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Asistí esta semana a un congreso sobre Marketing y Ventas realizado en Barcelona, donde a lo largo del día se hablaba sobre la creciente digitalización de clientes y procesos de compra; y como consecuencia, de la necesaria digitalización también de las empresas oferentes y sus procesos de venta.

Este gran cambio hacia lo digital es hoy un tema crítico y de mucho interés. Sin embargo, no todos los expositores resultaban igual de interesantes.

¿Qué diferenciaba a unos expositores de otros?

No es sobre ti, es sobre ellos (que debes hablar, vendedor)

Mejor que vender cilindradas, transmisiones o árbol de levas, véndeles libertad, aventura, independencia, emociones…

Me quiero referir aquí, más que al cómo hablaban, al de qué hablaban. Dejando de lado las habilidades formales de presentación – voz, tono, elocución, vocalización, lenguaje no verbal, etc.- donde la mayoría de los ponentes se mostraban bastante profesionales. [leer más…]

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5 cosas que siempre podrá hacer por un cliente enfadado

Habilidades
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Una de las situaciones más desagradables que tienen que abordar las personas en contacto con clientes, sean comerciales o de atención al cliente, es la gestión del cliente insatisfecho. La insatisfacción genera en el cliente frustración, estrés y en algunos casos, se manifiesta en un comportamiento agresivo hacia la persona que le atiende. El vendedor o el encargado de atención al cliente debe gestionar esa agresividad, sea legítima o no, tenga o no tenga el cliente razón y esté en su mano o no lo que le puedan estar pidiendo. […]

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¡Son las habilidades, estúpido!

Formación
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Leía estos días en la prensa las opiniones de dos reconocidos expertos españoles, ambos residentes en el extranjero, en las que, desde puntos de vista diferentes, plantean opiniones complementarias, sobre el presente y el futuro de la educación. Resumo a continuación algunas de las ideas de estos dos señores sobre formación universitaria, con las que estoy en un todo de acuerdo, porque considero que en gran medida valen también para la formación del personal de una empresa, que es de lo que se ocupa este blog.

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No hagas a tus clientes o colaboradores lo que Ana Pastor a sus entrevistados

Habilidades
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Ella es una exitosa periodista, ahora con programa en La Sexta y antes en TVE y CNN. Por un lado se la percibe como una persona segura, valiente y profesional. Y me gusta su estilo directo e incisivo. Hasta ahí todo positivo. Lo que me pone de los nervios y me hace olvidar las anteriores virtudes son sus permanentes interrupciones a los entrevistados. Pareciera que no puede controlarse cuando el otro no responde lo que ella quiere que le responda. Y me sorprende ver la capacidad de aguante de los […]

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20 preguntas para ayudar a un vendedor a superar una crisis de resultados

Dirección de ventas
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Una de las tareas clave del mando comercial es apoyar al vendedor cuando sus resultados decaen. Es fácil que con las ventas también bajen en el vendedor su auto confianza, su energía, su empuje y su compromiso. Y es en esos momentos donde se hace necesario el papel de un gran jefe de ventas. En un post anterior comentamos qué no hacer ante un vendedor con malos resultados. Veamos aquí cómo puede el mando de ventas, trabajando CON el vendedor y sin agregar presión, contribuir a que supere su crisis […]

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Resístase al tentador encanto de lo agradable

Habilidades
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Lunes por la mañana. Llego en hora a la oficina. Después de departir con mi colega (6′), abro el correo donde me esperan 62 mails por gestionar. Tardo 18 minutos en depurarlos, eliminando spam y comunicaciones internas que poco me interesan. Otros son publicidad, algunos de los cuales sí me detengo a revisar (7´). De los correos restantes, respondo primero al del compañero de Finanzas que tanto se irrita si no le respondo al instante (9′). Al entrar en internet, para buscar un dato necesario en la respuesta, aprovecho para […]

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Use la magia del 3 en su presentación

Habilidades
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Todos conocemos a esas personas que parecen carecer del gen de la síntesis. Se ponen a hablar y hablando, hablando… pasan de un tema a otro, y de éste a uno subordinado, enfocándose finalmente en la descripción de un personaje o de una anécdota sin relación alguna con el comienzo del relato. En una conversación social hasta puede tener su gracia. No en una presentación profesional, donde importa la claridad y la precisión del mensaje. Otra calamidad padecida por el sufrido público en conferencias, cursos y presentaciones proviene de la […]

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La duda: ¿virtud o pecado?

