Cross selling

© Kudelka Cartoons

Existen tipos de venta o sectores donde las ventas cruzadas son críticas en los resultados del vendedor o de la tienda. Puede ser el caso, por ejemplo, de muchos comercios al por menor, o venta retail. 

Se trata de aprovechar la oportunidad de que tenemos al cliente en la tienda, al teléfono o en la web; aprovechar su predisposición e impulso comprador, y aprovechar la información obtenida del cliente, para venderle un segundo producto.

¿De qué depende el éxito de la venta cruzada? Al menos de tres factores:

  • saber cómo hacerlo: la técnica;
  • querer hacerlo, o al menos intentarlo: la actitud o motivación para buscar segundas ventas;
  • saber cuándo hacerlo: el sentido de la oportunidad.

Hablemos aquí sobre el tercer factor, ¿cuándo intentar la venta cruzada? Al menos se presentan 3 oportunidades a lo largo del proceso de venta. [leer más…]