Ponga un embudo en sus ventas

en Dirección de ventas, Ventas

embudo de ventasEn otra entrada comentaba el interés de dirigir ventas por procesos. Pero ¿qué procesos de venta son realmente útiles para el vendedor o para el jefe de ventas?

Se pueden diseñar procesos de acción para el logro de un objetivo concreto – responder una objeción del cliente, por ejemplo – o ampliar el zoom abarcando todas las gestiones del vendedor, desde la captación al seguimiento de los actuales clientes.

El embudo de ventas -o la tubería, como podríamos traducir el pipeline anglosajón- es una conocida forma de modelar el proceso de venta y que, bien diseñado y utilizado, puede constituir una eficaz herramienta de dirección, evaluación y formación de comerciales.

Veamos aquí cómo diseñar su embudo de ventas y un ejemplo del mismo. 

De más a menos y de menos a más

La idea básica del embudo es la descripción del proceso de filtrado desde un mayor número de interlocutores a un menor número y de un menor conocimiento del cliente a un mayor conocimiento. Y desde el punto de vista del cliente, del desconocimiento total de nuestro producto a la fidelidad completa. Que, al menos como objetivo de la parte vendedora, debería existir.

5 pasos para diseñar su embudo de ventas

1. Analice.

Piense en su proceso de ventas completo, considerándolo desde dos puntos de vista:

  • Evolución del cliente. Por una lado, el modelo describirá la evolución deseada del cliente, desde el estado de prospecto nunca contactado por el vendedor, hasta el estado de cliente idealmente satisfecho en sus necesidades y fiel a nuestra marca. Alguien podría decir que esta parte se refiere más bien a un “embudo de compra”.
  • Acciones del vendedor. Por otro lado el embudo de ventas debería plasmar las diferentes actividades de la empresa y/o del vendedor para conseguir que el cliente pase de un estadio al siguiente.  

Targeting, prospección y captación2. Sintetice.

Identifique las fases por las que pasan cliente y vendedor acorde con su sistema y estrategias de venta (¿voy hacia el cliente o consigo que sea el cliente el que venga hacia mí?).

Busque que el embudo describa lo esencial del proceso de ventas, pero que sea simple y fácil de entender y comunicar. Cuantas menos fases tenga, mejor.

3. Cuantifique.

Si quiere usar el embudo de ventas como herramienta realmente útil a la hora de evaluar y dirigir comerciales, debería establecer un valor de conversión inter-fases así como una relación entre esfuerzos y resultados. Por ejemplo, de cada 100 llamadas a la base de datos de prospección presentaré 25 presupuestos o la duración completa del proceso será de 3 semanas.

4. Véndalo y adáptelo.

Preséntelo a su equipo, transmita sus beneficios, consiga que se entienda, que se acepte su validez y se asuma como modelo de gestión de ventas. Y escuche sugerencias de su equipo e incorpore modificaciones. Escríbalo en papel, no en piedra. 

5. Úselo.

 Como herramienta estratégica para sus ventas y de dirección y desarrollo de su equipo de ventas.

Un típico embudo de ventas

El gráfico muestra un ejemplo de proceso de venta desde la fase de prospección a la del seguimiento postventa. Aunque habrá obviamente diferencias entre diferentes tipos de productos y estrategias de venta, el embudo describirá el antes, el durante y el después de la venta.

 

A. Antes de la venta

Búsqueda de oportunidades

En esta primera etapa buscamos identificar y contactar a las personas o empresas que hayamos identificado como “prospectos idóneos” o como “oportunidades de negocio” para nuestra empresa o producto.

Eso, si no recurrimos a una estrategia de marketing pull, es decir consiguiendo que sea el prospecto el que llame a mi puerta, o a mi web. Lo que será parte de mi estrategia de marketing / ventas.  

Calificación

Una vez tenemos los datos del prospecto habrá que contactarlo -por teléfono, email o de forma personal- con el objetivo de, por ejemplo, estimar su valor potencial como cliente y fijar una entrevista con quien decida la compra de nuestro producto.

En procesos más cortos de venta se podría intentar que en esta misma llamada, después de sugerir nuestros encantos, nos solicite directa y desesperadamente una oferta. 