Habilidades
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Bali es una maravillosa isla. Además de las muchas razones por las que es visitada por millones de turistas cada año, sus gentes tienen una cultura y una idiosincrasia muy especial. Especificidad influenciada por su mayoritaria religión hinduista, a diferencia de la gran mayoría musulmana del resto de las islas de Indonesia. Un detalle que me llamó la atención en una visita a la isla fue conocer que sus habitantes, dentro de sus pecados capitales, además de los típicos comunes con las religiones occidentales como la ira, la mentira o […]

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9 errores del vendedor al preguntar

Habilidades
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Cuando voy de compras, quizás por deformación profesional, no puedo dejar de evaluar a los comerciales que encuentro. Una de las características que me sugiere la poca o mucha profesionalidad del comercial, más que su aspecto, su forma de hablar o su conocimiento del producto, es la forma en que pregunta. O no pregunta. “¡Hombre! ¡Este pregunta antes de argumentar! ¡E incluso parece escucharme!” suelo pensar ante el que percibo como un buen profesional. Muchos vendedores saben que deben preguntar. Pero no se trata sólo de disparar preguntas.  Incluso los buenos […]

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Controle a sus comerciales y píllelos… ¡haciéndolo bien!

Dirección de ventas
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Los comerciales suelen originar algún dolor de cabeza al jefe de ventas. Pero la gran mayoría de las veces su desempeño de venta es positivo y digno de resaltar. Y resaltándolo el jefe de ventas está cumpliendo una de sus funciones críticas: motivar al vendedor. Porque el reconocimiento por el mando directo de sus logros, esfuerzos o virtudes es para la mayoría de personas el factor motivacional extrínseco más potente.   Como decíamos en 12 excusas del jefe para no reconocer al empleado, a pesar de su eficacia motivadora y del […]

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12 excusas del jefe para no reconocer al empleado

Dirección de ventas
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Hay una acción del mando que obra como estímulo motivador sobre sus colaboradores; con efecto positivo en casi todas las personas; conocido y aceptado por la mayoría de directivos y jefes; gratis… pero que, sin embargo, los mandos utilizan mucho menos de lo que deberían. ¿Cuál es? El reconocimiento expreso de los logros, esfuerzos o virtudes de su colaborador.   El principio anterior, aunque no lo practiquen todo lo que debieran, todos los mandos lo conocen. Entre otras cosas porque, como sujetos receptores de elogio, que también lo son, les sucede […]

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Presente sus ideas como Michelle Obama

Habilidades
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En la reciente convención del partido demócrata de los USA la intervención de la Primera Dama, Michelle Obama, fue muy elogiada como una de las mejores presentaciones de la convención. Se calificó el discurso como “increíble”; “electrizante”, “que hace historia”; “brillante” o “fantástico”. Y mucho mejor que el de la esposa del candidato republicano en su respectiva presentación realizada unos días antes en Tampa. ¿Cuáles son las causas de tanto éxito? ¿Es que esta señora tiene un especial “don de oratoria”, como también he leído? ¿Es posible extraer alguna enseñanza […]

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Un buen formador debe ser un buen vendedor

Formación
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El éxito de una formación depende en buena parte de las competencias del formador.

Un gran programa de formación + un formador mediocre = formación mediocre.

Sin embargo, un buen formador hace bueno, e incluso excelente, un programa mediocre.

Pero ¿qué diferencia a un formador mediocre de un gran formador?

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