Si buscamos la expresión sales techniques en el apartado libros de Amazon.com, encontramos 34.722 títulos, mientras que similar búsqueda en castellano, libros sobre venta, en la versión española del portal, nos remite a 3.856 entradas.
No es fácil seleccionar 10 unidades entre un universo tan numeroso. Toda selección, por tanto, es subjetiva y basada en el conocimiento necesariamente limitado del seleccionador.
A pesar de ambas limitaciones, me arriesgo a proponer, no digo que los mejores libros sobre ventas, pero sí 10 de ellos que, aunque tienen sus años desde que fueron editados, considero que merecen su lectura por alguien interesado en técnicas o planificación de ventas.
Contenidos del post
Con qué criterios selecciono un libro sobre ventas
Los libros, presentados en orden alfabético, han sido seleccionados según los 5 criterios para elegir un libro de empresa mencionados en una entrada anterior:
- Utilidad
- Concreción
- Amenidad
- Originalidad
- Claridad
No he considerado criterios como novedad, no siempre lo último es mejor, o disponibilidad, algunos de estos libros parece que sólo se consiguen hoy en versión original.
TOP 10 libros sobre ventas
1. 365 trucos para vender más. Anne Miller. Gestión 2000
El libro es de fácil lectura, concreto y ameno. En cada capítulo la autora presenta breves reglas prácticas, numeradas del 1 al 365 y con muchos ejemplos sobre cómo debe el vendedor llevar a cabo cada una de las etapas del proceso de venta.
Es un buen libro sobre técnicas de venta, a pesar de la desafortunada traducción del título original 365 tips, por 365 trucos. Esta expresión en buen castellano significa mañas, ardides o trampas –por cierto, muchas veces asociadas a los vendedores- muy diferentes a las legítimas herramientas de venta que es lo que supongo la autora intentaba transmitir. Si fuera la Sra. Miller, protestaría al editor español.
2. Be your own sales manager. Alessandra, J. Cathcart y J. Monoky. Simon & Schuster.
El libro analiza un tema menos habitual en la literatura de ventas: la planificación del territorio, de la cartera y de los esfuerzos del comercial. Parte de la idea que el vendedor debería asumir como propias esas áreas funcionales, habitualmente realizadas por sus mandos.
Comienza con el análisis de los valores y objetivos de un comercial exitoso; da pautas para analizar los segmentos a los que dirigirse; cómo evaluar a la competencia y cómo desarrollar un plan para el territorio y para las cuentas clave.
Analiza asimismo cómo diseñar el proceso y la pipeline de ventas y qué variables debería el propio vendedor considerar para auto-evaluar su gestión, en línea con el título del libro. En definitiva, aporta elementos valiosos a un conjunto de tareas no precisamente amadas por los vendedores, lo que se debería hacer antes y después de ver al cliente.
3. Cómo gestionar las relaciones con clientes clave. Doug Dayton. Gestión 2000 (agotado)
El autor transmite su experiencia como ex director de ventas de una división de Microsoft – el título original es Selling Microsoft– y aborda tanto aspectos de técnicas de venta como de planificación de la gestión de venta. Y aunque muchos de sus ejemplos son relativos a esta empresa y del sector informático, sus ideas, cuadros resúmenes y reglas prácticas son fácilmente trasladables a otros tipos de venta.
Una crítica que se puede hacer al libro es que carece de una cierta continuidad o estructura; parece haber sido redactado partiendo de diferentes artículos no directamente relacionados entre sí.
En todo caso, es una obra recomendable. Tiene el tipo de redacción sintética y concreta que valoro en libros técnicos, estilo que me parece más habitual en autores anglosajones que en quienes escriben en español, donde se redacta muchas veces con un estilo más académico y recargado.
4. Estrategias eficaces de ventas. Brian Tracy. Paidós empresa.
Este libro, al contrario que el anterior, presenta un tipo de redacción más denso y demanda una lectura más reposada.
