En otra entrada comentaba el interés de dirigir ventas por procesos. Pero ¿qué procesos de venta son realmente útiles para el vendedor o para el jefe de ventas?

Se pueden diseñar procesos de acción para el logro de un objetivo concreto – responder una objeción del cliente, por ejemplo – o ampliar el zoom abarcando todas las gestiones del vendedor, desde la captación al seguimiento de los actuales clientes.

El embudo de ventas -o funnel, o pipeline, si prefiere los anglicismos- es una conocida forma de modelar el proceso de venta y que, bien diseñado y utilizado, puede constituir una eficaz herramienta de dirección, evaluación y formación de comerciales.

Veamos aquí cómo diseñar su embudo de ventas y un ejemplo del mismo.

De más a menos y de menos a más

La idea básica del embudo de ventas es la descripción del proceso de filtrado desde un mayor número de interlocutores a un menor número y de un menor conocimiento del cliente a un mayor conocimiento.

Y desde el punto de vista del cliente, del desconocimiento total de nuestro producto a la fidelidad completa. Que, al menos como objetivo de la parte vendedora, debería perseguirse.

Cómo diseñar su embudo de ventas

1. Analice

Piense en su proceso de ventas completo, considerándolo desde dos puntos de vista:

  • Evolución del cliente. Por una lado, el modelo describirá la evolución deseada del cliente, desde el estado de prospecto, nunca contactado por el vendedor, hasta el estado de cliente, idealmente satisfecho en sus necesidades y fiel a nuestra marca. 
  • Acciones del vendedor. Por otro lado, el embudo de ventas debería plasmar las diferentes actividades de la empresa y/o del vendedor para conseguir que el cliente pase de un estadio al siguiente.  

curso de prospección y captación de nuevos clientes2. Sintetice

Identifique las fases por las que pasan cliente y vendedor acorde con su sistema y estrategias de venta: ¿voy hacia el cliente o consigo que sea el cliente el que venga hacia mí?.

Busque que el embudo describa lo esencial del proceso de ventas, pero que sea simple y fácil de entender y comunicar. Cuantas menos fases tenga el embudo de ventas, mejor.

3. Cuantifique

Si quiere usar el embudo de ventas como herramienta realmente útil a la hora de evaluar y dirigir comerciales, debería establecer un valor de conversión inter-fases así como una relación entre esfuerzos y resultados.

Por ejemplo, de cada 100 llamadas a la base de datos de prospección presentaré 25 presupuestos o la duración completa del proceso será de 3 semanas.

4. Véndalo y adáptelo

Preséntelo a su equipo, transmita sus beneficios, consiga que se entienda, que se acepte su validez y se asuma como modelo de gestión de ventas.

Y escuche sugerencias de su equipo e incorpore modificaciones. Escríbalo en papel, no en piedra. 

5. Úselo

 Como herramienta estratégica para sus ventas y de dirección y desarrollo de su equipo de ventas.

Un típico embudo de ventas

El gráfico muestra un ejemplo de proceso de venta desde la fase de prospección a la del seguimiento postventa.

Aunque habrá obviamente diferencias entre diferentes tipos de productos y estrategias de venta, el embudo describirá el antes, el durante y el después de la venta.

 

A. Antes de la venta

Búsqueda de oportunidades

En esta primera etapa buscamos identificar y contactar a las personas o empresas que hayamos identificado como “prospectos idóneos” o como “oportunidades de negocio” para nuestra empresa o producto.

Eso, si no recurrimos a una estrategia de marketing pull, es decir consiguiendo que sea el prospecto el que llame a mi puerta, o a mi web. Lo que será parte de mi estrategia de marketing / ventas.  

Calificación

Una vez tenemos los datos del prospecto habrá que contactarlo -por teléfono, email o de forma personal- con el objetivo de, por ejemplo, estimar su valor potencial como cliente y fijar una entrevista con quien decida la compra de nuestro producto. Ver Todo lo que querrías saber sobre tu cliente pero no te atreves a preguntar.

En procesos más cortos de venta se podría intentar que en esta misma llamada, después de sugerir nuestros encantos, nos solicite directa y desesperadamente una oferta. 

B. Durante la venta

Detectar necesidades

 El comercial buscará confirmar el potencial de negocio, detectar necesidades, soluciones actuales, criterios de decisión, etc. Y acordar la presentación de una propuesta concreta de solución.

Proponer soluciones

Se propondrá una solución, quizás plasmada en un documento específico, en un segundo contacto o entrevista. Y aquí es donde el comercial deberá desarrollar lo que habitualmente se entiende como habilidades de venta: argumentar, tratar objeciones, negociar…. e intentar pedir el negocio y cerrar la venta.

C. Después de la venta

Seguimiento

Concretada la operación, el prospecto se transforma ahora sí en cliente. Y pasa a formar parte del selecto círculo de mi base de clientes a los que realizar un seguimiento adecuado – adecuado a su potencial de negocio, por ejemplo. Que genere más ventas. Más de lo mismo (up selling) o más de otros productos (cross selling).

Conclusión

Quizás el esquema anterior planteado como ejemplo de embudo de ventas, no se adapta a tu actividad y mercado; pero las grandes ideas -captar, vender, mantener- seguramente serán válidas también en tu caso.

Lo importante es contar con un proceso claro, que guíe tu estrategia de ventas y estructure la gestión y dirección de los comerciales.

El peor proceso de ventas es mejor que el no proceso.

¿Prefieres otros modelos de venta más simples, más complejos o más efectivos?
Son bienvenidos tus comentarios.