10 actitudes del vendedor 10

en Dirección de ventas, Ventas

¿Qué característica del vendedor tiene impacto en sus resultados, pero es poco influenciable por mandos o formadores?

En un post anterior (Qué evaluar en un comercial) hablaba de dos grupos de elementos causales en el éxito del vendedor: los que explican sus conductas de venta y los relacionados con sus actividades o esfuerzos de venta.

En el primer grupo, junto con los conocimientos o las habilidades, que sí podemos desarrollar con buena dirección, formación o coaching, destaca un elemento difícilmente influenciable, al menos a corto plazo, una dimensión más etérea y difícil de evaluar, pero igualmente crítica en el éxito en ventas: las actitudes del vendedor.
Veamos una definición de actitudes en el contexto de ventas y cuáles serían las actitudes críticas en el éxito de un comercial.

Qué actitudes debería tener un vendedor

1. Disciplina personal

La venta es un trabajo que demanda gestiones sistemáticas y estructuradas. Los buenos vendedores golpean muchas puertas cada día, cada semana, cada mes… No valen enviones intermitentes, separados en el tiempo. 

Los resultados no suelen ser instantáneos, son el producto del metódico esfuerzo dirigido al objetivo adecuado, lo que demanda del vendedor la capacidad de auto-exigirse el mismo esfuerzo cuando las cosas salen bien, que cuando salen mal; en la euforia y en la depresión o en la salud y en la enfermedad. Y eso se consigue con un grado de disciplina personal, de perseverancia, que no todos tienen.

¿Qué es la actitud?

  • Una forma de afrontar el mundo y sus circunstancias.
  • Un disparadero del comportamiento; una predisposición que condiciona las respuestas del vendedor ante un estímulo externo.
  • Un estado interno del vendedor, respecto a aspectos clave de la venta, que condicionan su desempeño y por tanto sus resultados.

Por ejemplo: la disposición del vendedor hacia la propia profesión de ventas; hacia las relaciones personales con clientes o con determinado segmento; hacia los propios productos; hacia recibir negativas a sus propuestas; hacia su propia persona; etc.

 

2. Honestidad

Hay un tópico que asocia la palabra vendedor con aquel individuo de amplia sonrisa, chaqueta a cuadros y poca credibilidad, que intenta venderme un coche de ocasión.

En casi todo tipo de ventas, también en el sector del automóvil, más que operaciones puntuales, interesa conseguir clientes satisfechos. Satisfacción que tarde o temprano generará recomendaciones, compras repetidas, fidelidad y… rentabilidad. 

Los atajos a la honestidad comercial, bien por poco sentido de la ética, bien porque el comercial sucumbe a la presión de los objetivos (los de venta de preferentes en las oficinas bancarias españolas no hace mucho) son recursos a corto plazo, sin futuro comercial y muchas veces con mal final.       

3. Piel dura ante el NO

En ventas se está expuesto a muchas negativas diarias, las que sólo se soportan con un cierto blindaje ante el rechazo.

No estoy seguro de si se necesitan 2 o 5 intentos de cierre por cada venta, pero de lo que no me cabe duda es que los buenos vendedores tienen la actitud de seguir adelante, con este cliente o con el siguiente, cuestionándose, en todo caso, qué debe cambiar o agregar para conseguir el sí en el próximo intento.

4. Clientecéntrico, no egocéntrico

Los clientes compran por sus propias razones, no por las del vendedor, verdad evidente que muchos comerciales olvidan.

A los clientes -todos somos clientes- nos encanta percibir en el comercial más interés por satisfacer mis necesidades, que por vender su producto. Y a los buenos vendedores, que por supuesto quieren vender su producto, el cliente los percibe, sin embargo, enfocados en su situación y necesidades y en cómo solucionarlas. 

Es la vía en ventas para conseguir que el cliente se salga con la mía

5. Atrevimiento en el cierre

Un buen vendedor se diferencia de un simple informador, entre otros factores, porque… cierra.