Analiza tanto la profesión de la venta como la relación del vendedor con su cliente, haciendo hincapié en las actitudes, los valores y la psicología de la relación entre ambas partes. Más que transmitir técnicas de venta, el autor analiza en profundidad la profesión de vendedor y las razones que están detrás del éxito en la misma.
5. La venta de servicios financieros. S.Ritter. Deusto.
Este es de los pocos buenos libros, que conozco en español, dedicados específicamente a la venta de productos financieros. El libro se centra en cómo conseguir ventas cruzadas –vender un segundo producto a un cliente actual aprovechando contactos habituales, personales o telefónicos- que es a lo que se refiere el título original – Cross-Selling Finantial Services.
Tiene un buen capítulo dedicado a la medición de la productividad del comercial de banca, que sugiere vías para medir la eficacia de sus actividades en términos de sus resultados de venta.
Presenta ejemplos de recorridos de venta en Banca a partir de diferentes productos o servicios iniciales, ejemplos que pueden ser extrapolados fácilmente a los escenarios de venta del lector. Un muy buen libro especialmente para quien venda productos financieros o para quien se interese en las ventas cruzadas.
6. Posiciones y argumentos entre vendedor y comprador. J. Lidstone. Deusto
La traducción al español del título original una vez más oculta el contenido real del libro, que en realidad trata de la negociación del vendedor con compradores cada vez más profesionales y preparados (Negotiation profitable sales era el título original).
El libro tiene tres partes:
- una primera dedicada a los conceptos financieros de la venta, aspectos no siempre dominados por los vendedores;
- una segunda que hace hincapié en la necesaria planificación de la negociación ante el cliente, aspecto que tampoco suele constituir un punto fuerte de muchos vendedores.
- y una tercera sobre técnicas de negociación con el comprador profesional.
7. Preguntas que hacen vender. Pierre Rataud. Gestión 2000.
Este libro aborda un área que, sin atreverme a decir que es la más importante de la venta, seguramente es la menos bien hecha por la mayoría de los vendedores: la obtención de información del cliente.
El libro propone técnicas de preguntas en la venta, con múltiples ejemplos y reglas prácticas sobre cómo obtener la información crítica durante la entrevista; al prospectar; al responder objeciones; para cerrar una operación; dirigiendo reuniones; o al seleccionar vendedores.
Edición original: Les questions qui font vendre.
8. Sales closing for dummies. Tom Hopkins. Wiley.
El libro se enfoca en un área frecuentemente sobrevalorada por los mandos de venta: las técnicas de cierre. Algunos mandos consideran que sus vendedores no venden porque no saben cerrar, cuando la causa real suele estar en que no venden porque no saben… vender.
El cierre suele ser sólo la guinda del pastel. Y el pastel es un buen proceso de ventas. Este es uno de los mensajes del libro.
Además, presenta múltiples técnicas de cierre en diferentes escenarios de venta y analiza algunas de las principales razones por las que algunos vendedores no cierran en el momento y forma que deberían hacerlo.
Aunque hay otros libros del autor traducidos al español, este creo que no lo está al momento de escribir este post – Noviembre de 2014.
9. Successful large account management. R. Miller, E Heiman. Kogan Page.
El libro parte de la idea, siguiendo a Pareto y variaciones, de que las empresas y los comerciales suelen tener un pequeño conjunto de clientes críticos en su cartera que justifican un análisis, planificación y esfuerzos diferenciales.
Los autores proponen un proceso de análisis que llaman LAMP, Proceso de Gestión de una Gran Cuenta y que sugiere vías para:
- definir qué es una Gran Cuenta;
- evaluar mi posición actual en ella;
- definir una estrategia de venta a corto y largo plazo;
- y definir un Plan de Acción en esa Gran Cuenta.
