12 criterios de resultados para evaluar al vendedor

en Dirección de ventas, Ventas

evaluación resultados del comercial

Por qué resultados evaluar a un vendedor

¿Cómo y por qué evaluar al vendedor?

Un reciente y optimista, para los tiempos que corren, artículo de John Carlin en El País, sobre España y su crisis, presentaba aspectos positivos y mejorables de la sociedad española.

Como aspectos menos buenos anotaba que “en España… el trabajo bien hecho no siempre encuentra su merecida recompensa. Se premia menos con dinero, que con mayor responsabilidad; cunde demasiado el amiguismo…

No puedo dejar de estar de acuerdo en general con el periodista -además de disfrutar de sus excelentes artículos semanales sobre fútbol.

Aunque si hay una función donde la afirmación es menos válida, es en el caso de los equipos de venta, donde sí suelen valorarse los logros. Y ese es uno de los encantos de la profesión.

Una buena evaluación del vendedor aporta justicia, facilita decisiones, orienta al comercial hacia las metas que importan y evita la emigración de los buenos.

Cómo evaluar a un vendedor

Con qué criterios evaluar, qué procedimientos seguir o cómo usar los resultados de la evaluación, son aspectos a tener claros por el mando de ventas. Busquemos algunas respuestas a la primera duda.

¿Qué criterios utilizar para evaluar al vendedor? ¿Su simpatía? ¿Su experiencia? ¿Su fidelidad a la empresa o al jefe de ventas? ¿Su número de clientes? ¿Su conocimiento del mercado local? ¿Su potencial de ventas futuras? ¿Sus resultados actuales?

En general podemos decir que, en ventas, tanto vendes, tanto vales.

Considerando que, además de los resultados, deberíamos evaluar otros aspectos – como su potencial – analicemos aquí qué podemos entender por resultados a la hora de evaluar al vendedor. Los que estarán en relación con el tipo de venta que se realice, el tipo de clientes que se visite o los objetivos que se hayan marcado para su labor en el período.

7 criterios de cantidad de resultados de venta

  1. Volumen total de ventas del comercial en el período.

  2. Consecución de objetivos: resultados del período vs. objetivos del período

  3. Crecimiento o tendencia en volumen: ventas del período / ventas período anterior

  4. Volumen por segmento de productos: resultado del segmento / objetivo del segmento de productos.

  5. Cuota en el territorio: participación de nuestra empresa en el mercado local.

  6. Penetración: evolución de la cuota del territorio del comercial.

  7. Cumplimiento promociones: resultados en promociones vs. objetivos promociones.

5 criterios de calidad de resultados de venta

  1. Gama: en qué medida vende toda la gama de productos o sólo aquellos más cómodos o conocidos.

  2. Resultados en nuevos productos: cifras de introducción de nuevos productos o de productos estratégicos para la empresa.

  3. Resultados por canales: presencia en todos los canales de venta.

  4. Calidad en el punto de venta: cantidad y calidad de nuestro merchandising (colocación elementos marketing, lineales, escaparates,…) si lo realiza el propio comercial.

  5. Información aportada: cantidad y calidad de la información de mercado aportada por el comercial de su territorio.

Estos 12 criterios a usar en la evaluación de resultados de un vendedor no pretenden ser una enumeración taxativa y válida para todo tipo de equipos o sectores. Pero seguramente la mayoría de ellos deberían ser considerados si se quiere realizar una evaluación eficaz de la gestión de venta del vendedor o del equipo de venta.

En otras entradas intentaré desarrollar algunas ideas sobre el procedimiento de evaluación y sobre criterios de potencial con los que evaluar al comercial.

¿Echa usted de menos algún otro criterio al evaluar los resultados de venta de un comercial? ¿Hay alguno de los mencionados que considera irrelevante?

¡Bienvenidos sus comentarios!

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{ 4 comentarios... deje el suyo }

1 Daniel Andrés Pérez G noviembre 6, 2013 a las 23:24

Hola Miguel!.
He estado leyendo detenidamente tus articulos, la verdad, aportan muchas cosas para los que estamos al frente de un área comercial.
Tendrás alguna idea, de como medir a una fuerza comercial que ofrece servicios?

Muchas gracias!

2 MAG noviembre 28, 2013 a las 20:22

Hola Daniel:
no veo a priori diferencias entre la evaluación de un equipo que venda productos y otro que venda servicios.
Sí en las técnicas de venta, si queremos marcar diferencias. Pero a la hora de evaluar siguen siendo válido las ideas de:
- clarificar los criterios de evaluación en las 3 áreas: resultados de venta, actividades de venta y competencias de venta.
(En este último caso, por ejemplo, deberá conocer el servicio que vende, técnicas de venta de servicios, actitudes hacia la venta, etc)
- Transmitirlos al equipo, lo mismo que la forma en que serán evaluados y cómo se usará esa evaluación
- Implicar positivamente al comercial en esa evaluación
- Definir un procedimiento justo de evaluación
- Conseguir la aceptación por el comercial de la evaluación
- Usar de forma adecuada la evaluación. Por ejemplo, definiendo CON el comercial un plan de mejora.

3 pablo enero 18, 2014 a las 18:16

Hoy el razonamiento y la elección, resultan en un escenario de análisis fascinante para llegar a un modelo de evaluación de competencias que sea confiable para un determinado tipo de empresas del mismo rubro. Todo es modelable en la matemática, todo se puede llevar a un analisis de comportamiento y evaluación. Pero el mejor modelo deja afuera estandares de convicciones morales y religiosas que forman y establecen la madurez de la acción de las personas. Recomiendo Tuercas y tornillos de J.E.
Gracias por el articulo

4 MAG enero 18, 2014 a las 18:37

Gracias Pablo por tu visita, comentario y recomendación! Por supuesto, las actitudes, que también en ventas importan y mucho , no son fácilmente evaluables como los resultados (de lo que se ocupa esta entrada) o las actividades del vendedor (de las que se ocupa el post “20 KPI para evaluar los esfuerzos del vendedor”). Ello no significa que lo difícilmente evaluable en el comercial no sea necesario evaluarlo. Y me puedo referir, por ejemplo, a actitudes hacia la venta, hacia la empresa, hacia los clientes, hacia el trabajo en equipo, etc.

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