.gif)
Cerrar la venta es como el gol al arte del fútbol o el beso al de la seducción. Crítico en su propia existencia.
Los comerciales lo saben. Sin embargo, suelo escuchar a jefes de venta quejándose de que, aunque sus vendedores conocen bien el producto, el mercado o la competencia, no son capaces de cerrar ventas en la cantidad suficiente.
¿Por qué, si tienen tan claro lo que tienen que hacer, no lo hacen?
¿Es un problema de técnicas de cierre de ventas?
¿O de actitudes al cerrar la venta?
Contenidos del post
Por qué es bajo mi ratio de cierre de ventas
Para incrementar ese ratio el primer paso del vendedor será entender qué hace, o no hace, delante de sus clientes a la hora de cerrar ventas. Que no siempre lo tenemos claro.
1. No intentar cerrar la venta
¿Por qué no se cierran más ventas?
No cerrar proactivamente la venta. Esperar a que sea el propio cliente el que «se cierre».
¿Por qué ocurre esto? Mientras no tire a portería, no hará gol… pero tampoco fallará. El miedo a escuchar aquel fatídico monosílabo NO o parecer un vendedor agresivo, le hace preferir esperar a que el cliente tome la iniciativa y concrete el pedido.
El mundo está lleno de personas, algunos de ellos vendedores, que no se atreven a pedir directamente lo que quieren. Quizás son buenos jugadores de medio campo, pero prefieren no incursionar en las últimas 18 yardas, que dirían los relatores futboleros.
Y en ventas no siempre se tiene un compañero nueve que concrete las ventas que yo inicio pero no acabo.
2. Intentar cerrar la venta antes de tiempo
Precipitarse demasiado. Pedir al cliente una decisión de compra sin antes haber «vendido». Y todo lo que ello implica. Es decir no haber demostrado al cliente que su solución satisface las necesidades o carencias del cliente. Muy pocas veces se hacen goles desde el propio campo.
Hay algunas cosas en la vida peores que la muerte. Si has pasado una tarde con un vendedor de seguros sabes a qué me refiero. Woody Allen
3. Manipular al cliente
Usar técnicas de cierre manipulativas que transmiten excesiva presión al cliente y que hacen que éste lo perciba como más interesado en cerrar la venta que en satisfacer sus necesidades de compra. La mejor técnica de cierre por sí misma no logra cerrar ventas.
4. No saber callarse
Como algunos periodistas, que preguntan y se responden a sí mismos, el comercial hace la pregunta de cierre… pasan algunas décimas de segundos de indecisión… y es el propio comercial, quien, incapaz de soportar 3 segundos de silencio, responde a su propia pregunta. O retoma su argumentación anterior.
El dominio del silencio, habilidad más difícil de dominar de lo que parece y que no es evidente que todos tengamos, es clave para cerrar ventas.
5. Intentar el cierre sólo una vez
La mayoría de los comerciales abandonan antes de su tercer intento fallido para cerrar la venta. Y una gran cantidad de clientes sólo se deciden a partir del cuarto o quinto intento de cierre del vendedor.
6. No planificar el cierre de la venta
Una típica área de no-preparación de las entrevistas de venta por los comerciales es cómo voy a cerrar la venta: con qué tipo de operación, qué preguntas de cierre, haciendo qué concesiones al cliente, etc. ¡Preparación es poder! También a la hora de cerrar ventas.
7. No aprovechar oportunidades y señales de cierre
No percibir mensajes verbales o no verbales, que el comercial perspicaz es capaz de leer como “estoy casi, casi decidido…” o “¡inténtalo, tonto!”.
Y una última idea…
A la hora de cerrar la venta es preferible pecar por acción que por omisión.
¿Caes tú o tus comerciales en algunos de estos errores al cerrar ventas? ¿Con qué frecuencia?
¿Qué otros fallos se suelen cometer en el momento del cierre de la venta?
Estoy encantado de leer tus comentarios al respecto.
Gracias por la informacion subida en tu blog, estos pasos son herramientas necesarias para dar los primeros pasos para alguien que inicia en el campo de las ventas.
Me alegro, Esteban, de que te haya resultado positivo el contenido del blog. Y espero poder seguir proporcionándote buenas ideas 🙂
estoy encantado con este blog realmente es muy importante lanzarse a pedir un cierre, pero creo que es mas imortante planificarlo, no soy muy conocedor del tema, aunque si soy de esos vendedores que no piden el cierre, empezare a actuar en base a mucho de estos puntos anteriores y les comentare como me fue la proxima semana
ahora tengo una pregunta segun el punto de que nos rendimos antes de la tercera cierre de venta, como es esto, es dentro de la primera entrevista con el clientes, o es de intentar en varias citas con ellos
muchas gracias
Miguel Genova
Hola Andrés. Gracias por la lectura y el comentario.
Totalmente de acuerdo cuando dices que la planificación contribuye al buen cierre. Se puede / debe pensar qué alternativas se me presentan para cerrar, cuándo lo intentaré, con qué técnicas o preguntas concretas, etc. Pide expresamente el cierre a tus clientes! Se pierden más operaciones por tímido, que por agresivo 🙂
Sobre tu pregunta de los intentos de cierre: hay una estadística (búscala en Internet si te interesa, seguro la encuentras y si no me la pides) de alguien que concluyó que a lo largo de un proceso comercial, pueden ser una o más entrevistas, la gran mayoría de los comerciales que no cierran sólo lo intentan 1, 2 o cuando mucho 3 veces y cuando reciben el no, abandonan… los vendedores más exitosos, reciben una negativa, averiguan la causa, contestan la objeción e intentan nuevamente el cierre. Y así hasta la 4ª o 5ª negativa. Y en ese esfuerzo adicional terminan consiguiendo un diferencial de operaciones importantes.
¿Qué es lo peor que me puede pasar por hacer una pregunta de cierre? Que me digan que NO. Y entonces pregunto «¿por qué no?…