10. Venda lo invisible. Harry Beckwith. Prentice Hall.
Aunque en puridad este es un libro más de marketing que de ventas, es una lectura muy recomendable para todos los que vendan servicios. Quienes lo hacen estarán de acuerdo con el autor en que vender servicios demanda un plus de calidad en la forma de entender al cliente y concebir las soluciones a ofrecerle.
El libro es de fácil lectura, tiene capítulos cortos y está lleno de ejemplos que contribuyen a su amenidad. Aunque es cierto que esos ejemplos son de empresas y productos estadounidenses y que ya tienen varios años.
En todo caso, es un libro recomendable para vendedores de servicios porque aporta ideas sobre cómo entender las emociones y criterios de decisión de los compradores.
Lista limitada y traducciones
En los casos en que he visto que las ediciones traducidas al castellano están agotadas he incluido el link a la edición original o a sus reediciones.
Estoy seguro que existen otros excelentes libros de venta omitidos en esta lista. ¿Conoces otros que merecen estar en ella?
Estoy encantado de recibir tus comentarios y tus sugerencias de libros interesantes sobre ventas, técnicas de venta o planificación de la venta.
¡Miguel: Gracias!
Acabas de hacer mi lista de regalos para Navidad por mi.
Buenas recomendaciones, si me permites, te recomendaría no dejes de leer:
1) Sell or Be Sold de Grant Cardone.
2) The Little Red Book of Selling de Jeffrey Gitomer.
3) How to Master the Art of Selling de Tom Hopkins.
Han sido mis Biblias por muchos años, te los recomiendo un montón.
Saludos y éxito,
Cris Urzua.
http://www.urzua.mx
http://www.facebook.com/crisurzua
¡Gracias Cris por tus 3 recomendaciones!
Los dos primeros nos los conozco. Veo que el «pequeño libro rojo de las ventas» estuvo editado en español y ahora está descatalogado por el editor. Lo buscaré.
El 3º, de Tom Hopkins, es un clásico, muy «americano», pero seguramente un libro valioso para el lector que sepa entresacar las ideas y técnicas útiles en su caso y tipo de venta.
Muchas gracias Miguel Angel por tus valiosas aportaciones.
Intento aportar mi granito de arena, y os recomiendo el libro que actualmente estoy leyendo: Lo que no te cuentan en los libros de ventas.
Todo y que aún no puedo valorarlo (estoy por la mitad) decirte que me atrajo el título y buscando por internet su autora: Mónica Mendoza.
Lo leido hasta ahora, de lo mejorcito que he podido leer referente a ventas.
Saludos,
Marc
Gracias Marc por tu sugerencia!
Sí, lo comenté aquí en Lo-que-no-te-cuentan-en-los-libros-de-ventas
Miguel Ángel,
En primer lugar felicitarte por el sitio web. Muy bien estructurado y claro.Me parece realmente muy bueno.
Ahí van mis dos aportaciones. Una con algunos años y otra mucho más reciente aunque si las examinas con detalle las une un hilo invisible en el tiempo o se complementan entre sí:
1- «La Venta Estrategica». Miller & Heiman. Puede encontrarse usado, en Iberlibro.com o sitios similares. O bien en inglés en amazon.com.
2- «El Vendedor Desafiante». Matthew Dixon & Brent Adamson.Ed.Empresa Activa, 2012. ISBN 9788492452903.
El primero EL CLÁSICO sobre la venta consultiva y el segundo una (quizás) reinterpretación de algunos de sus postulados, de forma irreverente, heterodoxa y sin vergüenza. Le da la vuelta a una buena parte de los tópicos que prevalecen en el mundo de la venta consultiva.
Un cordial saludo.
Santiago García.
Hola Hace años leí un libro muy bueno era de un doctor de Nombre Nicolas solo que no recuerdo el apellido porque el doctor era suizo y el llevo un estudio sobre las fuerzas de ventas en México y saco un diseño muy bueno sobre como balancear las carteras de clientes aquí en México y como mejorar y dinamizar las ventas por favor si sabes su nombre mucho te lo agradecería
Saludos
Serafín Castillo
Hola Serafín,
no conozco ese libro y con esa información no sale ningún resultado posible en el sabelotodo Mr Google… quizás algún otro lector mexicano pueda aportarnos algún dato adicional…
Hola yo agregaría a la lista
1. Locos por las ventas de Facundo de Salterain
2. Sales Closing de Tom Hopkins.
3. Cállese y venda de Don Sheenan.
Saludos!
