¿Cómo y por qué evaluar al vendedor?
Un optimista artículo publicado hace un tiempo por John Carlin, periodista inglés residente en España, presentaba aspectos positivos y mejorables de la sociedad española.
Como aspectos menos buenos anotaba que «en España… el trabajo bien hecho no siempre encuentra su merecida recompensa. Se premia menos con dinero, que con mayor responsabilidad; cunde demasiado el amiguismo…»
No puedo dejar de estar de acuerdo en general con el periodista -además de disfrutar de sus excelentes artículos sobre fútbol, ahora en otro periódico. Aunque si hay una función donde la afirmación es menos válida, es en el caso de los equipos de venta, donde sí suelen valorarse los logros.
Y ese es uno de los encantos de la profesión de vendedor: más allá de la simpatía que despiertas en el jefe, tanto vendes, tanto vales.
De ahí la importancia de realizar una buena evaluación del vendedor: aporta justicia, facilita decisiones, orienta al comercial hacia las metas que importan y evita la emigración de los buenos.
Contenidos del post
Evaluar resultados del vendedor: cantidad & calidad
Con qué criterios evaluar, qué procedimientos seguir o cómo usar los resultados de la evaluación, son aspectos a tener claros por el mando de ventas. Busquemos algunas respuestas a la primera duda.
¿Qué criterios utilizar para evaluar al vendedor? ¿Su simpatía? ¿Su experiencia? ¿Su fidelidad a la empresa o al jefe de ventas? ¿Su número de clientes? ¿Su conocimiento del mercado local? ¿Su potencial de ventas futuras? ¿Sus resultados actuales?
Considerando que, además de los resultados, deberíamos evaluar otros aspectos – como su potencial o sus esfuerzos de venta– centrémonos aquí en cómo evaluar sus resultados de venta.
Los resultados estarán en relación con el tipo de venta que se realice, el tipo de clientes que se visite o los objetivos que se hayan marcado para su labor en el período.
7 criterios de cantidad de resultados
Consecución de objetivos: resultados del período vs. objetivos del período
Crecimiento o tendencia en volumen: ventas del período / ventas período anterior
Volumen por segmento de productos: resultado del segmento / objetivo del segmento de productos.
Cuota en el territorio: participación de nuestra empresa en el mercado local.
Penetración: evolución de la cuota del territorio del comercial.
Cumplimiento promociones: resultados en promociones vs. objetivos promociones.
5 criterios de calidad de resultados
Gama: en qué medida vende toda la gama de productos o sólo aquellos más cómodos o conocidos.
Resultados en nuevos productos: cifras de introducción de nuevos productos o de productos estratégicos para la empresa.
Resultados por canales: presencia en todos los canales de venta.
Calidad en el punto de venta: cantidad y calidad de nuestro merchandising (colocación elementos marketing, lineales, escaparates,…) si lo realiza el propio comercial.
Información aportada: cantidad y calidad de la información de mercado aportada por el comercial de su territorio.
Estos 12 criterios a usar en la evaluación de resultados de un vendedor no pretenden ser una enumeración taxativa y válida para todo tipo de equipos o sectores. Pero seguramente la mayoría de ellos deberían ser considerados si se quiere realizar una evaluación eficaz de la gestión de venta del vendedor o del equipo de venta.
En otras entradas intentaré desarrollar algunas ideas sobre el procedimiento de evaluación y sobre criterios de potencial con los que evaluar al comercial.
¿Echas de menos algún otro criterio al evaluar los resultados del comercial?
¿Hay alguno de los mencionados que considera irrelevante?
¡Bienvenidos sus comentarios!
Hola Miguel!.
He estado leyendo detenidamente tus articulos, la verdad, aportan muchas cosas para los que estamos al frente de un área comercial.
Tendrás alguna idea, de como medir a una fuerza comercial que ofrece servicios?
Muchas gracias!
Hola Daniel:
no veo a priori diferencias entre la evaluación de un equipo que venda productos y otro que venda servicios.
Sí en las técnicas de venta, si queremos marcar diferencias. Pero a la hora de evaluar siguen siendo válido las ideas de:
– clarificar los criterios de evaluación en las 3 áreas: resultados de venta, actividades de venta y competencias de venta.
(En este último caso, por ejemplo, deberá conocer el servicio que vende, técnicas de venta de servicios, actitudes hacia la venta, etc)
– Transmitirlos al equipo, lo mismo que la forma en que serán evaluados y cómo se usará esa evaluación
– Implicar positivamente al comercial en esa evaluación
– Definir un procedimiento justo de evaluación
– Conseguir la aceptación por el comercial de la evaluación
– Usar de forma adecuada la evaluación. Por ejemplo, definiendo CON el comercial un plan de mejora.
