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“Este curso lo deberían hacer nuestros jefes”. Este es un comentario habitual que los formadores escuchamos sobre el final de los cursos. O que los participantes escriben en la hoja de evaluación final.
No se cuestiona el cambio sugerido, que eso puedo entenderlo, se cuestiona quién debe hacerlo primero. Normalmente los demás.
Por ejemplo, en formaciones sobre liderazgo, motivación o servicio al cliente interno. O, en general, cuando la formación plantea la necesidad de modificar comportamientos o actitudes, suelen objetar que quién debe empezar a cambiar es la cúspide de la pirámide. Cuando ellos lo hagan, yo lo haré.
¿Qué puede hacer el formador, sea externo o interno de la empresa? Promover el compromiso, si excusas, del participante.
No es fácil, pero es parte de la función de formación.
Contenidos del post
Yo no fui, la culpa está ahí afuera
La excusa es parte de nuestra cultura, aunque seguramente también existe en otras. Pero en esta España nuestra, cuando existe un problema público, no se suele escuchar a nadie que asuma la responsabilidad por él mismo. Los gobernantes actuales culpan a los que gobernaban antes y éstos culpan de los problemas a los que gobiernan ahora.
Los ciudadanos culpan de sus males a los banqueros o a los políticos. Los políticos, los banqueros y los expertos culpan a los especuladores, los fondos buitre o a los mercados, etc. etc. etc.
No se escucha que alguien reconozca que él mismo cometió errores o excesos que han contribuido a esta situación.
Ni a ningún político reconocer que, incumpliendo sus obligaciones, no controló a otros gobernantes ineptos y/o corruptos que, por ejemplo, dilapidaban el dinero público.
No se oyó a los banqueros en la última crisis económica aceptar que, obnubilados por el espejismo colectivo, se saltaron todas las normas técnicas de su profesión concediendo créditos arriesgados. Ni a ningún ciudadano reconocer que se equivocó votando a aquellos políticos o contratando unos créditos que podrían superar su capacidad de pago si las cosas venían mal dadas….
No, la culpa es siempre de los demás. Ellos son los que me metieron en este embrollo.
Por qué ponemos excusas
De niños, al romper el jarrón, nuestra primera reacción es dirigir el índice acusador hacia el hermano pequeño o hacia el gato.
Alguien dice que esta actitud puede considerarse como una reacción de autodefensa instintiva, natural en el ser humano. Puede ser una justificación válida…. para un niño de 4 años.
El problema es que 30 o 40 años después, a falta de un compromiso sin excusas, seguimos con la misma cantinela de buscar responsables fuera.
Si es algo sobre el pasado: ellos fueron los culpables. Yo nada pude hacer para prevenirlo o evitarlo.
Si es algo sobre el futuro: yo poco puedo hacer. Los que tienen que cambiar son mis jefes, los clientes, el mercado, los políticos, el gobierno, las leyes del universo…
O la excusa puede provenir de parte del todo: no participo en el role playing porque no es del todo real. Lo cual es cierto, pero no significa que el ejercicio valga para practicar una técnica aprendida.
Los formadores también ponemos excusas, por ejemplo a la hora de hacer un plan de acción detallado con lo que sí voy a poner en práctica de cada curso.
Diferenciar entre problemas y situaciones
Algo que no puedo cambiar no debo considerarlo un problema, sino una situación. Como la fuerza de la gravedad, la edad o los encantos de los productos de mi competencia.
¿Qué debo considerar un problema? Algo sobre lo que yo puedo actuar.
Si soy un vendedor, puedo mejorar mis técnicas de venta; mis conocimientos sobre el producto que vendo o sobre la competencia; la calidad de mis propuestas o la relación entre tiempo invertido y potencial estimado del cliente.
En cambio no suelen ser mis problemas, la política de precios de la compañía; el presupuesto promocional del que dispongo o el talante y el talento de mi jefe. Son situaciones. Y con esos mimbres debo construir el mejor cesto de ventas.
Identificar problemas y comprometerse a cambiar lo que yo pueda cambiar
El ideal para un equipo, una organización o un país, es que todos sus integrantes:
- Asuman su parte de responsabilidad en el logro de los objetivos comunes
- Se comprometan, acorde con sus competencias y posibilidades, a dar lo mejor de sí mismos al colectivo.
- No marchen como zombies, al unísono, sin formarse su propia opinión y expresarla cuando y ante quién corresponda.
- Se consideren parte del equipo que brega en el campo, no observadores escépticos que desde la grada desgranan irónicos comentarios.
El encanto de comprometerme
Si entiendo que los objetivos y actividades colectivos no van con mi forma de ser, con mi vocación o con mis valores, debería buscar otro lugar o actividad donde sí estén presentes.
La vida es demasiada corta para vivir sin comprometerse a fondo; para jugar al empate, que dirían los futboleros.
Conclusión
En formación, el formador debe buscar en los participantes ese compromiso sin excusas. Es parte del trabajo. En tanto ese compromiso de cambio es factor necesario, nunca suficiente seguramente, para poner en práctica lo aprendido, asumido y practicado en el aula.
No existe siempre ese compromiso de cambio sin excusas en los participantes, por lo antes mencionado, pero también por la inacción del formador -¡no pongamos excusas!- que muchas veces se limita a exponer sus conocimientos, quizás desarrollar habilidades, pero que pocas veces presiona para comprometer el cambio buscado.
¿Cuál es tu punto de vista al respecto? Espero tus comentarios.
El problema de la formación radica en que suele ser generalista y estandar en vez de específica de las carencias que tenga el vendedor para tratar con la formación de modificar un comportamiento puntual.
Por eso, los vendedores se aburren, no aplican nada y la empresa pierde el dinero aparte de que no hay control por el formados de seguimiento posterior para ver si en cada persona ha dado fruto (seguamente la empresa no quiere pagar un extra por ese seguimiento). Hay que cambiar la estrategia de la formación.
Hola Francisco,
por supuesto, también hay mala formación, con algunos de los problemas que mencionas: no enfocada en los problemas y expectativas del participante, aburrida, sin seguimiento. Y también es cierto que estos problemas a veces son responsabilidad del formador y a veces de la empresa. O del jefe de ventas, que podría asumir ese papel de apoyo de lo aprendido. Sin un buen seguimiento/apoyo/estímulo la mejor formación a los 30 días se ha perdido en un 90%.
Pero seamos optimistas! 🙂 también hay buenos formadores, buena formación, participantes motivados y mandos de venta que asumen el papel de apoyo a la formación de su equipo. O empresas que contratan no sólo el durante, sino también el después.