Gracias por tu lista mucho que leer aún 😀
¡Gracias Jonathan por tus sugerencias!
El segundo libro es posible que sea el mismo o similar que el que menciono del mismo autor – Tom Hopkins.
El tercero, como mínimo tiene muy bueno el título 🙂
Estimado director:
Me gustaría que considerara el libro LAS VENTAS UNA PROFESIÓN PARA GENTE SUPERIOR de ECOE EDICIONES Colombia.
Muchas gracias
Hola Jorge,
Gracias por la sugerencia sobre el libro, que no sé si se vende en España.
No hace mucho estuve en la magnífica librería bogotana del Fondo de Cultura Económica mirando libros de empresa, donde seguramente estaba el libro. En cuanto tenga oportunidad intentaré conseguir, leer y comentar el libro, que descuento será recomendable.
Ilustre manager…favor dejar datos para hacerle llegar le libro.. Quedo atento…gracias JEPH
disculpen buenas noches. me gustaria aue alguien me pudiese recomendar algo para alguien que empieza con esto del mundo de las ventas y ñas formas de acercarse al los futuros clientes. se los agradecia un monton
Hola Angel,
El primer libro citado en este post (365 trucos para vender más. Anne Miller. Gestión 2000) o el séptimo (Preguntas que hacen vender. Pierre Rataud. Gestión 2000) son dos buenos libros, de fácil lectura y para leer en ese orden.
Aunque al menos en Amazon veo que ya no están nuevos. Quizás los puedes encontrar en las existencias de alguna librería.
Libros: Las ventas una profesion para gente superior – Jorge Prieto
Gerencia de ventas – Jorge Prieto
Felicidades por tu web, Miguel Angel. Y aconsejo que todo el mundo se suscriba a tu newsletter, como he hecho yo.
Me gustaría que pudieras considerar mi humilde aportación: Vender Más y Mejor, Técnicas de Venta Eternas mas allá de Internet. Seguro que te gustará, es un libro de ventas distinto, original, que mezcla ficción y ciencia comercial, dirigido tanto a expertos como a principiantes. Gracias y saludos,
Hola ,
Por favor me gustaría que me recomendaras algún libro de venta telefónica, servicios de seguros de salud. Gracias
Mery
De donde tiene que venir un Gerente de ventas o director comercial para que se conecte positivamente con la fuerza de ventas??
Hola Pepe,
– si tiene experiencia comercial;
– o mejor, si esa experiencia comercial fue exitosa;
– o mejor todavía, si esa experiencia comercial es del mismo mercado que su fuerza de ventas, por supuesto que se verá beneficiado. Al menos, en un primer momento.
¿Conecta mejor un vestuario con Zidane o Guardiola, grandes jugadores, que con Emeri -jugador de segunda división- o con Mourinho, que nunca jugó como profesional?
Seguramente sí, en un primer momento… Después, su equipo esperará de él muchas más cosas que escuchar sus batallas ganadas. Esperará que él los escuche a ellos; que les aclare a dónde dirigirse; que les proporcione medios, técnicas y motivación… Factores que no necesariamente son directa consecuencia de la experiencia personal del mando como comercial.
Que libro me recomendaria para venta de productos financieros y negociacion?
El que recomienda de S. Ritter esta descatalogado.
Hola Salvador.
Sí, efectivamente, el buen libro de Ritter está descatalogado en su edición española.
