Asistí esta semana a un congreso sobre Marketing y Ventas realizado en Barcelona, donde a lo largo del día se hablaba sobre la creciente digitalización de clientes y procesos de compra; y como consecuencia, de la necesaria digitalización también de las empresas oferentes y sus procesos de venta.

Este gran cambio hacia lo digital es hoy un tema crítico y de mucho interés. Sin embargo, no todas las presentaciones resultaban igual de interesantes.

¿Qué diferenciaba a unas presentaciones de otras?

Me quiero referir aquí, más que al cómo hablaban los presentadores, al de qué hablaban. Dejando de lado las habilidades formales de una  presentación eficaz – voz, tono, elocución, vocalización, lenguaje no verbal, etc.- donde la mayoría de los ponentes se mostraban bastante profesionales.

De qué hablan los que hablan interesante

Los expositores más atractivos hablaban de desafíos empresariales en el mundo del marketing y las ventas; de escenarios cambiantes en los mercados; de cómo los clientes hoy buscan y deciden diferente; de cómo los procesos comerciales deben adaptarse. Y de cómo algunas empresas o servicios se han reinventado y reenganchado con éxito a los nuevos tiempos digitales. A todos seguramente nos interesaban estas ideas.

Su mensaje, breve y seguramente muy bien preparado, sintonizaba con una necesidad, un dolor, una preocupación expresa o latente en los asistentes. Y quizás, a partir de ese interés por su mensaje el receptor se terminaba interesando por la empresa y el servicio del expositor. 

De que hablaban los menos interesantes

curso presentaciones eficaces con impactoLos expositores menos atractivos hablaban… de sí mismos.

Que si nuestra empresa tiene 80 consultores, que si estamos en 20 países, que si tenemos tropecientos clientes. Y eso a la audiencia me temo le parece poco, o nada, interesante.

Los asistentes a congresos de este tipo somos conscientes que la mayoría de presentaciones buscan vender una organización, una marca, o unos productos y servicios. Y es legítimo que el expositor piense, como en aquella famosa bronca televisiva de Umbral, que «yo he venido aquí a hablar de mi libro«.

Pero la verdad simple que muchos de estos expositores olvidaban -¡a pesar de ser importantes directores generales, exitosos emprendedores o curtidos directores de marketing!- es que si quieres vender tu moto, no debes hablar de ella. No al principio, al menos. Mejor que vender cilindradas, transmisiones o árbol de levas, véndeles libertad, aventura, independencia, emociones

Para interesarles, persuadirles, influenciarles, tu presentación debe hablar del viento en su cara, del placer de deslizarse por las infinitas carreteras de Monument Valley y por supuesto, del glamour seductor que su moto le aporta.

¿De qué hablan tus mensajes? ¿De tu moto, o de los sueños, carencias o miedos del otro? ¿Hablas de ti o hablas de ellos?