No hay comercial que no se haya visto enfrentado a la temida objeción-precio.

Y más en tiempos de crisis, recortes y ajuste de condiciones de compra.

Con diferentes argumentos y formas, con razones o sin ellas, los clientes se sienten en el derecho de pedir descuentos.

Es parte del juego de la venta. Y muchos compradores, especialmente de departamentos de compras, piensan que ese es su papel.

Pero también suele haber responsabilidad del comercial en la situación. Con su actuación a veces le pone las cosas fáciles a estos buscadores de precios y descuentos.   

¿Qué hacer? ¿Entrar en el tira y afloje del regateo? ¿Mantenernos firmes y arriesgarnos a perder la operación?

Cómo actuar frente al pedido de rebaja del precios

Partiendo de la base de que existen diferentes escenarios de venta y de que nos referimos a un precio correcto y que aporta real valor al cliente, las siguientes son 10 ideas  o técnicas de gestión de la objeción precio..    

1. Clarifique necesidades antes de hablar de precios

Aunque el cliente lo empuje a ello, no caiga en el error de poner los precios encima de la mesa antes de conocer sus necesidades.  

Postergue el tema precio y profundice en, por ejemplo, las implicaciones financieras para el cliente de nuestra oferta: ¿cuánto le cuesta al cliente su solución actual? ¿Cuánto puede llegar a ahorrar con nuestras condiciones?

2. Venda valor y confianza antes de vender precios

Intente no hablar de precios hasta que el cliente no tenga claro el valor de su oferta.

Verifique su comprensión preguntando sobre su percepción del valor de nuestra oferta. Y presione al cliente – con otra pregunta de influencia- para que lo reconozca expresamente.

3. Analice las causas de la objeción precio

¿Qué lo lleva a este comprador a poner la objeción precio?

Hábito de regateo; presupuesto limitado; presión de mi competencia con un precio inferior; percepción de poco valor en mi oferta; desconfianza hacia mi marca, producto o persona; inseguridad…

Dependiendo de la causa detectada variará mi gestión de esa objeción precio. La peor de las objeciones es la que no se conoce, o se trata apuntando a la causa equivocada.  

Evalúe el lenguaje no verbal que transmite el cliente al poner la objeción precio. ¿Es creíble?

4. Gane confianza y justifique el valor de su oferta

El vendedor puede interpretar que el cliente le pide un descuento, cuando en realidad lo que solicita son argumentos que prueben el valor de la oferta. Antes de precipitarse en el descuento, demuestre con argumentos y cifras el valor aportado por su solución.

curso Prevención y Tratamiento de Objeciones5. Sume valor

Si debo modificar algo, mejor que bajar precios, es agregar condiciones, plazos, facilidades o servicios asociados que le faciliten la vida al cliente.

Para ello, remítase a la idea nº 1. Sumaré valor sólo si le conozco bien.

6. Sume confianza

Si es necesario dé garantías que incrementen la seguridad del comprador. Va a tomar una decisión de compra, es normal que dude. Ayúdelo a que se sienta seguro… pero sin bajar precios.   

7. Hágale ver la diferencia entre criterios de compra y criterios de éxito

La calidad se recuerda mucho tiempo después de haber olvidado el precio. Aldo Gucci

Tal como sugiere el Sr. Gucci, intente mostrar al cliente la ventaja de usar en la compra de su producto los mismos criterios que en el futuro se usarán para evaluar su resultado, valor o eficacia. Los mismos criterios con que se criticará o premiará su decisión de compra. Criterios que no suelen ser el coste más bajo o el mayor ahorro.  

8. Diferénciese

Mala cosa si el cliente percibe su oferta exactamente igual a la de su competencia. En ese caso su único recurso para diferenciarse será bajar precios.

9. Si no tiene otro camino, negocie

Aunque no es el mejor camino, a veces es el único. En todo caso, una rebaja de precios es una concesión y las concesiones no se regalan, se intercambian. Baje precios a cambio de algo: un mayor volumen de compra, una compra de otro producto o un menor coste de venta.   

10. No pierda tiempo con no clientes

También en la captación de clientes hay que aprender a decir no. No pierda tiempo y energías con quien no quiere o no puede comprar su producto.  

¿Aplica usted algún otro tipo de tácticas o técnicas de venta ante las objeciones precio?