En ventas se habla mucho sobre cierre de ventas. Creo a veces que demasiado, al darle valor del todo a lo que sólo es parte. 

Cerrar la venta demanda del vendedor tener ciertas actitudes sobre el propio cierre de ventas y sí, contar también con técnicas de cierre, que es a lo que nos referimos aquí. 

Las técnicas de cierre de ventas ¿son un atajo que evita trabajo? ¿O un medio útil en la última fase de un proceso de descubrimiento y persuasión conducido por el vendedor?

Veamos aquí dos enfoques diferentes sobre el cierre de ventas y tres técnicas de cierre que sí suelen funcionar, si se han realizado los deberes en las fases anteriores del proceso de venta.

Dos enfoques sobre el cierre de venta

Hay dos tipos de comerciales o dos actitudes ante el cierre de ventas:

A. los que buscan, sobre todo, cerrar ventas y…  

B. los que creen que la mejor forma de cerrar ventas es centrarse, no tanto en el cierre de ventas, como en la satisfacción de las necesidades del cliente con sus productos y soluciones.

Para los comerciales del primer grupo, las técnicas de venta críticas serán las técnicas de cierre. Las que les permitirán en algún momento de la entrevista arrancar el ansiado sí del cliente. Como el gancho sorpresivo que el boxeador mediocre, a falta de otros recursos, confía en conectar en un momento de descuido de su contrincante.    

Para los segundos, la técnica de cierre de ventas será sólo una forma de concretar un acuerdo al que ya casi se ha llegado. Sólo la guinda del pastel cuidadosamente elaborado.  

Pensando en los comerciales del primer grupo, en una entrada anterior decía que algunas veces las técnicas de cierre de ventas están sobrevaloradas. Son los vendedores que piensan que con una técnica de cierre X sacada de su chistera en un momento de la conversación, se evitan el engorroso proceso de análisis de necesidades y argumentación específica para su cliente.

Estaríamos en en el campo de la manipulación, más que en el de la venta.

Manipular al cliente para buscar el sí es el tipo de comportamientos que ha dado mala fama a la profesión de vendedor. O que se ha usado por vendedores que más que vender, encasquetan su producto a compradores a los que no esperan vender otra vez.    

Partiendo entonces de que estamos en el segundo enfoque de venta ¿qué técnicas de cierre de ventas son útiles al vendedor?

Tres técnicas de cierre de ventas no manipulativas

curso técnicas de cierre de ventas1. Pregunta directa 

Una pregunta, cerrada y de influencia, que resume y concreta los detalles de la operación.

Sr. Cliente, ¿se queda con los zapatos rojos nº 42?
¿Abrimos entonces un Depósito Plus a 12 meses por 20.000 euros?

2. Alternativa

El comercial presenta al cliente dos opciones, ambas favorables a la decisión de compra.

¿Cuál producto es el que prefiere, el de plástico o el de madera?
¿Querría la terminación Luxury o le vale la Estándar?

Esta técnica de cierre de ventas tiene el encanto adicional de dar la sensación al cliente de que es él quien finalmente elige.

3. Detalle secundario

Pedirle al cliente una decisión o una aceptación sobre un detalle menor, que implique haber adoptado la decisión de compra.

¿Le envío entonces el contrato el próximo lunes a su oficina?
¿La instalación la hará usted o querrá que enviemos un técnico a su casa?

Mientras que la segunda técnica de cierre sugiere una elección entre dos de las soluciones ofrecidas, la tercera asume la decisión de compra y solicita el acuerdo o la elección referida a un detalle subordinado.

Conclusión

Además de las 3 anteriores, hay muchas otras técnicas de cierre de ventas, pero no creo que sea éste precisamente el aspecto de mejora prioritaria de la mayoría de los vendedores. Con 3 técnicas de cierre, si no se han cometido otros errores  se pueden concretar la gran mayoría de las operaciones de venta que realiza un comercial. 

Los dos elementos críticos en el éxito del vendedor están, más que en sus técnicas de cierre de ventas, en otros 2 momentos de la venta: la detección de necesidades y la argumentación de soluciones.

Con las anteriores 3 técnicas de cierre el buen vendedor tendrá más que suficiente para concretar acuerdos beneficiosos para ambas partes y que sienten las bases de una relación a largo plazo. Relación que implicará, con suerte, muchos otros cierres de venta futuros.

¿Qué otras técnicas de cierre consideras válidas en un enfoque de ventas no manipulativo?
Tendré mucho gusto en leer tus comentarios.