¿Cuál es la fase de la venta que todos los vendedores consideran importante… pero detestan realizar?

La prospección es quizás la única parte de la venta donde confluyen el acuerdo sobre su importancia y la animadversión personal a realizarla.

¿Por qué, si todos sabemos que es crítico incorporar nuevas cuentas a nuestra cartera de clientes, hay muchos comerciales que, de forma consciente o inconsciente, intentan eludir, postergar o evitar la tarea?

Quizás entendiendo las causas del fenómeno nos acerquemos a posibles soluciones.

Veamos en este post las posibles causas que hacen que muchos comerciales detesten, eviten o posterguen las gestiones de búsqueda, contacto y calificación de nuevos clientes.

¿Por qué no prospectamos? 10 motivos

A continuación, algunas razones o excusas, conscientes o inconscientes, por las que muchos comerciales no hacen toda la prospección que debieran. Algunos de estos factores son racionales, se basan en situaciones reales del proceso de venta; otros son más emotivos y tienen su origen en las actitudes con que el comercial percibe la tarea de prospectar.  

1. Mucho esfuerzo para poco retorno

La prospección implica una gran cantidad de tiempo y esfuerzos, con una ratio bastante alta de fracasos. Si ese mismo tiempo se dedicara a clientes actuales, de potencial e interés conocido, los resultados serían seguramente superiores.

Se necesitan 18 o más marcaciones para conectarse con un cliente potencial por teléfono y las tasas de devolución de llamada están por debajo del 1%. (Fuente: Gartner)

2. Resultados no inmediatos al prospectar

La prospección da resultados a mediano y largo plazo. Los vendedores suelen estar orientados -y evaluados– por la obtención de resultados de venta inmediatos. Y puede existir poca paciencia, en el comercial y en la empresa, para esperar el retorno de la inversión de tiempo, esfuerzo y energía al prospectar.

El 42% de los vendedores ven la prospección como la fase más difícil de su proceso de ventas, seguido del Cierre (36%) y de la Calificación (22%). (Fuente: Hubspot)

3. Frustraciones pasadas prospectando

De mis épocas de consultor junior en firma multinacional, recuerdo haber pasado varios meses – quizás no fue tanto, pero se me hizo muy largo – llamando por teléfono a clientes no interesados en los servicios que ofrecía y obteniendo muy pobres resultados. Fallaba seguramente la base de clientes elegida, o la oferta inadecuada, o mis habilidades de prospección… pero la experiencia dejó en mi alma de vendedor, en todo caso, una marca indeleble de rechazo hacia las llamadas a línea fría.

4. Miedo al No

Algún vendedor escéptico definiría la prospección como esa ingrata tarea en la que 49 personas te rechazan antes de que el número 50 te conceda una entrevista.

Prospección implica recibir objeciones y negativas. En las llamadas telefónicas resuenan en el oído del vendedor muchos noes. Y para nadie es buen plato oír “no estoy interesado”, “ya tengo proveedor” “no me moleste” … Eso puede afectar mi autoestima profesional, e incluso personal.

El 60% de los clientes dicen que NO cuatro veces antes de decir que sí. (Fuente: Invespcro)

5. Falta de energía mental

Se necesita una cierta fortaleza mental para enfrentarme a gente que en buena medida no quiere atenderme, al principio de la relación, al menos. La prospección demanda del comercial persistencia, entusiasmo, pasión… actitudes que caracterizan a las estrellas de la venta. Y características personales no siempre fáciles de cambiar vía formación, liderazgo o motivación.

El 48% de los comerciales tiene miedo a levantar el teléfono y hacer llamadas en frío.          (Fuente: Valueselling)

6. Falta de formación en técnicas de prospección

La prospección implica un proceso de persuasión y unas técnicas de comunicación que no todo el mundo tiene por qué tener. Y si como decía antes, la energía mental es difícil de desarrollar en una persona, los conocimientos y habilidades sí pueden perfeccionarse vía una adecuada acción de formación.

