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Juan Esforzado era el vendedor que primero llegaba a la oficina. A su jefe le constaba que trabajaba más horas que nadie; contactaba con más clientes; realizaba casi el doble de visitas que algunos de sus colegas y era de los que más propuestas presentaba del equipo… pero sus resultados de venta estaban siempre por debajo de sus objetivos de venta y de la media de resultados obtenida por el equipo.
Seguramente usted conoce situaciones similares a la de nuestro Juan: mucho esfuerzo y poca venta.
Sin embargo, se suele escuchar en los medios de prensa a algún triunfador diciendo que su éxito tiene 3 secretos: “trabajo, trabajo y trabajo”.
La frase es bonita. Pero me temo que no es siempre cierta. Al menos en ventas.
El vendedor “más trabajador” no siempre es el que vende más. Ni el hecho de que incremente las horas trabajadas o el número de visitas de un período al siguiente, le aseguran un incremento en sus ventas.
¿Qué podría hacer el jefe de ventas de Juan para ayudarle a mejorar sus éxitos comerciales?
Contenidos del post
Evaluar al vendedor no es sólo contabilizar visitas
Las actividades realizadas por el vendedor son un área clave de información e intervención para el jefe de ventas que quiere ayudar a mejorar los resultados de sus vendedores. (Ver Qué evaluar en un comercial).
Pero la evaluación de las actividades del vendedor no siempre es fácil de realizar, ni es una recogida mecánica de datos sobre llamadas, visitas o presupuestos presentados –cifras muchas veces suministradas por el propio vendedor. Hay elementos cualitativos, los más difíciles de evaluar, que aportan respuestas a la a veces incomprensible relación entre cantidad de esfuerzos y resultados.
Evaluar la calidad de las actividades de venta
La evaluación de la calidad de las actividades de venta de un comercial buscará explicar los malos resultados de un comercial a pesar de que la cantidad de su trabajo sea la exigida por la empresa o sea similar al de sus compañeros de equipo con buenas cifras de venta.
¿Más trabajo de venta siempre implica más ventas?
1. Mucho trabajo de baja calidad
Un vendedor puede hacer muchas visitas, pero mal hechas. Y no sólo está perdiendo operaciones, sino que también está arrasando el terreno para su empresa.
¿Cuáles podrían ser las causas de la baja calidad de sus gestiones de venta? Quizás…
- Falta de conocimiento de los productos y servicios vendidos
- Carencia de habilidades de venta
- Falta de experiencia en el sector
- Poca capacidad para generar confianza en el cliente
- Actitudes inadecuadas en la relación con los clientes, …
2. Mucho trabajo pero apuntando al cliente equivocado
Mi golpe puede ser bueno, mi martillo el correcto, pero puedo apuntar a la herradura y no al clavo. Es decir, segmentos de cliente incorrectos, por ejemplo, por su poco potencial de compra. Y no lograré el resultado esperado. Es difícil sacar de donde no hay.
Un caso similar sería el del comercial que, aún apuntando a una empresa cliente con adecuado potencial, elije el interlocutor inadecuado en una cuenta compleja, donde importa la buena gestión del Cuadro de Decisión en casa del cliente.
3. Mucho trabajo con el producto inadecuado
La calidad de la gestión de venta puede bajar porque el producto ofrecido no sea el adecuado al prospecto, cliente o mercado en cuestión.
4. Mucho trabajo en gestiones poco productivas
La conocida diferencia entre eficiencia y eficacia de Peter Drucker. El vendedor puede realizar las actividades de venta muy correctamente, pero no las actividades correctas.
Puede estar invirtiendo demasiado tiempo en tareas que no justifican el esfuerzo.
Una de las razones de esta mala inversión del tiempo del vendedor puede estar, por ejemplo, en su perfeccionismo. De poco vale que las propuestas a sus clientes sean verdaderas obras de arte de la ciencia del PowerPoint, si, por ello, descuida la prospección o captación de nuevos clientes.
O el excesivo tiempo invertido en tareas administrativas, desplazamientos, gestiones sociales, reuniones internas, etc.
5. Mucho trabajo con los recursos inadecuados
Esta será una causa que el jefe no deberá esmerarse mucho en detectarla, los propios comerciales se encargarán de hacérsela notar. Y a veces, puede incluso que con fundamento.
