Los formadores solemos escuchar a algunos mandos de ventas decir:
– “Mis vendedores conocen muy bien el producto, son muy amables con los clientes, trabajan mucho, argumentan muy bien al cliente… ¡pero son incapaces de cerrar la venta! Necesitan formación sobre técnicas de cierre”.

cierre de ventas

No bastan buenas técnicas de cierre para cerrar ventas

Y la inferencia no parece descabellada: no cierran la venta, por lo tanto deben aprender a cerrar

Sin embargo, un curso sobre Técnicas de Cierre de Ventas no incrementará necesariamente su ratio de cierres.

¿Es que no existen técnicas de cierre que faciliten al comercial la concreción de la venta?

Sí que existen. Pero el problema no suele estar ahí. Las técnicas de cierre no son un truco mágico que el vendedor saca de su galera en determinado momento de la entrevista y cierra la venta.

¿Dónde suele estar el problema de esos vendedores con su cierre de la venta?

¿Qué factores facilitan el cierre de ventas? 

Estos comerciales quizás no cierran, no porque no sepan cerrar… sino ¡porque no saben vender!

La eficacia del vendedor está condicionada, además de por las mitificadas técnicas de cierre, por al menos otros cuatro aspectos competenciales que afectan su capacidad para concretar acuerdos y negocios.

Veamos cuáles son estos 4+1 factores que afectan el cierre de ventas: un proceso, dos actitudes y dos habilidades.

1. Proceso de cierre, no acción de cierre

El cierre de ventas debemos verlo como un proceso de diálogo que finaliza con un acuerdo, inducido o no por el comercial, que utiliza o no una técnica específica de ventas para finalizar la gestión.

Todos hemos padecido largas argumentaciones técnicas de vendedores de coches, informática o electrodomésticos… que no respondían a nuestras verdaderas preocupaciones. El vendedor –y su jefe-  pueden creer que “argumenta muy bien el producto”, cuando en realidad aburre y espanta al cliente.

Sin relación con las necesidades del cliente, la descripción del producto suele valer para poco. O ser contraproducente en términos de la venta.

Por lo tanto, el primer factor de éxito en el cierre de ventas es llegar al cierre habiendo realizado un buen proceso de venta: contacto, necesidades, argumentación, objeciones… 

De poco le servirán las técnicas de cierre a un vendedor que no ha vendido su solución, que golpea argumentos en la herradura y no en el clavo.

2. Visión proactiva del cierre de la venta

cursos técnicas de cierre de ventasEl objetivo del vendedor es vender. No informar.

Ese objetivo debe estar desde el principio de la gestión en la mente del vendedor y guiar proactivamente su proceso de venta hasta el cierre.  Segundo factor de éxito en el cierre de la venta: buscarlo desde el principio de la entrevista. Por ejemplo, realizando cierres parciales en cada fase del proceso, que faciliten el cierre final. 

3. Superar el miedo al no

El único vendedor que no falla cierres de ventas es aquel que nunca intenta uno.

Intentar de forma expresa el cierre de la venta incrementa las posibilidades de encontrarse con la negativa del cliente. Que a nadie le gusta escuchar.

Esa posibilidad cierta de fracaso es normal que de lugar a una cierta resistencia a hacer la pregunta de cierre de ventas. Si no la hago, no me dirán no.

Tercer factor de éxito en el cierre de la venta: superar el razonable miedo al No del cliente.  

No nos atrevemos porque las cosas sean difíciles, sino que, por no atrevernos, es que nos resultan difíciles. Séneca 

4. Sentido de la oportunidad

En el cierre de la venta, tan importante como saber hacerlo, es saber cuándo hacerlo.

Ese es el cuarto factor: la capacidad del vendedor para elegir el momento adecuado para hacer la pregunta de cierre.

Ni antes ni después.

La habilidad para detectar, a partir de gestos o actitudes del cliente, ventanas de oportunidad para intentar el cierre de la venta.  

5. Técnicas de cierre de ventas

Y finalmente, sí, también son útiles las conocidas técnicas de cierre de ventas. Que, aunque no son un recurso mágico que garantice el éxito sin haber hecho los cuatro deberes anteriores, bien utilizadas, en el momento adecuado, facilitan la concreción de la operación, del contrato o del acuerdo.

Conclusión

Cerrar la venta no depende sólo de lo que hace el vendedor al final de la entrevista; tiene mucho que ver, además, con la eficacia general del proceso de persuasión que haya logrado; con sus actitudes respecto al momento del cierre y por supuesto, también, con las habilidades respecto a cómo y cuándo cerrar la venta.

¿Cuál es tu experiencia con el cierre de ventas?
¿Qué otros factores crees que condicionan la capacidad del comercial para cerrar ventas?