Muchas veces los vendedores salen de una entrevista con su cliente o prospecto con la sensación de que su proceso de ventas se ha desarrollado como debería, pero sin embargo no han sido capaces de cerrar la venta.

Y no saben por qué. 

El cliente dice que debe pensárselo, que debe consultarlo o que ya nos llamarán.

¿Qué es peor: la niebla o el obstáculo?

Y allá se va el vendedor con un sabor agridulce: ha respondido sus preguntas; toda la información proporcionada le ha parecido correcta; no ha puesto objeciones que no haya sabido responder… y sin embargo, no ha sido capaz de cerrar la operación.

¿Qué ha pasado? Seguramente este vendedor se está enfrentando a la objeción más nociva en ventas.

Veamos aquí cuál es esa tan maléfica objeción, sus causas, sus consecuencias y cómo se puede prevenir y tratar. [leer más…]

Háblales del viento en su cara, no de tu moto

Habilidades
Thumbnail image for Háblales del viento en su cara, no de tu moto

Asistí esta semana a un congreso sobre Marketing y Ventas realizado en Barcelona, donde a lo largo del día se hablaba sobre la creciente digitalización de clientes y procesos de compra; y como consecuencia, de la necesaria digitalización también de las empresas oferentes y sus procesos de venta. Este gran cambio hacia lo digital es hoy un tema crítico y de mucho interés. Sin embargo, no todos los expositores resultaban igual de interesantes. ¿Qué diferenciaba a unos expositores de otros? Me quiero referir aquí, más que al cómo hablaban, al […]

[leer más…]

8 razones por las que los vendedores no preguntan

Ventas
Thumbnail image for 8 razones por las que los vendedores no preguntan

No sé si es la peor carencia de muchos vendedores, pero sí es una de las más habituales: la nula o defectuosa obtención de información del cliente: sobre sus necesidades, sus motivaciones y sus puntos de vista. Disparan argumentos a un blanco desconocido. O, en el mejor de los casos, apenas intuido. Y esto sucede aunque todos los vendedores del mundo – bueno, casi todos- ya saben que vender no es hablar y hablar y hablar… sino que implica necesariamente obtener información previa del cliente, para después poder dirigir sus […]

[leer más…]

3 momentos para intentar una venta cruzada

Ventas
Thumbnail image for 3 momentos para intentar una venta cruzada

Existen tipos de venta o sectores donde las ventas cruzadas son críticas en los resultados del vendedor o de la tienda. Puede ser el caso, por ejemplo, de muchos comercios al por menor, o venta retail.  Se trata de aprovechar la oportunidad de que tenemos al cliente en la tienda, al teléfono o en la web; aprovechar su predisposición e impulso comprador, y aprovechar la información obtenida del cliente, para venderle un segundo producto. ¿De qué depende el éxito de la venta cruzada? Al menos de tres factores: saber cómo […]

[leer más…]

10 desafíos del nuevo delegado comercial del sector farmacéutico

Ventas
Thumbnail image for 10 desafíos del nuevo delegado comercial del sector farmacéutico

Pocos sectores empresariales han visto evolucionar tanto su entorno comercial en los últimos años como la industria farmacéutica. Ello ha dado lugar, entre otros cambios de sus políticas comerciales, a la necesaria evolución de sus redes de venta. Desde la figura tradicional del visitador médico, centrado en la gestión de sólo uno de los stakeholders de su empresa, el prescriptor, se ha pasado a posiciones comerciales –llámense Responsable de Market Access, Patient Access Manager, Key Account Managers, Delegado de Cuentas Hospitalarias…o como cada empresa los denomine– mucho más complejas en los […]

[leer más…]

Qué sí y qué no aprender de un vendedor del zoco de Marrakech

Ventas
Thumbnail image for Qué sí y qué no aprender de un vendedor del zoco de Marrakech

He estado este mes de agosto unos días de vacaciones en el siempre interesante Marruecos. Como bien sabe todo viajero que haya estado por allí, uno de los encantos del país es participar en el juego del regateo con los vendedores de los zocos. Actividad que puede llegar a ser estresante para el no iniciado, si no se la toma como un juego y se disfruta del mismo. Pero como incluso de vacaciones uno no puede dejar la profesión de lado, iba observando y anotando mentalmente los recursos de venta […]

[leer más…]

Cuándo sí usar el e-mail en ventas

Ventas
Thumbnail image for Cuándo sí usar el e-mail en ventas

Estaremos casi todos de acuerdo en que el e-mail es un valioso recurso de comunicación para el comercial con sus clientes o prospectos.  Pero es también una herramienta no siempre útil y que algunas veces el vendedor usa como sustituto cómodo, rápido y fácil, aunque mucho menos efectivo, de la ingrata llamada telefónica al cliente o prospecto. En estos casos, calma la conciencia del comercial por no animarse a llamar al cliente, le evita el riesgo de escuchar el temido no, que duele hasta en los corazones comerciales más blindados, […]

[leer más…]

¿Murió el e-mail como herramienta de ventas?

Ventas
Thumbnail image for ¿Murió el e-mail como herramienta de ventas?

