5 situaciones de venta en las que NO negociar

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En un post anterior analizaba cuál era la diferencia entre vender y negociar. Decía además que uno de los errores en que caemos los comerciales es aceptar embarcarnos en un proceso de negociación antes de tiempo, antes de haber vendido. Precipitación del vendedor de la que el único beneficiario será el hábil comprador.

¿Debe el comercial estar siempre dispuesto a abrir la puerta de la negociación con su cliente en el proceso de venta? ¿O debe ser una puerta a controlar juiciosamente?

negociación en la ventaVeamos 5 escenarios en los que el comercial no debería comenzar un proceso de negociación.

Y lo que aquí decimos para la venta de un producto es válido para otros muchos procesos de interacción personal donde se suelen superponer la “venta de una idea” (un proyecto, una persona, una solución…) y las condiciones pactadas entre ambas partes (el sueldo, por ejemplo, en un proceso de selección).

Cuándo el vendedor NO debe negociar

1. Si no ha detectado las necesidades del cliente

Si aún no ha conseguido información sobre lo que realmente el cliente busca, necesita o valora y su interlocutor ya le está solicitando un descuento… no ceda.

Pregunte, escuche, vuelva a preguntar y clarifique qué preocupa realmente a su cliente. Una buena comprensión de las necesidades, expectativas y posibilidades del cliente puede evitarle al vendedor ceder un valioso margen en la operación.

2. Si su cliente no termina de comprar el producto

Curso Negociación en VentasSi el cliente solicita mejores condiciones de contratación que las que le ha presentado, pero sin reconocer que su producto o servicio es lo que necesita… ingénieselas para seguir transmitiendo el valor de su producto.

Busque el reconocimiento expreso por parte del cliente respecto a que el producto, técnicamente, satisface sus necesidades.

Y si es posible, no siempre lo es, consiga el reconocimiento del cliente del valor diferencial de su solución. Y cuando lo haya conseguido, considere entonces si debe ceder en sus condiciones iniciales. O no.

Más reconocimiento del valor del producto → menos necesidad de cesiones al cliente.

3. Si el cliente pone objeciones

Si su cliente, además de intentar modificar las condiciones de contratación, transmite su insatisfacción con determinadas características del producto… siga vendiendo.

Clarifique la o las resistencias del cliente e intente responderlas.

4. Si el cliente parece decidido a comprar el producto

En el caso de que el cliente manifieste su interés en comprar el producto… no negocie, ¡cierre la venta!

No haga como en aquella genial escena de La vida de Brian, de los Monty Python, en la que el vendedor se niega a vender una barba al cliente, mientras éste no le regatee un poco.

5. Si no puede o no quiere negociar

Negociar es ceder. Si no quiere ceder una parte de su posición inicial o no tiene posibilidades para hacerlo, no comience a negociar.

Transmita al cliente claramente que las condiciones de contratación presentadas – precio, plazo, condiciones de suministro o cobro u otros beneficios adicionales para el cliente – son las mejores condiciones que su empresa le puede ofrecer.

En definitiva:

Diferencie la Venta de la Negociación

Tenga clara la diferencia entre la situación de venta y la de negociación, y lo que ello implica para el vendedor:

– Vender implica preguntar, escuchar, argumentar, tratar objeciones, cerrar…

– En el segundo caso implica ceder. Ceder de forma inteligente, pero ceder al fin márgenes, comisiones, rentabilidad de la cuenta, etc.

Asegúrese de que “ha vendido” su producto

Es decir, compruebe que su cliente percibe el valor aportado por su producto para sus necesidades específicas e intente cerrar la operación.

Si no cerró y puede y quiere, negocie

A cambio de algo. Por ejemplo, del acuerdo en la operación o de más volumen o de lo que le interese conseguir del cliente a cambio de ceder condiciones.

Pregunta: ¿me dejo alguna otra situación en la que el vendedor no debería negociar con su cliente?

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