Hoy el razonamiento y la elección, resultan en un escenario de análisis fascinante para llegar a un modelo de evaluación de competencias que sea confiable para un determinado tipo de empresas del mismo rubro. Todo es modelable en la matemática, todo se puede llevar a un analisis de comportamiento y evaluación. Pero el mejor modelo deja afuera estandares de convicciones morales y religiosas que forman y establecen la madurez de la acción de las personas. Recomiendo Tuercas y tornillos de J.E.
Gracias por el articulo
Gracias Pablo por tu visita, comentario y recomendación! Por supuesto, las actitudes, que también en ventas importan y mucho , no son fácilmente evaluables como los resultados (de lo que se ocupa esta entrada) o las actividades del vendedor (de las que se ocupa el post «20 KPI para evaluar los esfuerzos del vendedor»). Ello no significa que lo difícilmente evaluable en el comercial no sea necesario evaluarlo. Y me puedo referir, por ejemplo, a actitudes hacia la venta, hacia la empresa, hacia los clientes, hacia el trabajo en equipo, etc.
Hola otra vez, Miguel:
A tu pregunta, me gustaria añadir el analisis del resultado de fidelizacion de clientes en relacion al incremento de ventas, comparando periodos.
Tambien creo que los comerciales deben tener claro que no se vende solo por tecnica, simpatia,dedicacion, empatia, sino que deben ofrecer confianza, seguridad y respeto por lo que vende, a quien lo vende y como lo vende.
Tambien podria considerarse la valoracion del incremento de ventas del comercial atraves de «indicar a sus conocidos» la empresa, el servicio y/o el comercial para pedir nuestros servicios y conseguir nuevos clientes.
El articulo es muy interesante.
Hola, Miguel ojala todos los corportativos relacionados en el area comercial-ventas se enfocaran mas a este tipo de evalucion hacia su personal, es excelente.
Hola Blanca,
Sí, esa es la idea de la evaluación: valorar al comercial, por un lado, en función de sus resultados. Tanto vendes, tanto vales.
Pero también, si eres un mando, y quieres potenciar esos resultados, no sólo se deben valorar estos. Hay que ver lo que está detrás de las cifras de venta. Por ejemplo, cómo vende o intenta vender, a quién se dirige, cómo son sus capacidades de venta, cuál es la opinión que de él tienen sus clientes y compañeros, etc.
Importan en ventas las consecuencias? Por supuesto. Pero para mejorarlas hay que ir a las causas.
Buena noche Don Miguel:
He estado por varios años en ventas de equipo (no consumo masivo) electrico industrial o comercial. Que opinión le merece que ahora se esta hablando de gestion de procesos o la norma ISO9001 para las ventas. Como viene a afectar la planeacion de la venta. Espero sus comentarios.
Saludos
César
Hola César:
si con «gestión de procesos» te refieres a definir procesos comerciales en la dirección de un equipo de ventas, o de que el vendedor debe contar con una sistemática de ventas que le indique qué prospectos buscar, cómo contactarlos, etc. estamos de acuerdo, no sólo en la conveniencia, sino en su necesidad.
¿Sobre las normas ISO? No sé mucho sobre el tema. Supongo que son útiles, aportan racionalización y una visión global a los procesos.
Aunque todo depende de cómo se apliquen, la impresión que me han dado, cuando he coincidido en alguna empresa con estos modelos de gestión de calidad, es que buscaban más ahorro de costes internos o evitar duplicidades, por ejemplo, que mejorar la experiencia del cliente o el incremento de las ventas… que desde el punto de vista del equipo comercial parecían los relevantes. Es decir, anteponían los medios a los fines. Pero, insisto, fue sólo una percepción puntual desde el punto de vista de los vendedores.
buenas noches busco la manera de incrementar las ventas en un centro de servicio automotriz que esta en una cadena de supermercados, alguna sugerencia ??
Hola Manolo,
es difícil aportar sugerencias, sabiendo tan poco de tu negocio. Pero supongo que son vías de incremento de ventas:
– promociones más atractivas de los servicios
– tarjetas o campañas de fidelidad
– uso de los servicios mejor relacionados con la compra en el supermercado
– promotores / vendedores / captadores mejor formados
– servicios mejor relacionados con las necesidades / motivaciones de los clientes del supermercado
– …
En muchos casos se le generan objetivos a realizar por el mes en relación a su labor y actitudes, lo cual el puede medir su desarrollo y trabajar en sus debilidades y satisfacción en sus fortalezas. El uso de tecnología ayudara en las evaluaciones para que los resultados sean mas exactos y satisfactorios en tiempos mínimos.
Soy Gerente de Producto [responsable de una de las Marcas que comercializa mi empresa].
Nuestra fuerza de ventas le reporta a gerentes de zona , yo solo puedo influir en sus acciones comerciales [no jerarquicamente].
El punto es que soy responsable de una linea nueva y no he podido hacer que despegue.
