10 caminos fáciles -pero ineficaces- en ventas

en Ventas

No hay atajo sin trabajo, dice un viejo dicho.

Algunas veces los vendedores elijen el camino más fácil para llevar a cabo una gestión de venta, caminos que no suelen ser los más productivos en términos de resultados de venta, pero que se relacionan con tareas, productos o interlocutores más rápidos, seguros o agradables para el comercial.

Veamos algunos de estos típicos comportamientos, que mantienen ocupado al vendedor, pero que repercutirán poco o nada en sus cifras de venta.

10 caminos fáciles y poco productivos de venta

1. Enviar email, cuando debería llamar por teléfono

Hacer llamadas a línea fría, enfrentarme con duros gatekeepers y presentarme ante quien no espera ni valora mi llamada, son tareas ingratas. Para evitar tanto “no”, que hiere mi fina sensibilidad, envío un email y calmo mi conciencia profesional por no haber podido contactar al cliente o prospecto.     

El email es una herramienta de venta que tiene sus oportunidades de uso en ventas, pero como medio de prospección, primer contacto o seguimiento, aporta mucho menos interacción que una buena comunicación telefónica. 

2. No intentar el cierre de la entrevista

Si realizo preguntas de cierre, que piden aceptación y voluntad de compra, o al menos un compromiso concreto de siguiente paso de parte del cliente, me arriesgo a recibir una negativa. Mejor dejar que sea él quien decida, cuando él así lo estime conveniente.

Y finalizo la gestión creyendo que vender es sólo informar.

¿Ingenuidad? ¿Cobardía? ¿Falta de confianza en la gestión de venta que acabo de realizar?    

3. No profundizar en una objeción oculta

Por miedo a incomodar al cliente me creo sus excusas para no comprar, comentarios que suelen enmascarar las verdaderas objeciones del cliente.

  • “Me lo voy a pensar…” en lugar de “ya tengo proveedor”. 
  • “Tengo que consultarlo” en lugar de “no estoy interesado en tu producto o no me has convencido de cambiar”.

4. No preparar las entrevistas

Definir estrategias y planes de venta implica analizar información sobre el cliente -por ejemplo, sobre quién decide y cómo se decide– discurrir y decidir, lo que no es siempre evidente y cómodo de realizar.

Parece más sencillo -¡y mucho más rápido!- lanzarme al ruedo, esperando reaccionar en función de lo que suceda. 

Excusas típicas del vendedor: 

  • Los vendedores somos gente de acción, no de planificación. 
  • No tengo tiempo para planificar, esa es tarea de mi jefe…
  • Ya se me ocurrirá sobre la marcha, soy un gran improvisador…  

5. Ver a los clientes amables / evitar los interlocutores duros

Entre interlocutores conocidos, amables y que sé que se alegran con mi visita y otros indiferentes, ásperos o difíciles de contactar, elijo los primeros. Aunque no sean los de mayor potencial de compra y me condene a no desarrollar demasiado mi cartera de clientes.

Un caso de este punto es intentar evitar los gatekepers o filtros, buscando horarios o trucos para conectar directamente con el decisor; en tanto, si lo hago bien, ese asistente puede terminar siendo un valioso aliado en mi proceso de venta.

6. Vender los productos conocidos

Poner el foco de mis gestiones en aquellos productos en donde me siento más seguro técnicamente, en los que no tenemos competencia o en los que llevo muchos años vendiendo. Aunque no sean los productos más rentables o mejores para ampliar cartera o hacer ventas cruzadas.

7.  Hablar y hablar… sin invertir tiempo obteniendo información

Dominar la conversación da al vendedor la sensación de acción, de proactividad, de control. Lo que puede ser cierto… o no.

Quizás hablo mucho y bien sobre productos o beneficios generales, aunque no interesen mucho al cliente, porque me resulta más cómodo que preguntar, escuchar, analizar y reaccionar selectivamente en función de sus necesidades. 

8. No hacer seguimiento

Otra tarea considerada a veces ingrata por los comerciales es el seguimiento de las gestiones de venta que no logré cerrar, dejando a medias el proceso de ventas. Y confiando que el cliente lo complete por mí.

La excusa es pensar que si hice una buena entrevista de venta, no voy a influir por llamar a posteriori.   

9. No tomar notas

Ya sé que hay capacidades diferentes de memoria, pero algunos vendedores confían a veces demasiado en la suya, obviando tomar notas en la entrevista, anotar un guión previo de la presentación o realizar una lista de tareas diarias o semanales.

Como dice el refrán, “más vale lápiz corto que memoria larga”.

10. No decir toda la verdad

Puedo caer en la tentación de cerrar una operación sabiendo que lo que va a comprar el cliente no es exactamente lo que él necesita o espera recibir.

Conseguiré una operación pero no un cliente feliz que recompre y hable bien de mí y de mi empresa.

Resumiendo, los atajos en ventas suelen provenir de 5 causas: 

  • Pereza ante tareas que me resultan difíciles, complejas o ingratas.
  • Miedo al rechazo, a recibir negativas.
  • Falta de confianza en mi mensaje o persona.
  • Falta de disciplina, ir a salto de mata.
  • Falta de paciencia, buscando resultados inmediatos.

En ventas importa el talento, la chispa, pero también importa la sistemática; saltarse pasos limita claramente los resultados del comercial.

Preguntas

¿Qué otros atajos improductivos consideras que se realizan en ventas?
¿Existen atajos que sí podrían considerarse eficaces en la gestión comercial?

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