En ventas se habla mucho sobre cierre de ventas. Creo a veces que demasiado, al darle valor del todo a lo que sólo es parte.
Cerrar la venta demanda del vendedor tener ciertas actitudes sobre el propio cierre de ventas y sí, contar también con técnicas de cierre, que es a lo que nos referimos aquí.
Las técnicas de cierre de ventas ¿son un atajo que evita trabajo? ¿O un medio útil en la última fase de un proceso de descubrimiento y persuasión conducido por el vendedor?
Veamos aquí dos enfoques diferentes sobre el cierre de ventas y tres técnicas de cierre que sí suelen funcionar, si se han realizado los deberes en las fases anteriores del proceso de venta.
Contenidos del post
Dos enfoques sobre el cierre de venta
Hay dos tipos de comerciales o dos actitudes ante el cierre de ventas:
A. los que buscan, sobre todo, cerrar ventas y…
B. los que creen que la mejor forma de cerrar ventas es centrarse, no tanto en el cierre de ventas, como en la satisfacción de las necesidades del cliente con sus productos y soluciones.
Para los comerciales del primer grupo, las técnicas de venta críticas serán las técnicas de cierre. Las que les permitirán en algún momento de la entrevista arrancar el ansiado sí del cliente. Como el gancho sorpresivo que el boxeador mediocre, a falta de otros recursos, confía en conectar en un momento de descuido de su contrincante.
Para los segundos, la técnica de cierre de ventas será sólo una forma de concretar un acuerdo al que ya casi se ha llegado. Sólo la guinda del pastel cuidadosamente elaborado.
Pensando en los comerciales del primer grupo, en una entrada anterior decía que algunas veces las técnicas de cierre de ventas están sobrevaloradas. Son los vendedores que piensan que con una técnica de cierre X sacada de su chistera en un momento de la conversación, se evitan el engorroso proceso de análisis de necesidades y argumentación específica para su cliente.
Estaríamos en en el campo de la manipulación, más que en el de la venta.
Manipular al cliente para buscar el sí es el tipo de comportamientos que ha dado mala fama a la profesión de vendedor. O que se ha usado por vendedores que más que vender, encasquetan su producto a compradores a los que no esperan vender otra vez.
Partiendo entonces de que estamos en el segundo enfoque de venta ¿qué técnicas de cierre de ventas son útiles al vendedor?
Tres técnicas de cierre de ventas no manipulativas
1. Pregunta directa
Una pregunta, cerrada y de influencia, que resume y concreta los detalles de la operación.
Sr. Cliente, ¿se queda con los zapatos rojos nº 42?
¿Abrimos entonces un Depósito Plus a 12 meses por 20.000 euros?
2. Alternativa
El comercial presenta al cliente dos opciones, ambas favorables a la decisión de compra.
¿Cuál producto es el que prefiere, el de plástico o el de madera?
¿Querría la terminación Luxury o le vale la Estándar?
Esta técnica de cierre de ventas tiene el encanto adicional de dar la sensación al cliente de que es él quien finalmente elige.
3. Detalle secundario
Pedirle al cliente una decisión o una aceptación sobre un detalle menor, que implique haber adoptado la decisión de compra.
¿Le envío entonces el contrato el próximo lunes a su oficina?
¿La instalación la hará usted o querrá que enviemos un técnico a su casa?
Mientras que la segunda técnica de cierre sugiere una elección entre dos de las soluciones ofrecidas, la tercera asume la decisión de compra y solicita el acuerdo o la elección referida a un detalle subordinado.
Conclusión
Además de las 3 anteriores, hay muchas otras técnicas de cierre de ventas, pero no creo que sea éste precisamente el aspecto de mejora prioritaria de la mayoría de los vendedores. Con 3 técnicas de cierre, si no se han cometido otros errores se pueden concretar la gran mayoría de las operaciones de venta que realiza un comercial.
Los dos elementos críticos en el éxito del vendedor están, más que en sus técnicas de cierre de ventas, en otros 2 momentos de la venta: la detección de necesidades y la argumentación de soluciones.
Con las anteriores 3 técnicas de cierre el buen vendedor tendrá más que suficiente para concretar acuerdos beneficiosos para ambas partes y que sienten las bases de una relación a largo plazo. Relación que implicará, con suerte, muchos otros cierres de venta futuros.
¿Qué otras técnicas de cierre consideras válidas en un enfoque de ventas no manipulativo?
Tendré mucho gusto en leer tus comentarios.
Si alguien me dice que me manda el contrato a mi oficina sin yo haber decidido ni firmado nada, lo expulso de mi oficina. El cierre de ventas no existe. Es una consecuencia del detallado trabajo de establecer que mi producto o servicio soluciona el problema del cliente… y el cliente mismo finalmente pide firmar. Dicho esto con todo respeto por el presente y bien intencionado artículo.
Hola Eduardo.
Totalmente de acuerdo con tu comentario. Las técnicas de cierre por sí mismo no venden. Y como muy bien dices, el cierre no suele venir de una sola inteligente pregunta, sino que suelen ser la consecuencia de un buen trabajo previo de venta; suelen ser un recurso sobrevalorado.
Pero también es cierto que hay clientes a los que les cuesta decidir, que aunque han quedado claras sus necesidades y lo acertado de la solución aportada por el vendedor… les cuesta tomar la decisión de compra. ¿Por qué? En muchos casos por miedo a equivocarse; por indecisión; por inseguridad; por perfeccionismo… etc.
Y ahí es donde una cierta presión, llamémosle técnica de cierre, tiene sentido y oportunidad. Y el ejemplo del «¿te envío el contrato?» es sólo la excusa del detalle secundario para que el cliente termine de pronunciar su sí, quiero. Pregunta que, como sugieres, no funcionará si no se sustenta en las fases anteriores del proceso de venta.
El cierre de la venta existe y es responsabilidad única y exclusiva del vendedor. Hay una gran diferencia entre ser un gran vendedor y un gran cerrador. Y cito un ejemplo del vendedor que hace todo el trabajo de ventas y no cierra.. y el cliente termina comprando en la competencia. Típico
Hola Eduardo,
gracias por tu opinión. Lo que cabría preguntarse es si se puede calificar de gran vendedor a alguien que no cierra… si no cierra, no hay venta. Si no hay venta, puede ser en todo caso un buen «informador». Como un equipo de fútbol, que toca y toca bonito, pero no hace goles. ¡Es un mal equipo de fútbol! 🙂
como vendedor, venderás mas cuando sepas que tu posible cliente no quiere un producto., ademas si lo quieres cautivo necesitas no venderle.
porque lo que hace a un cliente regresar es la compra con sabor a triunfo.
…………….a proposito las tecnicas de venta si funcionan., pero son como las llaves del mecanico, son para distintos menesteres, en tiempo y espacio diferentes, ya que los clientes son parecidos pero no son iguales.
Gracias por tus consejos… Soy asesora fe servicios exequiales, en sí vender este producto para planificación es difícil, imagínate no poder tener fuerza en el cierre y alli es mi fallo, me han servido las preguntas ejemplos para sacar mis propias preguntas de cierre