Quisiera un consejo para como hacer que los vendedores se «enamoren» de la marca y la promuevan efectivamente
Saludos
Raúl
Hola Raul,
Primero me preguntaría ¿por qué no despega esa línea de productos?
¿En qué medida es responsabilidad de la fuerza de ventas esos pobres resultados?
¿Por qué un vendedor no se implica a fondo con mi producto?
– Porque prefiero vender lo conocido a los clientes conocidos, lo que ya seguro funciona. (muy habitual en algunos comerciales)
– Porque no conozco bien el producto / no creo en él.
– Porque no sé cómo venderlo.
– Porque no percibo estímulos / beneficios diferenciales para dedicarle tiempo y esfuerzo.
– …
A partir de las respuestas a esas preguntas, puedes pensar en:
– Formar técnicamente sobre el producto a los vendedores: que conozcan las características de la nueva línea de productos.
– Formarlos comercialmente, dándoles más herramientas de venta: clientes objetivo, competencia o alternativas del cliente, preguntas a hacer al cliente, argumentario / puntos fuertes, objeciones y su tratamiento, etc.
– ¿Puedo poner en marcha algún tipo de promoción / campaña dirigida al cliente, pero donde los comerciales también ganen algo por resultados de la campaña?
– Más comunicación con los comerciales (visitas de campo con ellos?) para saber por qué no se está vendiendo el producto, qué opinan los clientes (y los no-clientes), las resistencias de los comerciales, etc.
En definitiva, primero averiguar las causas del problema y después (con los recursos limitados que seguro tienes) buscar vías de solución, apuntando al mercado y a la fuerza de ventas.
Suerte!
Buenas Tardes..
Por favor necesito apoyo en lo siguiente., voy a una entrevista de trabajo como vendedor y no tengo experiencia en el área cuales serian, los aspectos a considerar para prepararme como vendedor.
espero su orientación ..
Saludos.
Lourdes
Hola Lourdes!
como habrás visto en este post, los resultados de un vendedor son el producto de:
1. Sus actividades, en cantidad (el número de visitas, de llamadas, de propuestas..) y en calidad (el ratio de conversión respecto al siguiente paso en el proceso de venta).
2. Sus competencias: conocimientos (de producto, mercado, competencia…), habilidades (venta, negociación…) y sus factores de personalidad (puedes ver por ejemplo, sobre las actitudes del vendedor).
Es lógico que no tienes hoy los conocimientos de producto y de mercado necesarios para vender. Que es por cierto lo más fácil de incorporar a corto plazo.
Tu desafío en la entrevista es transmitir que aportas a ese equipo comercial algo mucho más importante: las ACTITUDES necesarias: las ganas de aprender; las ganas de trabajar; el entusiasmo por comerte el mercado con tus ventas… Y estos factores son difíciles de encontrar para la empresa, y de desarrollar en quien no lo tiene. Y tú si lo tienes!
Prepárate además la entrevista: estudia las webs de la empresa y de su competencia. Y transmite que en un plazo muy corto serás una experta en ese mercado… Que eres la mejor apuesta, cargada de futuro, de ventas y de beneficios para ese empleador!
Y en la entrevista, pregunta y escucha (2 virtudes de un gran vendedor): sobre la empresa, sobre sus productos, sobre lo que necesitan…
Suerte!
Buenas tardes.
quiero hacer una evaluacion cualitativa a vendedores, cuales serian las preguntas mas exactas para realizarla
Hola Ma Elena!
En este blog encontrarás información útil sobre las grandes áreas técnicas a evaluar en un comercial:
– qué evaluar lo cuantitativo: evaluar Resultados de ventay evaluar Actividades de venta
– Qué evaluar en lo cualitativo: en este post analizo 10 posibles actitudes del vendedor que entrarían dentro del campo de «lo cualitativo».
¿A qué otros aspectos, diferentes a los anteriores, te refieres cuando dices que harás una evaluación «cualitativa»?
Respecto a qué preguntas: en este post sobre qué preguntar a un vendedor con malos resultados, puedes encontrar algunas ideas.
Trabajo en el rubro de seguridad, y tengo una línea de negocio que no ha logrado los objetivos de ventas ; sin embargo, se ha visto el esfuerzo. Que indicadores adicionales a : número de visitas, núemro de prospectos nuevos, ofertas realizadas. Puedo considerar para medir su trabajo a pesar de no cumplir con las ventas. Porque de hecho el producto es nuevo y efectivamente aún estamos ajustando los precios acorde al mercado
Buenos días, en mi caso yo soy el vendedor y ante el análisis de mi empresa, ¿como verán un aumento de la facturación total de un 10% el primer año?
Hola Marco. Un 10% no debería estar mal, habría que compararlo con el objetivo que tenías de crecimiento. O con el crecimiento medio de las ventas de la empresa / del equipo de ventas / de los vendedores en su primer año.
En función de esas comparaciones el 10% será beuno o menos bueno.