Háblales del viento en su cara, no de tu moto

en Habilidades, Ventas

Asistí esta semana a un congreso sobre Marketing y Ventas realizado en Barcelona, donde a lo largo del día se hablaba sobre la creciente digitalización de clientes y procesos de compra; y como consecuencia, de la necesaria digitalización también de las empresas oferentes y sus procesos de venta.

Este gran cambio hacia lo digital es hoy un tema crítico y de mucho interés. Sin embargo, no todos los expositores resultaban igual de interesantes.

¿Qué diferenciaba a unos expositores de otros?

No es sobre ti, es sobre ellos (que debes hablar, vendedor)

Mejor que vender cilindradas, transmisiones o árbol de levas, véndeles libertad, aventura, independencia, emociones…

Me quiero referir aquí, más que al cómo hablaban, al de qué hablaban. Dejando de lado las habilidades formales de presentación – voz, tono, elocución, vocalización, lenguaje no verbal, etc.- donde la mayoría de los ponentes se mostraban bastante profesionales.

De qué hablan los que hablan interesante

Los expositores más atractivos hablaban de desafíos empresariales en el mundo del marketing y las ventas; de escenarios cambiantes en los mercados; de cómo los clientes hoy buscan y deciden diferente; de cómo los procesos comerciales deben adaptarse. Y de cómo algunas empresas o servicios se han reinventado y reenganchado con éxito a los nuevos tiempos digitales. A todos seguramente nos interesaban estas ideas.

Su mensaje sintonizaba con una necesidad, un dolor, una preocupación expresa o latente en los asistentes.

De que hablaban los menos interesantes

Los expositores menos atractivos hablaban… de sí mismos.

Que si nuestra empresa tiene 80 consultores, que si estamos en 20 países, que si tenemos tropecientos clientes. Y eso a la audiencia me temo le parece poco, o nada, interesante.  

Los asistentes a congresos de este tipo somos conscientes que la mayoría de expositores buscan vender su organización, su marca, o sus productos y servicios. Y es legítimo que el expositor piense, como en aquella famosa bronca televisiva de Umbral, que “yo he venido aquí a hablar de mi libro“. 

Pero la verdad simple que muchos de estos expositores olvidaban -¡a pesar de ser importantes directores generales, exitosos emprendedores o curtidos directores de marketing!- es que si quieres vender tu moto, no debes hablar de ella. No al principio, al menos.

Debes hablar del viento en la cara, del placer de deslizarte por las infinitas carreteras de Monument Valley y por supuesto, del glamour seductor que la moto aporta a su conductor.

¿De qué hablan tus mensajes? ¿De tu moto, o de los sueños, carencias o miedos del otro? ¿Hablas de ti o hablas de ellos? 

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{ 4 comentarios... deje el suyo }

1 Laura Islas mayo 13, 2016 a las 18:26

Es un gusto dar seguimiento al Blog Formación & Ventas. Muy interesante la reflexión sobre las capacidades y competencias de Expositores que, en ocasiones precedidos por una fama o trayectoria, se descubren con pocas cosas prácticas, útiles, innovadoras para los asistentes a seminarios o congresos. Actualmente, el ámbito de la Mercadotecnia y Ventas se ha expandido. Los retos se abren también hacia las instituciones de educación superior para atraer una mayor demanda; también hacia los procesos políticos-electorales, donde el producto a vender es una Persona con Ideales y Programas Sociales orientados a un grupo de la población.
Ojalá que la recomendación-reflexión que hace Miguel Ángel Génova sea tomada en cuenta para quien desee continuar en el Mercado de la Capacitación.
Los Retos cada vez son más interesantes. Saludos !

2 Roberto Ávalos Lemus mayo 26, 2016 a las 04:36

Buenas noches en México; vivo en Morelia, la capital del estado de Michoacán; actualmente curso la maestría en educación y tengo de tarea hablar de ventas, agradeceré por favor me orientes en tres libros recientes del tema.
Además si me puedes sugerir un par de videos te lo agradeceré.
Saludos.

3 Cesar julio 19, 2016 a las 12:13

Muy bueno…
Me parece muy acertado, es clave en la venta.
Twitteado… Gracias

4 Miguel Angel Génova julio 19, 2016 a las 13:03

Gracias Cesar por la visita y el tuit!

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