4 razones por las que algunos vendedores, aunque lo intentan, no cierran la venta

en Ventas

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Uno de los factores que diferencia a los vendedores con éxito de los que no lo tienen es su capacidad para concretar en operaciones sus gestiones de búsqueda, argumentación y propuesta de soluciones al cliente.

Lo que tradicionalmente se llama capacidad para cerrar ventas.

Esta capacidad no es una consecuencia directa de muchas horas de trabajo, muchos prospectos contactados o muchos conocimientos sobre productos y mercados.

Es consecuencia de querer hacerlo y de saber cómo hacerlo.  

Veo dos tipos habituales de escenarios en los que los comerciales no cierran:

A. Intentan el cierre, sin conseguirlo.
B. Ni siquiera intentan el cierre.

Veamos aquí algunas razones que explican la primera situación. En otra entrada veremos las causas del segundo problema.

1. Intentar el cierre sin haber comprendido al cliente

La gente compra por sus razones, no por las del vendedor. Si no terminó de entender la situación y motivaciones últimas del cliente, difícilmente pudo demostrarle que su producto era el adecuado.  

Olvidar esta verdad evidente, hace que muchas veces el vendedor martillee en la herradura, en vez de enfocarse en el clavo de las motivaciones de compra del cliente. Por más que intente cerrar la venta surgirán objeciones del tipo “me lo pensaré…” o “debo consultarlo con…”.

2. Cerrar antes de tiempo

Se puede pecar por exceso y por defecto.

Intentar el cierre sin, por ejemplo, haber detectado y/o tratado adecuadamente las objeciones del cliente, difícilmente le conducirá al cierre. El vendedor debe estar atento a las señales, verbales y no verbales, emitidas por el cliente en el sentido de que está acercándose al momento de tomar decisiones de compra. 

3. Intentar el cierre, pero abandonar a la primera objeción

Los vendedores con mejores ratios de cierre consiguen la operación después de varios intentos de cierre: lo intentan; reciben una objeción; la responden; reciben una nueva objeción; la responden… hasta que logran cerrar en su tercer o cuarto intento.

Es normal que el cliente saque a relucir dudas, resistencias o solicitudes, que, si son bien gestionadas por el vendedor, darán lugar a una nueva oportunidad para intentar el cierre de la venta.

La objeción más peligrosa en ventas es la que el vendedor no llega a conocer.

4. Usar la técnica de cierre incorrecta

Bien porque transmite demasiada presión al cliente, bien porque no hace hincapié en la especificidad de este cliente que tiene delante.

Por ejemplo, hay clientes a quienes les gusta tomar ellos las decisiones y les incomoda sentirse presionados. En estos casos se imponen recursos basados en preguntas abiertas y con influencia más sutil.

En todo caso, siempre prefiero a un comercial que no cierre la venta, aunque lo haya intentado, que a otro que ni siquiera lo intenta.

En un próximo post analizaré algunas razones por las que algunos vendedores ni siquiera intentan cerrar la venta.  

Este post fue previamente publicado en el Blog Compettia. 

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{ 2 comentarios... deje el suyo }

1 Candida Luna agosto 22, 2016 a las 21:02

Muy interesantes artículos, me gustaría continuar recibiéndolos

2 Miguel Angel Génova septiembre 7, 2016 a las 17:19

Gracias Cándida. Incluimos con tu permiso tu email a la lista de correos, de la que te podrás borrar en cualquier momento.

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