¿Cómo conseguir que mi equipo de ventas pierda la fuerza, el entusiasmo o el orgullo de trabajar conmigo como gerente de ventas, con mi equipo y con mi empresa?

No es siempre fácil, porque en la motivación de un vendedor hay un fuerte componente intrínseco, que depende en buena medida del propio comercial. Pero si el jefe de ventas se lo propone puede conseguir desmotivar al vendedor con más ganas de comerse el mundo.desmotive-a-sus-vendedoresVeamos algunos comportamientos del jefe de ventas, o de la estructura comercial de la empresa, que suelen combinarse para desmotivar y –en lógica consecuencia- conseguir que los mejores elementos abandonen el equipo de ventas. [leer más…]

La visión del líder: qué es, qué aporta

Dirección de ventas
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El de “Visión” es uno de los conceptos más mencionados en la literatura empresarial, o en las webs corporativas, y a la vez menos realmente practicados a pié de tierra. Parece percibirse esto de la visión del líder como un lapsus místico del director, más o menos inconsciente y bastante inútil, entre fases de acción – que son las que realmente contribuyen a su desempeño y resultados.  ¿Qué es la visión del líder? ¿Qué le aporta a su equipo? Intentemos aquí una definición y veamos algunas de las razones por […]

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¡Basta de excusas! Comprométase con lo que pueda cambiar y olvídese del resto

Formación
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“Este curso lo deberían hacer nuestros jefes”. Este es un comentario habitual que los formadores escuchamos sobre el final de los cursos. O que los participantes escriben en la hoja de evaluación final. No se cuestiona el cambio sugerido, que eso puedo entenderlo, se cuestiona quién debe hacerlo primero.  Por ejemplo, en formaciones sobre liderazgo, motivación o servicio al cliente interno. O, en general, cuando la formación plantea la necesidad de modificar comportamientos o actitudes, suelen objetar que quién debe empezar a cambiar es la cúspide de la pirámide. Cuando […]

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Controle a sus comerciales y píllelos… ¡haciéndolo bien!

Dirección de ventas
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Los comerciales suelen originar algún dolor de cabeza al jefe de ventas. Pero la gran mayoría de las veces su desempeño de venta es positivo y digno de resaltar. Y resaltándolo el jefe de ventas está cumpliendo una de sus funciones críticas: motivar al vendedor. Porque el reconocimiento por el mando directo de sus logros, esfuerzos o virtudes es para la mayoría de personas el factor motivacional extrínseco más potente.   Como decíamos en 12 excusas del jefe para no reconocer al empleado, a pesar de su eficacia motivadora y del […]

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12 excusas del jefe para no reconocer al empleado

Dirección de ventas
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Hay una acción del mando que obra como estímulo motivador sobre sus colaboradores; con efecto positivo en casi todas las personas; conocido y aceptado por la mayoría de directivos y jefes; gratis… pero que, sin embargo, los mandos utilizan mucho menos de lo que deberían. ¿Cuál es? El reconocimiento expreso de los logros, esfuerzos o virtudes de su colaborador.   El principio anterior, aunque no lo practiquen todo lo que debieran, todos los mandos lo conocen. Entre otras cosas porque, como sujetos receptores de elogio, que también lo son, les sucede […]

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10 vías para potenciar la transferencia durante la formación

Formación
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La transferencia de la formación no es siempre la consecuencia natural de una buena formación.

La formación es un medio, no un fin.

Sin embargo, me temo que un alto porcentaje de lo invertido en programas de formación no implica ninguna mejora en los resultados, acciones o competencias de los participantes. Una gran parte de esa formación no saldrá del aula donde se impartió el “interesante” curso. (¡Cómo me duele ese odioso adjetivo aplicado a mi trabajo!)

¿Puede hacer algo el formador durante la formación para lograr que ésta perviva fuera de la burbuja que suele ser un curso?… una vez que el participante ya no está bajo mi magnética influencia y se ve sometido a los embates de su dura realidad diaria.

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