Cómo conseguir que el otro se salga con la mía

en Ventas

persuasion-sin-argumentarSe asocia muchas veces la figura del vendedor con alguien que nos intenta convencer sobre las bondades de su producto argumentando, hablando, perorateando. E imágenes similares se relacionan con los discursos políticos o los consejos del padre o del jefe. Palabras que oigo, incluso escucho, pero que influyen poco o nada sobre mis pensamientos y mis acciones.

Además de argumentar mis ideas ¿qué otras vías tengo como vendedor, jefe o padre para conseguir que mi cliente, colaborador o hijo, no solo entienda mi mensaje, la parte más fácil, sino para que decida hacer lo que yo quiero que haga?    

No me gusta que piensen por mí     

Ya en el siglo XVIII decía Pascal que a la gente le incomoda que los demás nos impongan sus ideas. Nos gusta creer que somos los motores únicos de nuestro destino. 

Uno se convence mejor por las razones descubiertas por uno mismo, que por las que llegan de los demás. Blaise Pascal

Y en la misma línea, la genial definición del diplomático italiano Varè:

La diplomacia es el arte de que el otro se salga con la mía. Daniele Varè

¿Cómo lograr, en una situación de venta, negociación o liderazgo, que mi interlocutor se salga con la mía?

Veamos 6 recursos, no siempre bien utilizados por vendedores, mandos o negociadores, muy eficaces a la hora de influenciar al interlocutor y conseguir que sea él quien quiera comprar mi producto, cerrar un acuerdo, o cambiar su desempeño. 

Deja de argumentar y comienza a convencer 

1. Proceso de preguntas

La pregunta es una excelente vía para implicar al otro en un problema y para que lo acepte y asuma como propio. Y después, para que aporte posibles soluciones, participe en la toma de decisiones y se comprometa en los acuerdos adoptados.

  • ¿En qué medida te ves afectado por…?
  • ¿Qué crees que se podría hacer para…?
  • ¿Cómo te gustaría que…?
  • ¿Crees que hay mejores maneras para…?

El clásico método SPIN, desarrollado por Neil Rackhan en su libro SPIN Selling, es un bien pensado sistema para influenciar con un proceso de 4 tipos de preguntas: 

  1. Preguntas de situación: para conocer el escenario actual.
  2. Preguntas de problema: para que el interlocutor asuma una dificultad o insatisfacción.
  3. Preguntas de implicación: para que evalúe el coste del no-cambio.
  4. Preguntas de necesidad: para que asuma los encantos de una acción / de mi solución.

2. Preguntas alternativa

Este tipo de pregunta, clásica técnica de cierre de ventas, facilita que el interlocutor perciba que es él quien decide y no yo; que es él quien ha dicho la última palabra.

Por ejemplo:

  • Al cliente, en el momento del cierre de la venta: ¿lo ponemos en marcha hoy mismo o esperamos al próximo lunes?
  • Al vendedor al que le cuesta hacer prospección: ¿prefieres empezar sólo con la base de datos de ex clientes o desde el comienzo también llamas a empresas nuevas?
  • A la suegra instalada desde hace seis meses en mi casa: ¿pasarás el verano con tus amigas en Benidorm o visitarás a tu hijo en Singapur?

negociacion-venta3. Escucha activa

Una buena escucha activa, además de obtener información, tiene el invalorable efecto de generar confianza y apertura en las personas.

Algunos interlocutores se sentirán satisfechos sólo con haber podido contarme sus dificultades, ideas, problemas, temores… sin esperar una solución de mi parte.

Confío en quien sólo me escucha, sin intentar imponerme sus ideas o consejos.  

4. Actitud no manipuladora

Además de que le impongan decisiones ajenas, a las personas les molesta la manipulación o el chantaje.

Habiéndose dado cuenta o no de la causa de su propia acción, habiendo hecho o no lo que le piden, el efecto es casi siempre negativo para el manipulador. Al menos a mediano plazo.

Suelo estar más dispuesto a negociar con un proveedor, un colega o un colaborador que me plantea claramente sus deseos, que con el que intenta que yo haga algo con recursos ocultos o indirectos que enmascaran sus verdaderas intenciones.

Que mi actitud sea la una persona abierta, preocupada por un problema que quiero solucionar, pero del que no culpo a nadie. Una actitud positiva, constructiva e integradora de las necesidades del otro.

5. Lenguaje no verbal

No intimidemos al otro con gestos o tono de voz que le arrinconen, le atemoricen o le pongan a la defensiva. Lo que haría que una negociación derive en un enfrentamiento y un conflicto abierto.

Las energías deberían dirigirse a solucionar el problema, no a enfrentar o agredir al otro.

¿Qué aspectos de mi lenguaje corporal –tono de voz, mirada, cara, cuerpo, brazos, manos…- pueden contribuir a generar en mi interlocutor una u otra sensación? 

6. Tiempo y paciencia

No abrume al otro exigiendo rápidas respuestas. A las personas les cuesta emocionalmente dar el brazo a torcer. Démosle un cierto plazo. Un puente por el que se pueda replegar de sus posturas actuales sin sentirse derrotado.

Resumiendo, esta combinación de técnicas y actitudes, aunque implique más tiempo y sutileza, da lugar a:

  • Mejores resultados al comunicar, negociar o vender
  • Más colaboración interpersonal
  • Relaciones más fuertes
  • Sensación de éxito en ambas partes
  • Más confianza
  • Terreno abonado para futuras fructíferas colaboraciones.

Comenta debajo: ¿qué otro recurso puedo utilizar a la hora de influenciar a mi cliente, colaborador o mando, que no pase por sólo explicar mi mensaje?

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{ 4 comentarios... deje el suyo }

1 Santos noviembre 7, 2016 a las 08:32

Excelente post.
Yo pienso que es importante acompañar al cliente en su decisión.
No se trata, como tú dices Miguel Angel, de manipularlo. sobre todo en ventas recurrentes, sino más bien de hacer una labor post venta desde antes de la venta.
No sé si lo explico bien.
El cliente tiene que sentirse cliente desde antes de haber comprado.

Saludos

2 Miguel Angel Génova noviembre 7, 2016 a las 08:53

Sí, Santos, “acompañar la decisión del cliente” es una buena expresión, cuando lo que se busca es influir sobre interlocutores que lo que valoran es sentir que toman ellos las decisiones de compra, no el vendedor.

3 Ricardo noviembre 7, 2016 a las 11:25

Me ha gustado mucho, atrás quedaron esas técnicas agresivas de bombardeo, acoso y derribo. Te resumiría en “Preguntar, preguntar y preguntar”, hay que querer a nuestro cliente, compañero, hijo o amigo, y la mejor manera es implicándonos en él, en su necesidad.
La mejor herramienta ya nos la anticipas, “Escucha activa”, si reconocemos sus necesidades y le aportamos la mejor solución, estaremos entrando en su sistema límbico y será él el que se convenza solo, nosotros tan solo le habremos ayudado a encontrar lo que andaba buscando.

4 Miguel Angel Génova noviembre 7, 2016 a las 12:11

Gracias Ricardo por tu comentario!

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