La situación de negociación incomoda a muchas personas. Les ocurre también a muchos vendedores cuando se ven abocados a negociar durante el proceso de venta, normalmente al final del mismo.   

Hay un factor, a su alcance, que influye más que ninguno en los resultados que se consiguen al negociar.  

Este factor es más importante que su talento innato; más que su experiencia negociando o más que su cara bonita (que todo ayuda). Y a diferencia de los 3 aspectos anteriores, que son características difíciles de mejorar si no se tienen, cualquiera de nosotros, incluidos los relativamente feos, podemos convertirlo en un punto fuerte y decisivo de sus negociaciones.

¿A qué factor nos referimos? A lo que se hace antes de negociar: planificar la negociación.

Y esta tarea, mi experiencia me dice, que en el caso de los comerciales no es precisamente de las que mejor se llevan a cabo.

Veamos aquí por qué en ventas se preparan mal las negociaciones y cuáles serían algunas razones para hacerlo bien.

Por qué algunos vendedores omiten planificar la negociación

Una razón por la que a veces el vendedor descuida planificar la negociación es porque dedica el siempre escaso tiempo en que se pone en modo planificación a preparar la venta de su producto o servicio, no la posible negociación que pueda presentarle el cliente.

Y no es lo mismo vender que negociar. Como no es lo mismo planificar lo uno o lo otro.

Pensar en qué beneficios tiene mi producto para este cliente o cómo trataré esa objeción que seguramente mencionará, es importante… pero es prever datos, técnicas o estrategias de venta, no de negociación.   

10 razones para planificar la negociación

Si se han hecho los deberes previos a la entrevista, el negociador obtendrá los siguientes beneficios:

TRANS Formación - Negociación1. Reducirá estrés

Se enfrentará a la negociación con mayor seguridad y confianza, ya que sabrá cómo reaccionar cuando el cliente la plantee.

2. Disminuirá errores

Habrá menos posibilidad de aceptar cifras, condiciones o compromisos que nunca debería haber aceptado, ya que habrá determinado algo muy importante en negociación, lo no negociable. Y uno de los típicos riesgos que se disminuyen es sucumbir a la presión del otro.

3. Compensará carencias profesionales

Falta, por ejemplo, en el comercial, de información, de poder, de experiencia, de técnicas específicas de negociación, de habilidades de comunicación, de energía mental, etc.

4. Ganará flexibilidad 

Condición necesaria en toda negociación, al contar con una visión amplia del escenario global y de sus partes.

5. Incrementará su poder de negociación

La información, la preparación, la creatividad o una adecuada estrategia aportan poder a una de las partes.  

6. Mantendrá la iniciativa y el control

Como sabe a dónde ir, qué quiere conseguir, qué puede ofrecer, etc. adoptará un papel más directivo al negociar. 

7. Será más creativo

La creatividad, a la hora de buscar y encontrar acuerdos posibles que beneficien a ambas partes, se multiplica si la he planificado.

8. Tendrá más suerte

Este, aunque no lo suelen aceptar los perdedores, es un elemento que suele caer del lado de los aplicados.

Suerte es lo que sucede cuando se suman preparación y oportunidad. Voltaire

9. Ahorrará tiempo

Planificar la negociación lleva un cierto tiempo, típica excusa de algunos vendedores para no hacerlo, pero ello conllevará un ahorro de tiempo posterior. 

Y finalmente…   

10. Obtendrá mejores resultados

En las negociaciones comerciales (o de cualquier tipo), el negociador planificado cederá en aspectos menos costosos para él y sí valiosos para la otra parte, a cambio de otras operaciones o ventas cruzadas que le compensen descuentos cedidos o fidelizando al cliente en un grado superior a través de una mejora en la relación con el interlocutor y/o la empresa.    

Conclusión

La adecuada planificación es un punto crítico en toda negociación, y por supuesto también en las de venta.

Y ayudar y estimular la planificación de las negociaciones comerciales debería ser una típica área de coaching del jefe de venta a sus comerciales: cómo abordar las seguras o posibles negociaciones que se originen durante el proceso de venta. 

Pero ¿cuáles serían los aspectos mínimos que el vendedor debería considerar antes de enfrentarse a una negociación con un cliente?