B. Durante la venta

Detectar necesidades

 El comercial buscará confirmar el potencial de negocio, detectar necesidades, soluciones actuales, criterios de decisión, etc. Y acordar la presentación de una propuesta concreta de solución.

Proponer soluciones

Se propondrá una solución, quizás plasmada en un documento específico, en un segundo contacto o entrevista. Y aquí es donde el comercial deberá desarrollar lo que habitualmente se entiende como habilidades de venta: argumentar, tratar objeciones, negociar…. e intentar pedir el negocio y cerrar la venta.

C. Después de la venta

Seguimiento

Concretada la operación, el prospecto se transforma ahora sí en cliente. Y pasa a formar parte del selecto círculo de mi base de clientes a los que realizar un seguimiento adecuado – adecuado a su potencial de negocio, por ejemplo. Que genere más ventas. Más de lo mismo (up selling) o más de otros productos (cross selling).

Quizás el esquema anterior del embudo no se adapta a su actividad y mercado. Lo importante es contar con un proceso claro que guíe su estrategia de ventas y estructure la gestión y dirección de sus comerciales. 
El peor proceso de ventas es mejor que el no proceso.

¿Un modelo caduco? Hay quien dice que el embudo no es hoy una forma válida de reflejar el proceso de decisión del cliente. En una próxima entrada analizaré este punto. 
¿Qué opina usted? Espero sus comentarios. 

¿Le ha gustado el artículo? Suscríbase reciba nuevos contenidos gratis

 

         

{ 5 comentarios... deje el suyo }

1 Diego Cristian Alonso noviembre 13, 2012 a las 15:55

Me ha tocado trabajar con empresas de ingeniería donde “más prospectos” significa mas trabajo para atender porque cada consulta implica desarrollar un presupuesto complejo. Para este caso en particular veo que el modelo del embudo debería ser adaptado. Una fase podría dedicarse a ver si el prospecto califica como para que le hagamos una cotización y cuidar de no cotizar por cotizar.

2 MAG noviembre 13, 2012 a las 17:50

Si, totalmente de acuerdo, Diego. El gráfico pretendía ser un ejemplo que habría que adaptar a cada caso. Hay varias razones por las que en determinado tipo de venta interese filtrar prospectos y quedarme con aquellos con real potencial de negocio. Especialmente si realizar la propuesta implica un cierto esfuerzo del comercial.

3 lourdes abril 19, 2014 a las 20:11

No me parece nada caduco y considero que es casi obligatorio para las empresas de servicios, sobretodo, tenerlo muy presente por parte de la Direccion. El sistema que presentas es claro y facil, lo que a veces no es aplicable, como ya le has dicho a Diego.
A veces hay clientes que o piden muchos presupuestos y luego no cierran, o bien son necesarios muchos contactos para conseguir llegar a conocer la verdadera razon de las objeciones que van presentando.
Veo dificil la valoracion de comerciales atraves del proceso del embudo
Bueno, es una simple opinion. Decir que me parece muy interesante tu blog, Felicidades por tu dedicacion.

4 Manuel C septiembre 20, 2014 a las 04:37

Felicitaciones por los artículos. Ingresé buscando una línea metodológica sobre “ratios para evaluar efectividad de la fuerza de ventas”, en apoyo a un amigo — colega profesional — a cargo de un área de ventas en una importante corporación automotriz. Por mi parte soy más de temas de planeamiento || organización || proyectos, que son transversales a cualquier área de cualquier giro de negocio. Reitero el agradecimiento porque encontré varias cosas útiles que hasta perfilan una posibilidad de asesoría a la corporación automotriz. NOTA: de lograrse esto, reconoceré los créditos técnicos de esta web

5 MAG septiembre 20, 2014 a las 21:07

Hola Manuel,
me alegro la información del blog te pueda resultar de interés. O mejor todavía, de utilidad. Ese es su objetivo!
Suerte con tu asesoramiento.

Deje su comentario
Su e-mail no será publicado. Los campos obligatorios están marcados con *

Post anterior:

Post siguiente: