8 objeciones al role playing en formación

en Formación

role playing formaciónEn el mismo momento en que el formador menciona su intención de realizar un role playing durante la formación, hay participantes que tuercen el gesto, dirigen miradas de pánico hacia las vías de salida del aula o se declaran objetores de conciencia del método, afirmando enfáticamente “yo en esto no voy a participar”.

Reacciones similares se suelen escuchar de responsables de formación o de mandos directos de equipos de trabajo en la etapa de planificación de la formación, cuando se propone la realización de role playing: “no, ese método aquí no funciona” o “aquí tenemos muy malas experiencias con los role playing”. 

¿Por qué el role playing, un potente recurso para conseguir diferentes metas del proceso de aprendizaje y desarrollo profesional, es en ocasiones rechazado por organizadores y participantes de la formación?

Veamos aquí algunas causas de tal animadversión.

Resistencias, miedos y excusas anti-role playing

Los siguientes son 8 típicos argumentos que se suelen escuchar contra el método del role playing. Algunos de ellos son muy racionales, basados en experiencias decepcionantes; otros, simples excusas para no realizar algo en lo que perciben más riesgos que beneficios.  

1. Es una experiencia frustrante

Si, quizás el participante lo pasó mal en el pasado realizando role playing: se sintió ridículo o maltratado y lo recuerda como una experiencia que no quiere repetir.

Por ejemplo, cuando se realizan role playing en entornos incómodos o cuando asisten personas -¿el jefe directo?- que condicionan la actuación y el clima de la formación.

2. Es una situación irreal

Puede haber participado en role playing percibidos como situaciones artificiales con poca o nula relación con sus escenarios reales de trabajo.

Por ejemplo, si quien hace de cliente en un role playing de ventas, pone objeciones poco usuales o imposibles de gestionar por el comercial.

formación práctica equipo de ventas3. No es útil

A veces se realizan role playing como un fin en sí mismo y no como un medio de formación. La clave no es el role playing, sino su explotación en términos de los objetivos de aprendizaje y los desafíos profesionales del colectivo.  

Por ejemplo, cuando se realizan role playing con fines exclusivamente lúdicos -similares a algunas de esas jornadas de outdoor training, quizás muy divertidas, que al no ser debidamente explotadas por un formador profesional, poco o nada cambian las competencias, las actitudes o la sistemática de trabajo de los participantes. 

4. No me gusta equivocarme en público

Aunque no se suele manifestar abiertamente, es la objeción verdadera que está detrás de la excusa esgrimida.

Efectivamente, a casi nadie le gusta fallar en público. Especialmente si ese público lo integran personas representativas para el participante, como su jefe o sus colegas de equipo.

Por ejemplo, si se percibió la actuación y su posterior análisis, no como una actividad neutral realizada en beneficio del objetivo formativo, sino como un enjuiciamiento personal del participante, es lógica su resistencia a repetir la experiencia.

5. Se usó para evaluarme

Puede existir el temor de que el role playing tenga repercusiones que vayan más allá de la propia formación.

Por ejemplo, la presencia de mandos en el aula puede, con fundamento o sin él, verse como una vía para una indeseada e inoportuna evaluación de las competencias del participante.

6. Que lo hagan los jefes o quien lo hace bien

Suele ser una excusa, basada en la confusión, consciente o no, del role playing con el visionado de un comportamiento idóneo o modélico a imitar; que no suele ser uno de los objetivos del role playing en una formación.

7. Yo no valgo como actor

Otra típica excusa para no participar, basada en que el role playing efectivamente plantea una situación tensa que debe ser adecuadamente gestionada por el formador.

El origen del “juego de roles” o role playing se relaciona con las investigaciones de Jacob Levy Moreno, nacido en un barco anclado en Bucarest, de familia judeo-española por entonces residente en Turquía, educado en Viena, fundador del psicodrama y uno de los pioneros de la psicoterapia.

8. Consume demasiado tiempo

Efectivamente, una sesión de role playing demanda un tiempo determinado para presentarlo al grupo, sentar sus reglas de funcionamiento, prepararlo, dirigirlo y – la parte más importante- explotarlo en términos de los objetivos de aprendizaje buscados. 

Por ejemplo, realizar 3 role playing grabados en video de 10 minutos, pueden demandar dos horas para la actividad: 
– introducción y preparación (20´)
– grabación (30´= 10×3)
– visionado (30´)
– explotación (40´)

Conclusión

El role playing, en sus diferentes variantes, es un excelente método para conseguir variados objetivos formativos, pero que:

  • tiene sus riesgos
  • no siempre se ha utilizado de forma eficaz
  • requiere una planificación, realización y explotación estructurada y profesional.

En un próximo post analizaré cómo realizar role plays de formación que no generen estos miedos y resistencias habituales y se constituyan en potente método de aprendizaje y cambio. 

¿Qué otras resistencias o dificultades encuentras al método del role playing?

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{ 4 comentarios... deje el suyo }

1 salvador de la coba abril 1, 2016 a las 14:30

buenas tardes: gracias por acercarme conceptos y ideas sobre formación.
estoy pensando muy seriamente poner a disposición de quien lo necesite, mis conocimientos y experiencias acumuladas durante 25 años, como comercial.
lo que me lleva a querer dedicarme a ofrecer estos servicios, es por una única razón, mi sensación de la cantidad de ventas que he visto durante mi carrera que se malograban, por falta de la formación más básica para haberlas llevado a cabo, tanto técnicas de todo tipo, como de falta de motivación.
me puedes dar algún consejo, para empezar. saludos.

2 Miguel Angel Génova abril 19, 2016 a las 20:01

Hola Salvador,

Siete ideas sobre la evolución de comercial a formador de comerciales:

– Una larga y exitosa experiencia como comercial te será muy útil formando comerciales.
– Son puestos diferentes, una cosa es vender y otra cosa formar. Y demandan competencias diferentes. Conozco algún excelente formador de comerciales que no es tan bueno vendiendo.
– Tienes dos vías de desarrollo: formador interno en una empresa, o externo que vende sus servicios a otras empresas.
– En este segundo caso puedes trabajar con tu propia marca / empresa o puedes trabajar para una consultora.
– Puedes dedicarte a la formación presencial o puedes formar vía online, donde los expertos del futuro anuncian estará buena parte del negocio (?).
– Puedes ser un formador comercial en general o especializarte en un área de la formación de ventas: sector / producto / habilidad / colectivo / tipo de ventas…
– Analiza tus puntos fuertes y oportunidades de negocio, diseña un plan de marketing,… y a vender!

¡Suerte con tu proyecto! MA

3 Rafael Camazón octubre 27, 2016 a las 11:58

Hola Miguel Ángel,

En mi opinión, los ejercicios de role-playing bien diseñados tienen una eficacia TREMENDA para la formación de vendedores. Hay que incluirlos sí o sí. Por desgracia, tal como dices, son recibidos con mucha resistencia. Además, de vez en cuando, yo utilizo el vídeo, así que ya puedes imaginar las excusas que se añaden a tu lista.

Según mi experiencia, los mas veteranos suelen ser los más reacios a realizar el ejercicio. Creo que se trata de diversas variantes del “Síndrome del Impostor”, que sin duda conoces.

Por el contrario, los asistentes sin experiencia comercial suelen recibirlo de mejor grado. Creo que comprenden de inmediato su enorme utilidad y, además, no sienten tanta presión. Están ahí para aprender y no tienen que demostrar nada, salvo su implicación.

Espero con interés tu próximo post sobre esta gran herramienta. Mientras tanto, te resumo mi táctica: humor, complicidad y desdramatización.

Saludos.

R

4 Miguel Angel Génova octubre 27, 2016 a las 17:28

Gracias Rafael por tus ideas sobre los RP!

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