Tres opciones:
1. Aunque no es el mismo libro, tienes disponible, del mismo autor, sobre el mismo tema y creo incluso que más nuevo, aunque en inglés:
Relationship Banking: Cross-Selling the Bank’s Products & Services…
2. Bankers in the Selling Role, de Linda Richardson. Muy buen libro de técnicas de venta de esta formadora, empresaria del mundo de la formación comercial y autora de excelentes libros de formación comercial.
3. Manual para la nueva banca, de Luis Valdivieso Llosa. Aunque sólo en parte, también trata el tema de la venta de productos financieros en el mercado español, centrando su análisis en la situación post-crisis.
Mi esposa y yo estamos construyendo nuestra propia compania, pero creo que carecemos de dominio de venta… Qué libro nos recomiendan para dar ese primer paso?
Hola Harold,
el primero de los libros mencionados arriba, 365 trucos para vender más, es un buen libro para comenzar a dominar la venta, como dices. Y seguramente en el lugar donde vives encontrarás cursos de formación comercial que te aportarán conocimientos y técnicas interesantes. Suerte con tu proyecto!
Hola, Excelente pagina Miguel, me ayudó mucho. Ahora te queria hacer una pregunta… ¿Que libro me recomiendas, para que yo pueda obtener técnicas de venta y/o seguimiento a un grupo de comerciales que yo dirijo? ¿Que libro me orienta a aplicar estas técnicas y pueda mejorar las ventas desde la gerencia?
Hasta ahora he visto muchos libros para ser mejor vendedor… pero, ¿Habrá uno para ser mejor director de ventas?
De los que comentas en un tu TOP 10 este es el que pienso que se habitúa a lo que busco:
«Cómo gestionar las relaciones con clientes clave: claves del éxito de Microsoft» pero lamentablemente está descatalogado…. que me recomiendas???
Me suscribo ya a tu newsletter… me gustan tus recomendaciones…
Hola Enrique,
Me alegra que el blog te resulte de utilidad, ese es el objetivo!
No te puedo mencionar muchos libros recomendables sobre Dirección de Ventas. De los que conozco y que no están descatalogados:
– GESTIÓN DE VENTAS. Tony Adams. PIRÁMIDE. (a pesar de lo que diga el título, trata de dirección de ventas, tal como era su título original en inglés)
– Le coaching efficace des commerciaux: La méthode M.E.N.T.O.R (Fonctions de l’entreprise)». Pascal Debordes. Esta es la edición original francesa, la traducción española editada por GESTIÓN 2000 está agotada. Es un buen libro breve y práctico, escrito por un Gerente de Ventas).
– Manual del director de ventas. Colin Grant. DEUSTO. Tiene sus años, pero es un buen libro sobre dirección del equipo de ventas.
¿Alguna idea adicional sobre buenos libros sobre DIRECCIÓN DE EQUIPOS DE VENTA (fácil de leer, práctico, no «universitario»…)?
Hola Miguel Angel, no sé si leeras esto o simplemente está activo.
Yo vendo un producto( en mi caso una marca de tractores) que el producto es muy bueno, por no decir que el mejor, pero tengo el hándicap de que es más caro.
Estaría interesado en un libro que me ayude a enfocar mis ventas, ya que soy novato en este tipo de venta.
Muchas gracias de antemano
Hola Miguel,
vender un producto de precio más alto (mejor que «caro», que tiene una connotación de precio > valor) demanda saber transmitir el valor adicional de tu producto respecto a aquellas alternativas del cliente de menos valor y precio. Y como siempre, el valor estará en función de las necesidades, las motivaciones o los dolores de ESTE CLIENTE que tienes delante. Se trata de preguntar y preguntar y escuchar. Y argumentar en consecuencia.
Libros? Mi lista de arriba con el tiempo se ha quedado llena de libros agotados -las editoriales españolas publican nuevos mediocres libros de ventas, en vez de reeditar estos excelentes 🙁
Aquí van 3 libros que sí veo están disponibles a julio de 2017, los dos primeros de este autor francés cuyos libros me parecen prácticos y bien escritos; los dos últimos con técnicas específicas de venta de productos de precio alto:
– Métodos y técnicas para cerrar el trato con los clientes. Pascal Py.
