Nunca negocie sin antes haber respondido estas 10 preguntas

en Negociación, Ventas

Elévese por encima del problema

Planificar es elevarse sobre el problema y ganar perspectiva

En una entrada anterior analizaba cuál era la tarea más importante a la hora de negociar y afirmaba que el elemento diferenciador entre el éxito y el fracaso -o entre el éxito y las dificultades, al menos- radica en el antes, en lo bien o mal que me preparo para la negociación.  

Este aspecto es conocido, pero no siempre considerado en las negociaciones diarias. Por ejemplo, en las que realizan muchos vendedores con sus clientes.

Veamos sobre qué aspectos concretos debería analizar y definir un cierto plan, si quiero ganar perspectiva del problema, flexibilidad al negociar y confianza en mí mismo.

10 preguntas a hacerme antes de negociar

1. ¿Qué sí / no estoy dispuesto a negociar?

Debo clarificar los conceptos a negociar… ¡y los que no son negociables!

Si no he visualizado un cierto mapa del territorio de la negociación, me arriesgo a meterme en zonas en las que nunca debí haber entrado.  

Un vendedor, por ejemplo, puede establecer que el precio no se negocia; mientras que sí está dispuesto a hacerlo con los plazos de entrega, el apoyo publicitario al cliente o la posibilidad de devolución del producto.

Habrá aspectos a negociar claros y medibles, como precios y plazos. Pero quizás se negocie, también, sobre aspectos más subjetivos, como los emocionales. Que las partes, además, no suelen poner expresamente encima de la mesa. Como quedar bien ante terceras personas, salirme con la mía o ser escuchado y comprendido por el interlocutor.

TRANS Formación - Negociación2. ¿Qué intereses tiene la otra parte?

Esta es una zona a veces soslayada en la preparación. Me resulta fácil pensar en mí, en mis objetivos, intereses y posibilidades; pero me cuesta más imaginar la situación y prioridades de mi cliente, mi jefe o mi suegra. ¿Qué busca? ¿Tiene alternativas a negociar conmigo? ¿Qué puntos fuertes y débiles tiene como negociador?

3. ¿Cuál será mi banda de negociación?

Qué niveles quiero conseguir, qué margen tengo para negociar y a partir de qué cota mínima debo retirarme de la negociación.  

Para cada concepto a negociar, determinaré un intervalo que irá, desde una cota superior, optimista pero razonable, que significará un éxito total si la consigo, hasta una mínima, por debajo de la cual no me interesa negociar. Esta última cota será mi punto de retirada

4. ¿Cuál es mi MAAN?

¿Qué consecuencias tendrá para mí el que yo rechace esta oferta de trabajo? ¿Que deba irme a dormir bajo un puente, o que siga en mi puesto actual, poco estimulante, pero seguro y cómodo?

Lo que Fisher, Ury y Patton, fundadores del conocido Harvard Negotiation Project (HNP), llaman BATNA, acrónimo que podríamos traducir por Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado.

5. ¿Cuál será mi estrategia?

El cómo conseguiré mi objetivo. Deberé trazar una cierta ruta, o varias, en el mapa-escenario de la negociación analizado en los puntos anteriores:

  • Por dónde comenzaré la negociación
  • Qué ofreceré inicialmente a la otra parte
  • Qué pediré a cambio
  • Qué elementos adicionales le ofreceré a cambio de nada  
  • etc.

6. ¿Qué información necesito y cuál proporcionaré?

¿Qué datos necesito obtener o confirmar? ¿Dónde o quién me podrá dar esa información? ¿Con qué preguntas concretas las obtendré? (Mejor si son preguntas abiertas).

¿Qué preguntas me harán y qué responderé? ¿Cómo argumentaré mis respuestas, si es que debo justificarlas? ¿Cómo evitar el caer en dudas y contradicciones? (Aunque la situación no es una negociación, hay un cierto paralelo con la preparación que dice El País está realizando estos días la Infanta Cristina de su inminente interrogatorio ante el juez…)  

7. ¿Qué cesiones pediré y estoy dispuesto a conceder?

Qué cromos puedo intercambiar, a cambio de qué cosas. Y en qué orden usaré esos recursos. Puedo determinar, incluso, unos ciertos regalos -cesiones sin contrapartida- que me faciliten el desbloqueo de una negociación o el transmitir mi buena voluntad para arribar a un acuerdo.

Si alguien te dice que va a poner todas sus cartas encima de la mesa… ¡mira sus mangas!  Leslie Hore-Belisha

8. ¿Cuáles son los posibles acuerdos?

Qué diferentes e hipotéticos acuerdos se podrían considerar, que fueran todos ellos beneficiosos para ambas partes.

Seamos creativos y busquemos alternativas alejadas de lo previsible. Pensemos, por ejemplo, en los siguientes términos:

  • Si ellos nos compraran x… nosotros podríamos…
  • Para yo conseguir… estaría dispuesto a…

9. ¿Qué aspectos materiales de la negociación debo considerar?

Donde se negociará, cuantas personas asistirán, en qué horario, qué personas me gustaría que me acompañaran, para jugar qué papel, etc.

10. ¿Quiénes serán mis interlocutores?

Pensemos en las personas que seguramente integrarán la otra parte y las consecuencias que este hecho tendrá en el proceso de negociación. Qué elementos de su carácter, estilo al negociar, motivaciones individuales u otras características personales podrán influir en la negociación o pueden implicar una cierta adaptación por mi parte.  

En fin, esta lista seguramente no reúne todos los elementos a considerar antes de toda negociación; pero preparar estos 10 elementos a conciencia seguro que incrementa notoriamente mis posibilidades de éxito al negociar.

¿Echas de menos algún concepto a preparar antes de una negociación? ¿Te sobra alguno de los mencionados?

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