¿Cuál es el principal factor de éxito o fracaso en sus negociaciones?

en Negociación, Ventas

preparación de la negociaciónLa situación de negociación incomoda a muchas personas. Les ocurre también a muchos vendedores cuando se ven abocados a negociar durante el proceso de venta, normalmente al final del mismo.   

Hay un factor, a su alcance, que influye más que ninguno en los resultados que se consiguen al negociar.  

Este factor es más importante que su talento innato; más que su experiencia negociando o más que su cara bonita (que todo ayuda). Y a diferencia de los 3 aspectos anteriores, que son características difíciles de mejorar si no se tienen, cualquiera de nosotros, incluidos los relativamente feos, podemos convertirlo en un punto fuerte y decisivo de sus negociaciones.

¿A qué factor nos referimos? A lo que se hace antes de negociar: preparar la negociación.

Y esta tarea, mi experiencia me dice, que en el caso de los comerciales no es precisamente de las que mejor se llevan a cabo.

Veamos aquí por qué en ventas se preparan mal las negociaciones y cuáles serían algunas razones para hacerlo bien.

Por qué algunos vendedores omiten preparar la negociación

Una razón por la que a veces el vendedor descuida preparar la negociación es porque dedica el siempre escaso tiempo en que se pone en modo planificación a preparar la venta de su producto o servicio, no la posible negociación que pueda presentarle el cliente.

Y no es lo mismo vender que negociar. Como no es lo mismo planificar lo uno o lo otro.

Pensar en qué beneficios tiene mi producto para este cliente o cómo trataré esa objeción que seguramente mencionará, es importante… pero es prever datos, técnicas o estrategias de venta, no de negociación.   

10 razones para planificar la negociación

Si se han hecho los deberes previos a la entrevista, el negociador obtendrá los siguientes beneficios:

TRANS Formación - Negociación1. Reducirá estrés. Se enfrentará a la negociación con mayor seguridad y confianza, ya que sabrá cómo reaccionar cuando el cliente la plantee.

2. Disminuirá errores. Disminuirá la posibilidad de aceptar cifras, condiciones o compromisos que nunca debería haber aceptado, ya que habrá determinado algo muy importante en negociación, lo no negociable. Y uno de los típicos riesgos que se disminuyen es sucumbir a la presión del otro.

3. Compensará carencias profesionales: de información, de poder, de experiencia, de técnicas específicas de negociación, de habilidades de comunicación, de energía mental, etc.

4. Ganará flexibilidad, condición necesaria en toda negociación, al contar con una visión amplia del escenario global y de sus partes.

5. Incrementará su poder de negociación. La información, la preparación, la creatividad o una adecuada estrategia aportan poder a una de las partes.  

6. Mantendrá la iniciativa y el control de la negociación, o al menos no los perderá.

7. Será más creativo a la hora de buscar y encontrar acuerdos posibles que beneficien a ambas partes.

8. Tendrá más suerte, que es un elemento que suele caer del lado de los aplicados.

Suerte es lo que sucede cuando se suman preparación y oportunidad. Voltaire

9. Ahorrará tiempo. Prepararse lleva un cierto tiempo, típica excusa de algunos vendedores para no hacerlo, pero ello conllevará un ahorro de tiempo posterior. 

Y finalmente…   

10. Obtendrá mejores resultados en sus negociaciones: cediendo en aspectos menos costosos para él y sí valiosos para la otra parte; consiguiendo otras operaciones o ventas cruzadas que le compensen descuentos cedidos o fidelizando al cliente en un grado superior a través de una mejora en la relación con el interlocutor y/o la empresa.    

La adecuada preparación es un punto crítico en cualquier negociación, también como decía arriba en las de venta. Y podrá ser una típica área de coaching del jefe de venta a sus comerciales: cómo abordar las seguras o posibles negociaciones que se originen durante el proceso de venta. 

Pero ¿cuáles serían los aspectos mínimos que el vendedor debería considerar antes de enfrentarse a una negociación con un cliente? Continúa

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1 Elena - TAES enero 26, 2014 a las 10:08

Más claro y conciso imposible. La estrategia de negociación es todo un arte y coincido totalmente con el artículo. Para poder tener la posibilidad de conseguir los objetivos que se marcarán en la estrategia el primer paso es haberla planificado.
Genial!

2 MAG enero 26, 2014 a las 12:12

Gracias Elena por tu opinión. Dices que “es todo un arte”… ¿Arte, ciencia o técnica? 🙂
Esta era una discusión que tenían en una empresa donde yo trabajaba sobre la venta…

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