Dicen que el e-mail es un medio de comunicación en decadencia, que los nativos digitales prácticamente ya no utilizan. Dicen que por e-mail se miente 5 veces más que en una comunicación cara a cara. Dicen que al comunicar por e-mail se pierde la sutileza del contexto… Todo eso dicen algunos expertos en comunicación del Siglo XXI. Y seguramente tienen razón. Por eso son expertos. ¿Significa ello que también en el mundo de la venta el e-mail es ya un medio obsoleto a ser sustituido por las redes sociales o […]

[leer más…]

4 razones por las que algunos vendedores, aunque lo intentan, no cierran la venta

Ventas
Thumbnail image for 4 razones por las que algunos vendedores, aunque lo intentan, no cierran la venta

Uno de los factores que diferencia a los vendedores con éxito de los que no lo tienen es su capacidad para concretar en operaciones sus gestiones de búsqueda, argumentación y propuesta de soluciones al cliente. Lo que tradicionalmente se llama capacidad para cerrar ventas. Esta capacidad no es una consecuencia directa de muchas horas de trabajo, muchos prospectos contactados o muchos conocimientos sobre productos y mercados. Es consecuencia de querer hacerlo y de saber cómo hacerlo.   Veo dos tipos habituales de escenarios en los que los comerciales no cierran: A. […]

[leer más…]

5 situaciones de venta en las que NO negociar

Negociación
Thumbnail image for 5 situaciones de venta en las que NO negociar

En un post anterior analizaba cuál era la diferencia entre vender y negociar. Decía además que uno de los errores en que caemos los comerciales es aceptar embarcarnos en un proceso de negociación antes de tiempo, antes de haber vendido. Precipitación del vendedor de la que el único beneficiario será el hábil comprador. ¿Debe el comercial estar siempre dispuesto a abrir la puerta de la negociación con su cliente en el proceso de venta? ¿O debe ser una puerta a controlar juiciosamente? Veamos 5 escenarios en los que el comercial no […]

[leer más…]

¿Cuál es la diferencia entre vender y negociar?

Negociación
Thumbnail image for ¿Cuál es la diferencia entre vender y negociar?

“Mis comerciales no saben negociar con los clientes, necesitan formación en técnicas de negociación”. El anterior es un típico pedido que solemos escuchar los formadores comerciales. A veces el diagnóstico de la necesidad de mejora es correcto, efectivamente es necesario reforzar las habilidades de negociación con clientes frecuentemente expertos, especialmente si pertenecen a departamentos de compra. Pero no pocas veces ocurre que el problema no es tanto que los comerciales no sepan negociar, lo que no saben es… vender. Desarrollar habilidades de negociación comercial cuando no se sabe diferenciar venta […]

[leer más…]

Nunca negocie sin antes haber respondido estas 10 preguntas

Negociación
Thumbnail image for Nunca negocie sin antes haber respondido estas 10 preguntas

En una entrada anterior analizaba cuál era la tarea más importante a la hora de negociar y afirmaba que el elemento diferenciador entre el éxito y el fracaso -o entre el éxito y las dificultades, al menos- radica en el antes, en lo bien o mal que me preparo para la negociación.   Este aspecto es conocido, pero no siempre considerado en las negociaciones diarias. Por ejemplo, en las que realizan muchos vendedores con sus clientes. Veamos sobre qué aspectos concretos debería analizar y definir un cierto plan, si quiero […]

[leer más…]

¿Cuál es el principal factor de éxito o fracaso en sus negociaciones?

Negociación
planificación de la negociación

La situación de negociación incomoda a muchas personas. Les ocurre también a muchos vendedores cuando se ven abocados a negociar durante el proceso de venta, normalmente al final del mismo.    Hay un factor, a su alcance, que influye más que ninguno en los resultados que se consiguen al negociar.   Este factor es más importante que su talento innato; más que su experiencia negociando o más que su cara bonita (que todo ayuda). Y a diferencia de los 3 aspectos anteriores, que son características difíciles de mejorar si no […]

[leer más…]

No hagas a tus clientes o colaboradores lo que Ana Pastor a sus entrevistados

Habilidades
Thumbnail image for No hagas a tus clientes o colaboradores lo que Ana Pastor a sus entrevistados

Ella es una exitosa periodista, ahora con programa en La Sexta y antes en TVE y CNN. Por un lado se la percibe como una persona segura, valiente y profesional. Y me gusta su estilo directo e incisivo. Hasta ahí todo positivo. Lo que me pone de los nervios y me hace olvidar las anteriores virtudes son sus permanentes interrupciones a los entrevistados. Pareciera que no puede controlarse cuando el otro no responde lo que ella quiere que le responda. Y me sorprende ver la capacidad de aguante de los […]

[leer más…]

Cómo asesinar su venta hablando y hablando

Ventas
Thumbnail image for Cómo asesinar su venta hablando y hablando

Cuando empecé en formación comercial se solía usar una buena película de formación, creo que inglesa, llamada Quién asesinó la venta. La película finalizaba con el desolado vendedor que no entendía por qué había perdido una venta que ya daba por hecha. La conclusión final era que los culpables, además del propio comercial, eran varias personas de la empresa que habían contribuido, por acción u omisión, al fracaso.   Aunque efectivamente, hay veces en que el vendedor suele recibir “fuego amigo” que le perjudica en su gestión comercial, lo más habitual […]

[leer más…]