Si buscamos la expresión sales techniques en el apartado libros de Amazon.com, encontramos 34.722 títulos, mientras que similar búsqueda en castellano, libros sobre venta, en la versión española del portal, nos remite a 3.856 entradas. 

No es fácil seleccionar 10 unidades entre un universo tan numeroso. Toda selección, por tanto, es subjetiva y basada en el conocimiento necesariamente limitado del seleccionador. 

A pesar de ambas limitaciones, me arriesgo a proponer, no digo que los mejores libros sobre ventas, pero sí 10 de ellos que considero merecen su lectura por alguien interesado en técnicas o planificación de ventas.

Con qué criterios selecciono un libro sobre ventas

Los libros, presentados en orden alfabético, han sido seleccionados según los 5 criterios para elegir un libro de empresa mencionados en una entrada anterior:

  • Utilidad
  • Concreción
  • Amenidad
  • Originalidad
  • Claridad

No he considerado criterios como novedad, no siempre lo último es mejor, o disponibilidad, algunos de estos libros parece que sólo se consiguen hoy en versión original.   

TOP 10 libros sobre ventas

1.  365 trucos para vender más. Anne Miller. Gestión 2000

libros sobre ventasEl libro es de fácil lectura, concreto y ameno. En cada capítulo la autora presenta breves reglas prácticas, numeradas del 1 al 365 y con muchos ejemplos sobre cómo debe el vendedor llevar a cabo cada una de las etapas del proceso de venta.   

Es un buen libro sobre técnicas de venta, a pesar de la desafortunada traducción del título original 365 tips, por 365 trucos. Esta expresión en buen castellano significa mañas, ardides o trampas –por cierto, muchas veces asociadas a los vendedores- muy diferentes a las legítimas herramientas de venta que es lo que supongo la autora intentaba transmitir. Si fuera la Sra. Miller, protestaría al editor español.

2. Be your own sales manager. Alessandra, J. Cathcart y J. Monoky. Simon & Schuster.

libros sobre ventasEl libro analiza un tema menos habitual en la literatura de ventas: la planificación del territorio, de la cartera y de los esfuerzos del comercial. Parte de la idea que el vendedor debería asumir como propias esas áreas funcionales, habitualmente realizadas por sus mandos.

Comienza con el análisis de los valores y objetivos de un comercial exitoso; da pautas para analizar los segmentos a los que dirigirse; cómo evaluar a la competencia y cómo desarrollar un plan para el territorio y para las cuentas clave.

Analiza asimismo cómo diseñar el proceso y la pipeline de ventas y qué variables debería el propio vendedor considerar para auto-evaluar su gestión, en línea con el título del libro. En definitiva, aporta elementos valiosos a un conjunto de tareas no precisamente amadas por los vendedores, lo que se debería hacer antes y después de ver al cliente. 

3. Cómo gestionar las relaciones con clientes clave. Doug Dayton. Gestión 2000.

bibliografía sobre ventasEl autor transmite su experiencia como ex director de ventas de una división de Microsoft – el título original es Selling Microsoft– y aborda tanto aspectos de técnicas de venta como de planificación de la gestión de venta. Y aunque muchos de sus ejemplos son relativos a esta empresa y del sector informático, sus ideas, cuadros resúmenes y reglas prácticas son fácilmente trasladables a otros tipos de venta.

Una crítica que se puede hacer al libro es que carece de una cierta continuidad o estructura; parece haber sido redactado partiendo de diferentes artículos no directamente relacionados entre sí.     

En todo caso, es una obra recomendable. Tiene el tipo de redacción sintética y concreta que valoro en libros técnicos, estilo que me parece más habitual en autores anglosajones que en quienes escriben en español, donde se redacta muchas veces con un estilo más académico y recargado.

4. Estrategias eficaces de ventas.  Brian Tracy. Paidós empresa.

buenos libros ventasEste libro, al contrario que el anterior, presenta un tipo de redacción más denso y demanda una lectura más reposada. 

Analiza tanto la profesión de la venta como la relación del vendedor con su cliente, haciendo hincapié en las actitudes, los valores y la psicología de la relación entre ambas partes. Más que transmitir técnicas de venta, el autor analiza en profundidad la profesión de vendedor y las razones que están detrás del éxito en la misma.   

5. La venta de servicios financieros. S.Ritter. Deusto.

libro venta de serviciosEste es de los pocos buenos libros, que conozco en español, dedicados específicamente a la venta de productos financieros. El libro se centra en cómo conseguir ventas cruzadas –vender un segundo producto a un cliente actual aprovechando contactos habituales, personales o telefónicos- que es a lo que se refiere el título original – Cross-Selling Finantial Services.

