¿Cuál es el principal factor de éxito o fracaso en sus negociaciones?

Negociación
planificación de la negociación

La situación de negociación incomoda a muchas personas. Les ocurre también a muchos vendedores cuando se ven abocados a negociar durante el proceso de venta, normalmente al final del mismo.    Hay un factor, a su alcance, que influye más que ninguno en los resultados que se consiguen al negociar.   Este factor es más importante que su talento innato; más que su experiencia negociando o más que su cara bonita (que todo ayuda). Y a diferencia de los 3 aspectos anteriores, que son características difíciles de mejorar si no […]

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No hagas a tus clientes o colaboradores lo que Ana Pastor a sus entrevistados

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Ella es una exitosa periodista, ahora con programa en La Sexta y antes en TVE y CNN. Por un lado se la percibe como una persona segura, valiente y profesional. Y me gusta su estilo directo e incisivo. Hasta ahí todo positivo. Lo que me pone de los nervios y me hace olvidar las anteriores virtudes son sus permanentes interrupciones a los entrevistados. Pareciera que no puede controlarse cuando el otro no responde lo que ella quiere que le responda. Y me sorprende ver la capacidad de aguante de los […]

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Cómo asesinar su venta hablando y hablando

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Cuando empecé en formación comercial se solía usar una buena película de formación, creo que inglesa, llamada Quién asesinó la venta. La película finalizaba con el desolado vendedor que no entendía por qué había perdido una venta que ya daba por hecha. La conclusión final era que los culpables, además del propio comercial, eran varias personas de la empresa que habían contribuido, por acción u omisión, al fracaso.   Aunque efectivamente, hay veces en que el vendedor suele recibir “fuego amigo” que le perjudica en su gestión comercial, lo más habitual […]

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Las 3 mejores técnicas de cierre de ventas

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Las técnicas de cierre de ventas ¿son un atajo que evita trabajo? ¿O un medio útil en la última fase de un proceso de descubrimiento y persuasión conducido por el vendedor?  Según sea el enfoque metodológico de la entrevista de venta, hay dos tipos de comerciales: A. los que buscan, sobre todo, cerrar ventas y…   B. los que creen que la mejor forma de cerrar ventas es centrarse, no tanto en cerrar ventas, como en satisfacer con sus soluciones las necesidades del cliente. Para los comerciales del primer grupo, las […]

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¿Están las técnicas de cierre sobrevaloradas?

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Los formadores solemos escuchar a algunos mandos de ventas decir: – “Mis vendedores conocen muy bien el producto, son muy amables con los clientes, trabajan mucho, argumentan muy bien al cliente… ¡pero no cierran! Necesitan formación sobre técnicas de cierre”. Y la inferencia no parece descabellada: no cierran, por lo tanto deben aprender a cerrar. Sin embargo, un curso sobre Técnicas de Cierre de Ventas no incrementará necesariamente su ratio de cierres. ¿Es que no existen técnicas de cierre que faciliten al comercial la concreción de la venta? Sí que existen. […]

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9 errores del vendedor al preguntar

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Cuando voy de compras, quizás por deformación profesional, no puedo dejar de evaluar a los comerciales que encuentro. Una de las características que me sugiere la poca o mucha profesionalidad del comercial, más que su aspecto, su forma de hablar o su conocimiento del producto, es la forma en que pregunta. O no pregunta. “¡Hombre! ¡Este pregunta antes de argumentar! ¡E incluso parece escucharme!” suelo pensar ante el que percibo como un buen profesional. Muchos vendedores saben que deben preguntar. Pero no se trata sólo de disparar preguntas.  Incluso los buenos […]

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10 recursos frente a las objeciones precio

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No hay comercial que no se haya visto enfrentado a interlocutores como el de la imagen de la derecha. Y más en estos tiempos de crisis, recortes y ajuste de condiciones de compra. Con diferentes argumentos y formas, con razones o sin ellas, muchos clientes se sienten en el derecho de pedir descuentos. Es parte del juego de la venta. Y muchos clientes, especialmente de departamentos de compras, piensan que ese es su papel. Pero también suele haber responsabilidad del comercial en la situación. Con su actuación a veces le […]

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7 errores del vendedor al cerrar la venta

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El cierre a la venta es como el gol al arte del fútbol o el beso al de la seducción. Crítico en su propia existencia.

Los comerciales lo saben. Sin embargo, suelo escuchar a jefes de venta quejándose de que «mis comerciales son muy amables con el cliente, argumentan muy bien el producto, responden muy bien sus objeciones…. pero no cierran».

¿Por qué, si tienen tan claro lo que tienen que hacer, no lo hacen?

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