persuasion-sin-argumentarSe asocia muchas veces la figura del vendedor con alguien que nos intenta convencer sobre las bondades de su producto argumentando, hablando, perorateando. E imágenes similares se relacionan con los discursos políticos o los consejos del padre o del jefe. Palabras que oigo, incluso escucho, pero que influyen poco o nada sobre mis pensamientos y mis acciones.

Además de argumentar mis ideas ¿qué otras vías tengo como vendedor, jefe o padre para conseguir que mi cliente, colaborador o hijo, no solo entienda mi mensaje, la parte más fácil, sino para que decida hacer lo que yo quiero que haga? [leer más…]

8 razones por las que los vendedores no preguntan

Ventas
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No sé si es la peor carencia de muchos vendedores, pero sí es una de las más habituales: la nula o defectuosa obtención de información del cliente: sobre sus necesidades, sus motivaciones y sus puntos de vista. Disparan argumentos a un blanco desconocido. O, en el mejor de los casos, apenas intuido. Y esto sucede aunque todos los vendedores del mundo – bueno, casi todos- ya saben que vender no es hablar y hablar y hablar… sino que implica necesariamente obtener información previa del cliente, para después poder dirigir sus […]

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20 preguntas para ayudar a un vendedor a superar una crisis de resultados

Dirección de ventas
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Una de las tareas clave del mando comercial es apoyar al vendedor cuando sus resultados decaen. Es fácil que con las ventas también bajen en el vendedor su auto confianza, su energía, su empuje y su compromiso. Y es en esos momentos donde se hace necesario el papel de un gran jefe de ventas. En un post anterior comentamos qué no hacer ante un vendedor con malos resultados. Veamos aquí cómo puede el mando de ventas, trabajando CON el vendedor y sin agregar presión, contribuir a que supere su crisis […]

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9 errores del vendedor al preguntar

Habilidades
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Cuando voy de compras, quizás por deformación profesional, no puedo dejar de evaluar a los comerciales que encuentro. Una de las características que me sugiere la poca o mucha profesionalidad del comercial, más que su aspecto, su forma de hablar o su conocimiento del producto, es la forma en que pregunta. O no pregunta. “¡Hombre! ¡Este pregunta antes de argumentar! ¡E incluso parece escucharme!” suelo pensar ante el que percibo como un buen profesional. Muchos vendedores saben que deben preguntar. Pero no se trata sólo de disparar preguntas.  Incluso los buenos […]

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