cuadro decisión kAM

¿En qué puerta debe gestionar el KAM sus ventas?

La venta en una gran empresa o en una cuenta de las llamadas complejas no suele ser una gestión instantánea. Implica un proceso de trabajo en el tiempo ante diferentes interlocutores que integran el cuadro de decisión de la organización.

En un post anterior definía cuadro de decisión como el conjunto de interlocutores con roles, puestos y expectativas diferentes respecto a nuestro producto, nuestra oferta y a la propia gestión del comercial o KAM.

¿Qué roles integran habitualmente el cuadro de decisión o DMU (Decision Making Unit) en una cuenta compleja?

Veamos aquí algunos perfiles habituales que el KAM debe considerar a la hora de vender en un Gran Cliente. [leer más…]

Todo lo que usted debería saber sobre cómo deciden sus grandes clientes

Ventas
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El comercial Alcides Pistado, nombrado hace algunos meses gestor de una gran cuenta (KAM), había realizado lo que él consideraba una completa gestión de ventas: cálido primer contacto; completa detección de necesidades; sólida propuesta de soluciones; para finalizar con una brillante presentación al cliente. Su interlocutor parecía dar por buenos los productos y las condiciones ofertadas, síntomas percibidos por Alcides como inequívocas señales de compra. Alcides creía que tenía la venta hecha… ¡pero el cliente eligió otra oferta de la competencia! Si lo malo ha sido perder la venta, lo […]

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¿Cuál es la diferencia entre vender y negociar?

Negociación
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“Mis comerciales no saben negociar con los clientes, necesitan formación en técnicas de negociación”. El anterior es un típico pedido que solemos escuchar los formadores comerciales. A veces el diagnóstico de la necesidad de mejora es correcto, efectivamente es necesario reforzar las habilidades de negociación con clientes frecuentemente expertos, especialmente si pertenecen a departamentos de compra. Pero no pocas veces ocurre que el problema no es tanto que los comerciales no sepan negociar, lo que no saben es… vender. Desarrollar habilidades de negociación comercial cuando no se sabe diferenciar venta […]

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¿Están las técnicas de cierre sobrevaloradas?

Ventas
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Los formadores solemos escuchar a algunos mandos de ventas decir:– “Mis vendedores conocen muy bien el producto, son muy amables con los clientes, trabajan mucho, argumentan muy bien al cliente… ¡pero no cierran! Necesitan formación sobre técnicas de cierre”. Y la inferencia no parece descabellada: no cierran, por lo tanto deben aprender a cerrar. Sin embargo, un curso sobre Técnicas de Cierre de Ventas no incrementará necesariamente su ratio de cierres. ¿Es que no existen técnicas de cierre que faciliten al comercial la concreción de la venta? Sí que existen. Pero […]

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¿Ha muerto el embudo de compras?…¡larga vida al embudo de ventas!

Dirección de ventas
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En una entrada anterior hablaba sobre las ventajas de contar con un proceso estructurado de gestión de ventas, para lo cual el conocido símil del Embudo de Ventas me parecía especialmente útil.  Me refería a un concepto antiguo, la Wikipedia establece el origen del embudo de compra en 1898. En 2012 hay quien afirma que el embudo ha muerto.  Si busca en internet las expresiones “the sales funnel is dead” o “purchase funnel is dead” encontrará muchos comentarios al respecto. Por ejemplo, puede ver the purchase funnel metaphor is now old hat. […]

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Ponga un embudo en sus ventas

Dirección de ventas
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En otra entrada comentaba el interés de dirigir ventas por procesos. Pero ¿qué procesos de venta son realmente útiles para el vendedor o para el jefe de ventas? Se pueden diseñar procesos de acción para el logro de un objetivo concreto – responder una objeción del cliente, por ejemplo – o ampliar el zoom abarcando todas las gestiones del vendedor, desde la captación al seguimiento de los actuales clientes. El embudo de ventas -o la tubería, como podríamos traducir el pipeline anglosajón- es una conocida forma de modelar el proceso […]

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