– Métodos y técnicas para que le acepten los precios. Pascal Py.
– Escaping the Price-Driven Sale: How World Class Sellers Create Extraordinary Profit. Tom Snyder.
Que vendas muchos buenos tractores!
Quisiera recomendar el libro «El nuevo gerente de Compras del RETAIL», 4 Edición – 2017 albertomontoyaretail.com
1.* callese y venda de Don Sheehan
al parecer te falto en tu ranking es un libro innigualable sobre tecnicas de ventas
Hola Carlos Alberto,
gracias por la sugerencia. Sí, alguien lo había sugerido más arriba. No conozco el libro, que veo está descatalogado al día de hoy.
En Amazon España sí venden la edición en inglés: Shut Up and Sell!: Tested Techniques for Closing the Sale.
hola saludos muy buen sitio web te felicito necesito que me orientes quiero empezar en esto de las ventas no soy muy bueno pero quiero ser el mejor con el tiempo con cual libro me recomendarias empezar asi como de buenas tecnicas y de abordaje al cliente te agradesco mucho tu consejo gracias
Hola Christian,
Esa actitud es buena! 🙂
El primer libro de la lista es un buen libro sobre ventas, claro y fácil de leer. Y con muchas ideas y ejemplos que te resultarán útiles.
365 trucos para vender más. Anne Miller. Gestión 2000
El problema es que creo que está descatalogado, en España al menos.
Otros dos libros, del mismo autor, que sí se están vendiendo y que están bien son:
Métodos y técnicas para cerrar el trato con los clientes – Pascal Py
Métodos y técnicas para que le acepten los precios -Pascal Py
Suerte con esos buenos propósitos en el mundo de la venta!
Muy buenas recomendaciones. Para completar la lista considero que se debería incluir el libro «El Vendedor Millonario» de Yudis Lonzoy considerado el Mejor Libro de Ventas 2018, que desarrolla ofertas irresistibles y profundiza el manejo de objeciones.
Que tal, saludos desde México. Me encontre tu post en la web y realmente que buenos libros los que das en tu articulo. Lo guardo en favoritos para revisarlo paso a paso.
Hola Miguel Angel, saludos desde Colombia. Super interesante tu post, quiero entrar en el mundo de las ventas, tus aportes y los aportes de las personas q comentan, me han han impulsado a continuar en este aprendizaje.
Gracias.
Hola isabel,
me alegro el blog te resulte útil. Las ventas es un mundo dinámico, donde todos deberíamos aprender cada día algo nuevo. Entre otras cosas porque mucho de lo que era válido ayer ya no lo es tanto hoy. Y seguramente menos mañana.
Éxitos! M
Hola Miguel Angel, muchas gracias por tus valiosas sugerencias. Qué libro recomendarías para el diseño de un Plan de Ventas para pymes.
Gracias y éxitos!
Hola Jaime,
Métodos y trucos para diseñar y dirigir un plan comercial: Mejorar las ventas en 7 etapas, de Pascal Py, es un libro fácil de leer y que seguro te aportará ideas para tu plan de ventas.
Buenas noches tengo una duda soy nuevo en esto de ventas. Que libro me recomiendan para empezar??
Hola Alex.
El primero de esta lista, 365 trucos para vender más, a pesar del horrible título de la traducción española, es un buen libro, fácil de leer y que seguro te aportará buenas ideas de venta. (Veo que Amazon España no lo tiene, pero pareciera que sí lo tiene la Fnac…).
Otro libro similar al anterior sobre técnicas de venta, que sí lo tiene Amazon, es El pequeño libro rojo de las ventas: 12,5 grandes secretos para vender más, de Jeffrey Gitomer.
Muy buen aporte de libros sobre ventas los he guardado en mis favoritos para revisarlos con mayor paciencia, saludos y graciass