casi imprescindible, el uso de LinkedIn; en otros mercados son útiles en la gestión de venta Instagram, Facebook, Youtube o Twitter.

13. ¿En qué RRSS estoy presente?
14. ¿Cuál es la calidad de mi presencia? ¿Cómo podría mejorar mi perfil?
15. ¿En qué momentos del proceso de venta podría utilizar mejor las RRSS? ¿Cómo?

Afila el valor aportado a tu cliente

Busca la esencia del valor aportado por tu producto o servicio a los clientes.

Sin reducir precios, tentación habitual en tiempos de crisis, analiza en qué medida es posible mejorar lo que recibe el cliente o prospecto al comprarte a ti el producto.

16. ¿Cuál es el valor aportado al cliente por mi producto / servicio / empresa / comercial?
17. ¿Cómo mejorar los elementos diferenciales de ese valor respecto a mi competencia?
18. ¿Cómo mitigar mis puntos débiles?

Por ejemplo, piensa en qué medida, sin incrementar necesariamente costes, podríamos mejorar las garantías del producto; generar más confianza en el producto; aumentar la cercanía al cliente; adaptarnos más a sus necesidades; dar una mayor rapidez de respuesta; mejorar los plazos de suministro; ofrecer una mejor postventa; etc.  

Cámbiate. Mejórate. Desarróllate

Responder a la crisis demanda cambios. Cambios que no son siempre fáciles de conseguir. Y una de las razones de esa dificultad es que no siempre estoy preparado con las competencias necesarias para cambiar.

Por ejemplo, decimos más arriba que cambian las formas de comunicación con prospectos y clientes, pero no siempre el comercial cuenta con las habilidades necesarias para realizar venta virtual vía una plataforma de video conferencia tipo Zoom, Teems o Meet.

19. ¿En qué áreas de la nueva gestión de venta híbrida soy mejorable?
20. ¿Qué conocimientos o técnicas sobre venta virtual o en remoto debería desarrollar? 
21. ¿Qué miedos o aprensiones debería superar?

Redobla el esfuerzo

Esta es una mala noticia: no se superan crisis haciendo lo mismo. Habrá que hacer cosas diferentes, o las anteriores en mayor cantidad.

Y al probar nuevos recursos y gestiones de venta, algunos de ellos darán en el blanco de las nuevas oportunidades del mercado y generarán ventas y resultados. Y otros no.

Es decir, el esfuerzo del comercial será mayor.

22. ¿Puedo incrementar, usando un modelo híbrido de venta, la cantidad de visitas a prospectos y clientes?
23. ¿Cómo utilizar mejor recursos menos utilizados, como RRSS, WhatsApp; email…?

Combina hunting con farming

En tiempos de cambios el vendedor optimista cree que puede mejorar.

Por ejemplo, cazando clientes en terrenos de la competencia… sin descuidar sus buenos clientes actuales.

Analiza tu cartera actual de clientes y dedica tiempo y esfuerzo a los segmentos de la misma donde puedes ganar ventas y resultados.   

24. ¿Cuáles son mis clientes «estrella» y «vacas lecheras» que debería defender de mi competencia optimista?
25. ¿Qué puedo hacer por esos buenos clientes actuales para retenerlos e incluso fidelizarlos más?
26. ¿Con qué recursos desarrollar clientes actuales con alto potencial de negocio no explotado?
27. ¿A qué prospectos de alto potencial, que hoy trabajan con la competencia, apuntar? ¿Con qué argumentos?

Transmite empatía entusiasta

Escucha a tus clientes, interésate por sus problemas y sus puntos de vista, transmíteles que te preocupas por sus problemas… pero que su negatividad no secuestre tu actitud.

Transmite optimismo, entusiasmo, actitud de colaboración, de respaldo. El pesimismo es contagioso, ¡pero el entusiasmo también!

28. ¿Qué preguntas hacer a los clientes para obtener información a la vez que transmitir empatía?
29. ¿Con qué frases neutralizar sus miedos y transmitir (moderado) optimismo?
30. ¿Qué argumentos usar para influir en sus decisiones de compra y evitar dilación en las mismas?

Diferénciate

No temas hacer cosas diferentes a lo que hacías o siguen haciendo otros. También en ventas se valora y se recuerda la originalidad. Todo ello sin dejar de ser tú mismo.   

31. ¿Qué características de mi gestión de venta han estado detrás de mis éxitos como comercial y debería mantener? 
32. ¿Qué debería empezar a hacer que no hacía, al captar, vender y mantener clientes?
33. ¿Qué debería dejar de hacer o hacer diferente?

Conclusión

Ha salido un post «muy autoayuda», pero creo que para que un comercial pueda seguir vendiendo en tiempos de cambios, aunque lo puedan ayudar desde su empresa, su jefe o su familia, la principal fuente de recursos estará en sus propias actitudes, en cómo asuma cambio como desafío y busque, con esfuerzo y autocrítica, vías de venta virtual adaptadas a las nuevas situaciones de mercado.

¿Qué otras ideas crees que podría poner en marcha un vendedor para superar tiempos de crisis? Encantado de leer tus comentarios abajo.

Photo by Edwin Hooper on Unsplash