Las 3 mejores técnicas de cierre de ventas

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¿Como cerrar de forma proactiva el proceso de venta?

Las técnicas de cierre de ventas ¿son un atajo que evita trabajo? ¿O un medio útil en la última fase de un proceso de descubrimiento y persuasión conducido por el vendedor? 

Según sea el enfoque metodológico de la entrevista de venta, hay dos tipos de comerciales:

A. los que buscan, sobre todo, cerrar ventas y…  

B. los que creen que la mejor forma de cerrar ventas es centrarse, no tanto en cerrar ventas, como en satisfacer con sus soluciones las necesidades del cliente.

Para los comerciales del primer grupo, las técnicas de venta críticas serán las técnicas de cierre. Las que les permitirán en algún momento de la entrevista arrancar el ansiado sí del cliente. Como el gancho sorpresivo que el boxeador mediocre, a falta de otros recursos, confía en conectar en un momento de descuido de su contrincante.    

Para los segundos, la técnica de cierre será sólo una forma de concretar un acuerdo al que ya se ha llegado. Sólo la guinda del pastel cuidadosamente elaborado.  

En una entrada anterior opinaba que muchas veces las técnicas de cierre de ventas están sobrevaloradas. Este sería el caso de los comerciales del primer tipo, que piensan que con una técnica de cierre x sacada de su chistera en un momento de la conversación, se evitan el engorroso proceso de análisis de necesidades y argumentación específica para su cliente.

Estaríamos en este caso en el campo de la manipulación, más que en el de la venta.

Manipular al cliente para buscar el sí es el tipo de comportamientos que ha dado mala fama a la profesión de vendedor. O que se ha usado por vendedores que más que vender, encasquetan su producto a compradores a los que no esperan vender otra vez.    

Partiendo entonces de que estamos en el segundo enfoque de venta ¿qué técnicas de cierre de ventas son útiles al vendedor?

3 técnicas de cierre de ventas no manipulativas

Veamos tres recursos no manipulativos a usar por el vendedor para finalizar el proceso de venta.

1. Pregunta directa 

Una pregunta, cerrada y de influencia, que resume y concreta los detalles de la operación.

Sr. Cliente, ¿se queda con los zapatos rojos nº 42?
¿Abrimos entonces un Depósito Plus a 12 meses por 20.000 euros?

2. Alternativa

El comercial presenta al cliente dos opciones, ambas favorables a la decisión de compra.

¿Cuál producto es el que prefiere, el de plástico o el de madera?
¿Querría la terminación Luxury o le vale la Estándar?

Esta técnica de cierre de ventas tiene el encanto adicional de dar la sensación al cliente de que es él quien finalmente elige.

3. Detalle secundario

Pedirle al cliente una decisión o una aceptación sobre un detalle menor, que implique haber adoptado la decisión de compra.

¿Le envío entonces el contrato el próximo lunes a su oficina?
¿La instalación la hará usted o querrá que enviemos un técnico a su casa?

Mientras que la segunda técnica de cierre sugiere una elección entre dos de las soluciones ofrecidas, la tercera asume la decisión de compra y solicita el acuerdo o la elección referida a un detalle subordinado.

Hay muchas otras técnicas de cierre de ventas, pero no creo que sea éste precisamente el aspecto de mejora prioritaria de la mayoría de los vendedores. 

El éxito del vendedor reside, más que en sus técnicas de cierre, en otros dos momentos de la venta – la detección de necesidades y la argumentación de soluciones.
Con las anteriores 3 técnicas de cierre el buen vendedor tendrá más que suficiente para concretar acuerdos beneficiosos para ambas partes y que sienten las bases de una relación a largo plazo. Relación que implicará, con suerte, muchos cierres de venta.

¿Qué otras técnicas de cierre consideras válidas en un enfoque de ventas no manipulativo?
Tendré mucho gusto en leer tus comentarios.

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{ 3 comentarios... deje el suyo }

1 Francisco Ruiz abril 3, 2013 a las 13:49

La mejor técnica de cierre de la venta es la que no existe pues es aquella en que el cliente, realmente convencido de que la decisión le aporta valor añadido a su empresa y/o a él mismo, simplemente dice: ¿Donde firmo? Pero para llegar a eso el vendedor tiene que ser realmente profesional y tener habilidades innata previas.

2 Eduardo abril 19, 2016 a las 22:01

Si alguien me dice que me manda el contrato a mi oficina sin yo haber decidido ni firmado nada, lo expulso de mi oficina. El cierre de ventas no existe. Es una consecuencia del detallado trabajo de establecer que mi producto o servicio soluciona el problema del cliente… y el cliente mismo finalmente pide firmar. Dicho esto con todo respeto por el presente y bien intencionado artículo.

3 Miguel Angel Génova abril 20, 2016 a las 09:29

Hola Eduardo.
Totalmente de acuerdo con tu comentario. Las técnicas de cierre por sí mismo no venden. Y como muy bien dices, el cierre no suele venir de una sola inteligente pregunta, sino que suelen ser la consecuencia de un buen trabajo previo de venta; suelen ser un recurso sobrevalorado.

Pero también es cierto que hay clientes a los que les cuesta decidir, que aunque han quedado claras sus necesidades y lo acertado de la solución aportada por el vendedor… les cuesta tomar la decisión de compra. ¿Por qué? En muchos casos por miedo a equivocarse; por indecisión; por inseguridad; por perfeccionismo… etc.

Y ahí es donde una cierta presión, llamémosle técnica de cierre, tiene sentido y oportunidad. Y el ejemplo del “¿te envío el contrato?” es sólo la excusa del detalle secundario para que el cliente termine de pronunciar su sí, quiero. Pregunta que, como sugieres, no funcionará si no se sustenta en las fases anteriores del proceso de venta.

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