Buscar el compromiso del cliente en cada gestión, no necesariamente la decisión de compra, sino la concreción del siguiente paso en el proceso de venta, requiere una cierta energía mental con la que cuentan los buenos vendedores.

Esa capacidad para presionar a otra persona, con el grado adecuado de presión, a hacer algo que no quiere hacer ahora, acompañada de buenas técnicas de cierre, da lugar a las muchas operaciones de los grandes vendedores.

6. Entusiasmo de cazador

A muchos vendedores les disgusta la prospección de ventas. Es una tarea dura, que requiere de un trabajo sistemático de definición, búsqueda y contacto con el cliente deseado.

Es tarea ingrata, pero es imprescindible en ventas. No hay venta sin cierre y no hay cierre sin contacto inicial.

7. Paciencia de agricultor

Dependiendo del tipo de venta, las habrá con procesos largos, donde el vendedor necesitará saber plantar confianza, alimentar con percepción de valor y saber esperar pacientemente hasta la oportunidad de cierre.

Se pierde producción por no saber esperar el momento adecuado, o por dejarlo pasar, para realizar la cosecha.

En ventas se necesita tiempo para entender a los clientes, para construir relaciones, para que crean en mi solución y persona. Los buenos vendedores tienen la capacidad de esperar, de retardar la gratificación, concepto ya estudiado por Freud y que Coleman incluyó en su lista de factores de la Inteligencia Emocional.

8. Sentido de planificación

¿Es la planificación una técnica o una actitud? Ambas cosas, seguramente. De poco sirven los mejores recursos estratégicos al servicio del vendedor, si este cree más en su buena estrella, que en su capacidad de predecir y preparar alternativas técnicas a su siguiente gestión de venta.

Una adecuada planificación -del territorio, del cuadro de decisión de la cuenta o de la entrevista- no asegura, pero incrementa la probabilidad de éxito en ventas.

9. Hambre de mejora

Los clientes cambian, los productos cambian, la competencia cambia… los buenos vendedores tienen asumido que lo que valió ayer, no vale hoy; están abiertos a nuevas ideas, son flexibles, son creativos buscando formas nuevas de satisfacer las necesidades de los clientes, las nuevas y las de siempre. 

En la formación de equipos de venta heterogéneos en cuanto a experiencia, son los vendedores estrella, que en principio podrían considerarse participantes más difíciles para el formador, los que suelen ser más receptivos,  más curiosos y más abiertos a aprender cosas nuevas y mantenerse en vanguardia.

10. Pasión por la venta y la gente

¿Habéis padecido a alguno de esos vendedores que hacen sentir culpable al cliente por interrumpirle su paz interior?

La venta es el producto de una interacción personal; es un acto social. Si prefiero la soledad, la introspección y me aburren las personas, sus historias y sus manías… la venta no debería ser mi profesión.

Recuerdo aquel exitoso vendedor de automóviles que en un curso hizo una emocionada declaración de amor a la profesión, diciendo que, a diferencia de otros puestos más rutinarios, la venta le permitía / exigía cada mañana enfrentarse a nuevos desafíos, en la forma de gente variopinta, muchas veces alejada de su propia forma de ser, pero con la que él debía ser capaz de sintonizar, entender y convencer. Y por ese reto diario de relacionarse con la gente es que él amaba la venta. 

Conclusión

Habrá otras, pero estas 10 actitudes seguro que están presentes en la personalidad de un buen vendedor. Otra cosa es la subjetividad en la evaluación de estas actitudes y la dificultad para su cambio… ¡pero esa es otra historia! 🙂

¿Qué otras actitudes, además de estos 10, valoras en el perfil de competencias de un vendedor?
¿Puede un mando o un formador hacer algo para modificar estas actitudes? ¿Qué?

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{ 1 comentario... deje el suyo }

1 Raul Sanchez Agosto 6, 2017 a las 12:07

Gracias por el interesante post, Miguel Angel. Yo añadiría otra característica del vendedor que es muy importante hoy en día, la creatividad, imprescindible en un mundo tan competitivo como el actual.

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