18 beneficios de dirigir ventas por objetivos

DpO: ayudar a apoyar la escalera en la pared correcta

Muchas empresas tienen hoy asumida la Dirección por Objetivos como parte de su sistema de planificación y gestión diaria. El sistema, alumbrado en los años 60 por Peter Drucker, sigue vigente, especialmente en el mundo de las ventas.

Desde siempre la DpO tuvo sus críticos, pero últimamente en esta España nuestra, se escuchan reproches al sistema, achacándole, por ejemplo, los errores cometidos por comerciales de banca colocando productos de riesgo a clientes equivocados –equivocados los vendedores, no los clientes. 

Esto me parece similar a criticar al automóvil por el hecho de que existan personas que lo conducen contra dirección por una autopista.

Sigo pensando que la DpO es válida como método de dirección. Aunque, sí, su mala aplicación puede haber sido un factor más detrás de algunos dislates comerciales del sector financiero.

Pensando en los encantos de una fijación correcta de unos correctos objetivos, me sale una lista de 18 beneficios; admito que alguien me tache de demasiado optimista al respecto. 🙂

Ya podremos discutir en otra entrada qué son correctos objetivos y correcta asignación. Planteo los ejemplos para el caso de la dirección de comerciales, aunque los beneficios son seguramente trasladables a cualquier otro tipo de función.

Cuál es el objetivo de un buen objetivo 

1. Alumbra el camino

El objetivo es la brújula que indica al colaborador la dirección en la que deben ir sus esfuerzos y actividades. Y en la que no deben ir. Especialmente si el objetivo está en línea con sus valores y principios.

2. Ayuda a fijar la escalera en la pared correcta

Me gusta esta imagen, usada por Stephen Covey en su célebre libro de «Los 7 hábitos…”.

La fijación de objetivos da al mando una oportunidad para cuestionar los esfuerzos y hábitos actuales del vendedor, quizás considerados muy eficientes, pero a la postre poco eficaces en ventas.

Y le permitirán marcar prioridades sobre las actividades, los segmentos de clientes o los productos sobre los que centrar los esfuerzos.

Al comercial le ayudan a clarificar lo que se debe hacer: qué, cuándo, cuánto, cómo. Por ejemplo: qué porcentaje del tiempo de venta lo dedicaré a prospección o a gestión de mis grandes cuentas.

3. Posibilita la satisfacción por el logro conseguido

El conseguir algo que se buscaba, motiva, decía Herzberg. Si no sé lo que buscaba, difícilmente disfrutaré de ninguna conquista. 

4. Permite diseñar estrategias y planes

Como cuando me valgo de un mapa para planificar un viaje: primero que nada necesito clarificar dos puntos, el destino y la salida. A partir de ellos formularé mi ruta, mi estrategia y mis planes de acción. En el caso de un vendedor: planes de venta para un territorio, un segmento de clientes, un producto, una cuenta o una entrevista.

5. Moldea comportamientos

Objetivos de actividades, no sólo de resultados, estimularán o desestimularán determinadas conductas de venta o de gestión de clientes.

6. Inspira la creatividad

Para buscar resultados diferentes que no se conseguirán con los mismos comportamientos anteriores, habrá que pensar en formas diferentes de hacer, en vías nuevas de gestionar mi actividad.

7. Facilita la evaluación futura al mando

El objetivo será materia prima básica de la evaluación posterior a realizar por el mando.

8. Permite al vendedor saber dónde está y qué le falta por hacer

Aporta en cada momento un marco personal que orientará al comercial sobre la cantidad y calidad de lo hecho y lo que resta por hacer.

9. Sirve para asignar recursos y tomar decisiones

Objetivos claros me facilitarán la distribución de recursos. Por ejemplo, el tiempo disponible entre funciones, clientes o productos diferentes. O la adopción de otras decisiones que sean necesarias.

10. Hace equipo

Un objetivo de grupo, que obre como “sueño compartido”, genera ilusión, sinergia y crea espíritu de equipo.

11. Facilita el compromiso

Si el objetivo es asumido por el comercial estimulará su implicación y su contribución a los objetivos y políticas de la dirección, del equipo y/o de la empresa.

12. Disminuye la incertidumbre

Las personas, unos más, otros menos, buscamos seguridad. Y el saber hacia dónde nos dirigimos puede aportar confianza en ese sentido.

13. Facilita el coaching por el mando

Permitirá al mando actuar como coach de sus vendedores. A partir del objetivo, definirá con el comercial los esfuerzos y las competencias necesarias y concretará un plan de acción para desarrollarlas.

14. Estimula el desarrollo profesional

Los objetivos serán seguramente crecientes en cantidad y/o dificultad e implicarán por tanto un necesario desarrollo de comportamientos y competencias.

Expectativas altas estimulan marcas altas. Un objetivo, que signifique un desafío para los hábitos y posibilidades actuales, permitirá evolucionar y crecer profesionalmente al colaborador.

15. Dará oportunidad para el reconocimiento

El mando podrá transmitir que valora la consecución del objetivo. O el desempeño. O al menos la intención.

16. Beneficio psicológico I: ¡fuera mediocridad!

Un objetivo que permita al colaborador despegar de su rutina, de su mediocridad diaria, lo hará más entusiasta, más optimista y con más energía que aquel que simplemente gestione otra jornada con “más de lo mismo”.

17. Beneficio psicológico II: ¡yes, we can!

Un objetivo que empuje al colaborador fuera de su área de confort es una oportunidad para que este supere sus miedos, gane confianza y supere sus propias percepciones sobre posibilidades de mejores logros. Un objetivo optimista es un buen medicamento contra el pesimismo de pensar que “no puedo” o “no soy suficientemente bueno”.

Demasiados de nosotros más que vivir nuestros sueños, vivimos nuestros miedos. Les Brown

18. Mejora la productividad

Un equipo que de forma continua ha asumido un buen objetivo como propio, que lo persigue y que recibe apoyo y estímulo, es mucho más productivo y eficaz que quienes trabajan de forma reactiva, solucionando los problemas que se van presentando.

Conclusión: el proceso de asignación de objetivos proporciona al mando y al colaborador tres grandes oportunidades: para lograr mejores resultados, para trabajar con mayor motivación y para desarrollarse profesionalmente. 

En otras entradas analizaré:
– Qué tipo de objetivos fijar al comercial
– Cómo fijar el objetivo
– Qué diferencia la dirección con objetivos de la dirección por objetivos

Me gustaría conocer tu opinión sobre los objetivos del objetivo…
¿He sido demasiado optimista respecto a la DpO?
¿Me he dejado en el tintero algún beneficio?

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