¿Qué habilidades? Por ejemplo, en el caso de la prospección telefónica, los primeros 10 segundos son un lapso crítico en el resultado del prospector… ¿Cómo capto la atención del prospecto? ¿Cómo logro que deje de pensar en lo que pensaba y de hacer lo que hacía, para dedicarle tiempo a mi propuesta? ¿Cómo eludir los filtros que me impiden hablar con los que deciden la compra?

7. Lo mío es vender, no prospectar

A veces el comercial entiende que su función es vender, no prospectar; relacionarse con alguien perfectamente identificado, calificado e interesado en mi producto. Soy un número 9, Lo mío es recibir en el área y rematar a portería contraria. Son los comerciales que piden a sus jefes de venta que contraten un call center enfocado en la concertación de entrevistas, o como en aquella excelente película Glengarry Glen Ross, reclaman desesperadamente leads de calidad. 

8. No tengo tiempo para hacer prospección

Como todas las tareas proactivas, también en ventas hay más presión en lo reactivo. Ningún prospecto me exigirá que lo llame para concertar entrevista; como hacen los clientes, el jefe, los de Marketing, o la suegra.
El comercial tiene la tendencia a priorizar lo fácil (despachar un nuevo pedido al cliente habitual) que lo difícil (conseguir una entrevista con un desconocido de buen potencial); o lo agradable (hablar con mi contacto habitual) que lo desagradable (recibir 20 noes antes de escuchar un sí); o lo reactivo (contestar llamada, mensaje o email de cliente actual) frente a lo proactivo (llamar yo a un no cliente).

9. No me gusta la prospección

Tampoco suele gustarme madrugar o conducir en una atiborrada ciudad. Pero tengo que hacerlo. Sí, efectivamente la prospección es una tarea no siempre agradable y agradecida. Pero no siempre lo disfrutable es lo más productivo.

El 63% de los comerciales dicen que las llamadas en frío son la peor parte del trabajo.                 (Fuente: Zippia)

10. La prospección es una gestión comercial inferior

Esto más que decirse, se siente. Cuando me comunico -vía email, teléfono o redes sociales- con un desconocido solicitando una entrevista, puedo sentir que dejo de ser el experto que aconseja un producto a su cliente, para pasar a mendigar una oportunidad; puedo sentir que, dedicándome a la prospección, estoy dilapidando mi natural talento comercial. Este menosprecio hacia la prospección suele ser, en todo caso, una excusa para no hacer lo que temo, me siento inseguro o no sé cómo hacer.

Tres grupos de factores en la no prospección

Resumiendo, los 10 puntos anteriores podrían agruparse en 3 tipos de factores que llevan al comercial a no realizar prospección:

• Causas reales. Los primeros 4 factores podríamos considerar que se basan en realidades de la venta: es una tarea difícil, no da resultados de hoy para mañana, recibiré muchas negativas, que serán recordados por el vendedor. Son factores a reconocer por el mando o el formador y que el vendedor debe aceptar como parte del juego que debe jugar.
• Carencias del comercial. Los puntos 5 y 6 hacen referencia a falta de competencias – conocimientos, actitudes y habilidades de prospección. Aquí es donde las intervenciones del mando y empresa son más evidentes; debiendo dotarse al comercial de los medios y de la preparación adecuada para realizar la prospección.
• Excusas. Los puntos 7 a 10 finalmente son típicas excusas que el comercial da a terceros, o se da sí mismo, para no salir de su zona de confort, que en este caso es su cartera de clientes habituales, conocidos e interesados. Es normal, todos lo hacemos cuando queremos evitar hacer algo: buscar razones para no hacerlo.

Conclusión

La media de los vendedores son capaces de vender a un lead calificado ya con la necesidad y el interés por nuestra solución; sólo los grandes vendedores son los que transforman a un completo desconocido en un prospecto de potencial y a éste en un cliente satisfecho.

Asumir la prospección como tarea propia y prioritaria en mis funciones comerciales es la base para tener éxito al prospectar. A ello habré de sumarle sistemática y habilidades de prospección. Dos puntos que analizaremos en un próximo post.

Pregunta: ¿qué otras razones o excusas conoces para evitar la prospección de ventas? Abajo puedes agregar comentario.