Quizás el vendedor trabaja mucho y bien, pero lleva un producto no adaptado a su mercado. O mal distribuido. O carece de los recursos promocionales necesarios.
Conclusión
Será tarea del jefe de ventas, en su rol de coaching de ventas, conseguir:
- que el vendedor reconozca que hay un problema de resultados;
- analizar y determinar sus causas – relacionadas, no con el volumen de esfuerzos de venta, sino con el foco de estos, con las competencias del comercial o con los recursos disponibles y
- buscar vías de mejora y cambio.
¿Consideras que pueden existir otras posibles causas de malos resultados en este triste, pero habitual, caso del vendedor que trabaja mucho y vende poco? Deja tu comentario y lo comentamos.
Del analisis a la paralisis solo hay un paso. No por alimentar de datos ( llamadas, visitas, oportunidades) una aplicacion, conseguiremos el fin final de la venta….
Creo que es importante saber que tenemos entre manos, donde queremos ir y como lo queremos conseguir.
Gracias Enrique por tu opinión. Estoy de acuerdo que demasiada información es mala. Si, el Jefe de Juan deberá, en equipo d¡con el propio vendedor, clarificar el problema, aislar posibles causas y adoptar vías de cambio. Sea formación, sea estrategia de venta…
Que buen artículo. Yo le adicionaría a estos parámetros objetivos estratégicos como:
financieros: infocados al crecimiento del cliente con productos y estrategias específicas para cada cliente, y los esperados en cada periodo para la zona de Juan los cuales están alineados a los de la Compañía.
Cliente: El jefe de Juan debe evaluar el potencial de cada cliente, basados en el conocimiento de cada uno de estos, necesidades y oportunidades para aplicar estrategias específicas basadas en las expectativas del entorno de cada uno de sus clientes: competencia, producto, servicios, financieros, logística, innovación, etc.. Los demás que no cumplan con los parámetros se depuran.
Procesos: Está Juan motivado? puede ser que cuente con las competencias y habilidades propias de un buen vendedor, pero sus necesidades están satisfechas en cuanto a conocimientos, valores corporativos, acompañamientos (coaching), probabilidades de desarrollo dentro de la compañía, económicos, académicos, familiares, etc.?
un buen coach detecta y trabaja en la mayoría de estas necesidades.
Hola Juvenal. Si, esos aspectos estratégicos que mencionas (finanzas de la venta / evaluación de los clientes) pueden ser buenos pasos a dar el Jefe de Ventas, o mejor, que consensúe con juan y los adopten ambos.
El tercer aspecto que mencionas, su motivación, podría ser… Aunque a proiri diría que en el caso de un vendedor que trabaja mucho y variado, como parece es el caso de Juan, yo buscaría las causas del problema en otro lado…
La zona de confort, muchas veces la misma empresa tiende a acomodar a sus vendedores, desanimarlos, frustrarlos. En el ambiente actual el vendedor todavía está al final de la estructura empresarial y porque no económica de una sociedad. Lastimosamente muchas veces el vendedor debe trabajar contra corriente, es decir, contra financiero, contra mercadeo, contra ventas, porque no hay una estructura que le permita el desarrollo eficiente de sus actividades, por supuesto no estoy generalizando, he visto muchos ejemplos de lo que menciono en este comentario. Hasta que no se logra identificar los huecos o abismos que hay entre los departamentos de una empresa y la labor de ventas no se podrá contar con vendedores comprometidos y bien enfocados en su labor. Gracias por el espacio. Bendiciones y éxitos.
Gracias Fernando por tu opinión. Sí. Puede haber desconexiones o «abismos» como dices, con otras áreas de la empresa, que perjudiquen a nuestro trabajador comercial. O (otra forma de verlo) quizás él está llevando una guerra en solitario en segmentos de clientes o productos no prioritarios hoy para la organización…
Aunque estoy de acuerdo contigo que en muchas empresas se dilapida mucha energía (también comercial) por desajustes o enfrentamientos entre áreas / deptos. / empleados, de los que nadie se suele beneficiar. Salvo la competencia.
¡Perfectamente resumido el artículo, Antonio!
