Uno de los factores que diferencia a los vendedores con éxito de los que no lo tienen es su capacidad para concretar en operaciones sus gestiones de búsqueda, argumentación y propuesta de soluciones al cliente.

Lo que tradicionalmente se llama capacidad para conseguir el cierre de la venta.

El cierre de ventas no es una consecuencia directa de muchas horas de trabajo, muchos prospectos contactados o muchos conocimientos sobre productos y mercados. Es consecuencia de querer hacerlo y de saber cómo hacerlo.

Veo dos tipos habituales de escenarios en los que los comerciales no cierran la venta:

A. Intentan el cierre de la venta, sin conseguirlo. B. Ni siquiera intentan el cierre de la venta.

Veamos aquí algunas razones que explican la primera situación, cuando se intenta pero no se logra el cierre de ventas.

Por qué fracasa mi intento de cierre de ventas

1. Intento el cierre sin haber comprendido al cliente

La gente compra por sus razones, no por las del vendedor. Si no terminé de entender la situación y motivaciones últimas del cliente, difícilmente puedo demostrarle que mi producto era el adecuado.

Olvidar esta verdad evidente, hace que muchas veces el vendedor martillee en la herradura, en vez de enfocarse en el clavo de las motivaciones de compra del cliente. Por más que intento cerrar la venta surgirán objeciones del tipo “me lo pensaré…” o “debo consultarlo con…”.

2. Intento cerrar la venta antes de tiempo

Se puede pecar por exceso y por defecto.

Intentar el cierre de ventas sin, por ejemplo, haber detectado y/o tratado adecuadamente las objeciones del cliente, difícilmente me conducirá al cierre. El vendedor debe estar atento a las señales, verbales y no verbales, emitidas por el cliente en el sentido de que está acercándose al momento de tomar decisiones de compra.

3. Intento el cierre, pero abandono a la primera objeción

Los vendedores con mejores ratios de cierre de ventas consiguen la operación después de varios intentos: lo intentan; reciben una objeción; la responden; reciben una nueva objeción; la responden… hasta que logran cerrar en su tercer o cuarto intento.

Es normal que el cliente saque a relucir dudas, resistencias o solicitudes, que, si son bien gestionadas por el vendedor, darán lugar a una nueva oportunidad para intentar el cierre de la venta.

La objeción más peligrosa en ventas es la que el vendedor no llega a conocer.

4. Uso una técnica de cierre de ventas incorrecta

Bien porque transmito demasiada presión al cliente, bien porque no hago hincapié en la especificidad de este cliente que tengo delante. 

Por ejemplo, hay clientes a quienes les gusta tomar ellos las decisiones y les incomoda sentirse presionados. En estos casos se impone utilizar una técnica de cierre de ventas basada en preguntas abiertas y con influencia más sutil.

En todo caso, siempre es preferible un comercial que no cierre la venta, aunque lo haya intentado, que otro que ni siquiera lo intenta.

En un próximo post analizaré algunas razones por las que algunos vendedores ni siquiera intentan cerrar la venta.