¿Cómo y por qué evaluar al vendedor? 

Un optimista artículo publicado hace años en El País, por John Carlin, periodista inglés aquí residente, sobre España, presentaba aspectos positivos y mejorables de la sociedad española. 

Como aspectos menos buenos anotaba que «en España… el trabajo bien hecho no siempre encuentra su merecida recompensa. Se premia menos con dinero, que con mayor responsabilidad; cunde demasiado el amiguismo…» 

No puedo dejar de estar de acuerdo en general con el periodista -además de disfrutar de sus excelentes artículos sobre fútbol, ahora en otro periódico. Aunque si hay una función donde la afirmación es menos válida, es en el caso de los equipos de venta, donde sí suelen valorarse los logros.

Y ese es uno de los encantos de la profesión de vendedor: más allá de la simpatía que despiertas en el jefe, tanto vendes, tanto vales.

De ahí la importancia de realizar una buena evaluación del vendedor: aporta justicia, facilita decisiones, orienta al comercial hacia las metas que importan y evita la emigración de los buenos.

Cómo evaluar los resultados de un vendedor

curso evaluación del vendedor

Con qué criterios evaluar, qué procedimientos seguir o cómo usar los resultados de la evaluación, son aspectos a tener claros por el mando de ventas. Busquemos algunas respuestas a la primera duda.

¿Qué criterios utilizar para evaluar al vendedor? ¿Su simpatía? ¿Su experiencia? ¿Su fidelidad a la empresa o al jefe de ventas? ¿Su número de clientes? ¿Su conocimiento del mercado local? ¿Su potencial de ventas futuras? ¿Sus resultados actuales?

Considerando que, además de los resultados, deberíamos evaluar otros aspectos – como su potencial o sus esfuerzos de venta– centrémonos aquí en cómo evaluar sus resultados de venta. 

Los resultados estarán en relación con el tipo de venta que se realice, el tipo de clientes que se visite o los objetivos que se hayan marcado para su labor en el período.

Siete criterios de cantidad de resultados de venta

  1. Volumen total de ventas del comercial en el período.

  2. Consecución de objetivos: resultados del período vs. objetivos del período

  3. Crecimiento o tendencia en volumen: ventas del período / ventas período anterior

  4. Volumen por segmento de productos: resultado del segmento / objetivo del segmento de productos.

  5. Cuota en el territorio: participación de nuestra empresa en el mercado local.

  6. Penetración: evolución de la cuota del territorio del comercial.

  7. Cumplimiento promociones: resultados en promociones vs. objetivos promociones.

Cinco criterios de calidad de resultados de venta

  1. Gama: en qué medida vende toda la gama de productos o sólo aquellos más cómodos o conocidos.

  2. Resultados en nuevos productos: cifras de introducción de nuevos productos o de productos estratégicos para la empresa.

  3. Resultados por canales: presencia en todos los canales de venta.

  4. Calidad en el punto de venta: cantidad y calidad de nuestro merchandising (colocación elementos marketing, lineales, escaparates,…) si lo realiza el propio comercial.

  5. Información aportada: cantidad y calidad de la información de mercado aportada por el comercial de su territorio.

Estos 12 criterios a usar en la evaluación de resultados de un vendedor no pretenden ser una enumeración taxativa y válida para todo tipo de equipos o sectores. Pero seguramente la mayoría de ellos deberían ser considerados si se quiere realizar una evaluación eficaz de la gestión de venta del vendedor o del equipo de venta.

En otras entradas intentaré desarrollar algunas ideas sobre el procedimiento de evaluación y sobre criterios de potencial con los que evaluar al comercial.

¿Echas de menos algún otro criterio al evaluar los resultados del comercial?
¿Hay alguno de los mencionados que considera irrelevante?
¡Bienvenidos sus comentarios!