Muy interesante. ¡Qué cierto es que hay que trabajar bien, no trabajar mucho!
Buen dia me parece excelente la descripcion que le das a este tipo de vendedores que creen que dar 1,000 citas ya hicieron el negocio y cumplieron con su trabajo, este articulo aplica para vendedores nuevos y ya con historial de venta, conosco mucha gente que me dice que tiene 30, 40 0 mas años en el negocio pero muchos de ellos no se dan cuenta que el tener muchos años no te da la razon de que eres uno de los mejores vendedores de tu empresa o de las empresas en las que has trabajado y solo estan repitiendo 30 veces o mas su primer año como vendedor.
saludos!!!
Muy interesante, pero que pasa cuando se tiene el conocimiento tecnico del producto, el mercado, se promueve el productos, se tiene capacitacion, se tiene producto y aun asi el resultado de ventas de los vendedores es bajo?
Se tiene clientes potenciales y no se da l resultado
como superar esto?
Interesante e instructivo. Una vez más calidad es más que cantidad.
Muy interesante el articulo, refleja una situación generalizada en los departamentos comerciales de muchas empresas, en la que no se trazan metodologías a aplicar, con los cual los objetivos comerciales no están muy definidos, dejando la puerta abierta a impreciciones a la hora de operar con los clientes o sus cuentas. Es poco probable en este escenario, que se alcancen gestiones de éxito y que el comercial se sienta motivado a continuar profundizando una metodología de trabajo con la que se siente a la deriva. Y en conclucion es el mismo quien no puede potencial su trabajo y mucho menos hacerlo valer. se debe Hacer mejor no mas.
Estimados, agrego que el prospecto no compra por las razones del vendedor, si no por sus propias razones, el esfuerzo es descubrir esas razones y entonces solo se es mas eficaz y se logran mejores resultados. Lo que si se conoce es que el 80 % de esas razones son de indole emocional Gracias
Coordinar todos los aspectos referenciados como causas de mal rendimiento y ponerlos a prueba con todos tus clientes, la razon logica seria elevar el volumen de ventas productivas para aumentar tus ingresos y tambien tus clientes.
totalmente de acuerdo con Gilberth Bolaños. No olvidemos la ley de paretto 80/20,
muchos vendedores se dedican el 80% de su tiempo al 20% de sus clientes y el resultado, a menos que los clientes sean los de mayor nivel, las ventas son bajas.
La comodidad y poca creatividad son razones de peso para no tener buenos resultados. gracias por el articulo
Muy buenos comentarios y muy interesantes los articulos!
gracias por esta informacion!!
Gracias Arturo por tu visita!
Y me alegro que el blog te parezca de interés.
llevo dos dias en una nueva empresa a cargo de una fuerza de ventas antigua ,que cada vendedor lleva mas de 30 años en la empresa, y lo unico que he escucho precio muy alto con respecto a la competencia, y asi no podemos vender , que puedo hacer para mejorar este evento en el equipo.
Nota. tienen cero capacitacion en ventas.
Hola Oscar:
todos somos maestros en el arte de la excusa. Y los vendedores no escapan a ello.
Independientemente de los aspectos puramente comerciales, es posible que haya temas de motivación en ese equipo. Por algo han cambiado de jefe. Y ese será uno de los puntos que deberás atacar de forma inmediata.
Sobre el tema precio, yo diría que son siguientes pasos:
1. ANALIZAR cómo están nuestros precios en relación con la competencia y con nosotros mismos en el pasado reciente.
2. EVALUAR si hay diferencias de precio a qué se debe: diferencias de calidad en el producto que lo justifiquen? otros aspectos de valor aportado al cliente que puedan justificar un precio superior? (Marca? servicio postventa? distribución…)
3. FORMAR! Por ejemplo, sobre los aspecto anteriores:
– cómo justificar nuestro precio vs el valor que aportamos;
– respecto a la competencia: en qué aspectos somos mejores / diferentes?
– Técnicas de tratamiento de la objeción precio…
el mercado está lleno de productos más caros, cuestionablemente mejores, que se venden como pan caliente.
Es normal que pongamos resistencias a lo que sentimos que no sabemos hacer bien.
Suerte y éxitos en ese desafío profesional! MA