Tiene un buen capítulo dedicado a la medición de la productividad del comercial de banca, que sugiere vías para medir la eficacia de sus actividades en términos de sus resultados de venta.

Presenta ejemplos de recorridos de venta en Banca a partir de diferentes productos o servicios iniciales, ejemplos que pueden ser extrapolados fácilmente a los escenarios de venta del lector. Un muy buen libro especialmente para quien venda productos financieros o para quien se interese en las ventas cruzadas.     

6. Posiciones y argumentos entre vendedor y comprador. J. Lidstone. Deusto 

libro sobre negociación en la ventaLa traducción al español del título original una vez más oculta el contenido real del libro, que en realidad trata de la negociación del vendedor con compradores cada vez más profesionales y preparados (Negotiation profitable sales era el título original).

El libro tiene tres partes:

  • una primera dedicada a los conceptos financieros de la venta, aspectos no siempre dominados por los vendedores;
  • una segunda que hace hincapié en la necesaria planificación de la negociación ante el cliente, aspecto que tampoco suele constituir un punto fuerte de muchos vendedores.
  • y una tercera sobre técnicas de negociación con el comprador profesional.

7. Preguntas que hacen vender. Pierre Rataud. Gestión 2000.

libros técnica de preguntas en ventasEste libro aborda un área que, sin atreverme a decir que es la más importante de la venta, seguramente es la menos bien hecha por la mayoría de los vendedores: la obtención de información del cliente.

El libro propone técnicas de preguntas en la venta, con múltiples ejemplos y reglas prácticas sobre cómo obtener la información crítica durante la entrevista; al prospectar; al responder objeciones; para cerrar una operación; dirigiendo reuniones; o al seleccionar vendedores.

Edición original: Les questions qui font vendre. 

8. Sales closing for dummies. Tom Hopkins. Wiley.

libro cierre de ventasEl libro se enfoca en un área frecuentemente sobrevalorada por los mandos de venta: las técnicas de cierre. Algunos mandos consideran que sus vendedores no venden porque no saben cerrar, cuando la causa real suele estar en que no venden porque no saben… vender.

El cierre suele ser sólo la guinda del pastel. Y el pastel es un buen proceso de ventas. Este es uno de los mensajes del libro.

Además, presenta múltiples técnicas de cierre en diferentes escenarios de venta y analiza algunas de las principales razones por las que algunos vendedores no cierran en el momento y forma que deberían hacerlo.

Aunque hay otros libros del autor traducidos al español, este creo que no lo está al momento de escribir este post – Noviembre de 2014.

9. Successful large account management. R. Miller, E Heiman. Kogan Page.

libro KAM ventasEl libro parte de la idea, siguiendo a Pareto y variaciones, de que las empresas y los comerciales suelen tener un pequeño conjunto de clientes críticos en su cartera que justifican un análisis, planificación y esfuerzos diferenciales.

Los autores proponen un proceso de análisis que llaman LAMP, Proceso de Gestión de una Gran Cuenta y que sugiere vías para:

  • definir qué es una Gran Cuenta;
  • evaluar mi posición actual en ella;
  • definir una estrategia de venta a corto y largo plazo;
  • y definir un Plan de Acción en esa Gran Cuenta.

10. Venda lo invisible. Harry Beckwith. Prentice Hall.

libro sobre ventasAunque en puridad este es un libro más de marketing que de ventas, es una lectura muy recomendable para todos los que vendan servicios. Quienes lo hacen estarán de acuerdo con el autor en que vender servicios demanda un plus de calidad en la forma de entender al cliente y concebir las soluciones a ofrecerle. 

El libro es de fácil lectura, tiene capítulos cortos y está lleno de ejemplos que contribuyen a su amenidad. Aunque es cierto que esos ejemplos son de empresas y productos estadounidenses y que ya tienen varios años.

En todo caso, es un libro recomendable para vendedores de servicios porque aporta ideas sobre cómo entender las emociones y criterios de decisión de los compradores.

Lista limitada y traducciones

En los casos en que he visto que las ediciones traducidas al castellano están agotadas he incluido el link a la edición original o a sus reediciones.

Estoy seguro que existen otros excelentes libros de venta omitidos en esta lista. ¿Conoces otros que merecen estar en ella?

Estoy encantado de recibir tus comentarios y tus sugerencias de libros interesantes sobre ventas, técnicas de venta o planificación de la venta.