Tiempo del jefe de ventas entre escritorio o territorioLos vendedores suelen evolucionar profesionalmente a puestos de mandos de venta. Cambian entonces sus funciones, sus responsabilidades y sus tareas.

Y cambia asimismo la forma en que la persona distribuye su tiempo entre tareas internas o de escritorio y tareas realizadas en el territorio de venta, cuando vende o acompaña a sus vendedores a vender.

Y ahí surge un problema, observable en muchos colectivos de mandos comerciales –jefes de venta, de equipo, de zona, district managers o como queráis llamarles: demasiado tiempo en escritorio y demasiado poco en territorio. [leer más…]

Participantes multitarea, smartphones y formadores desesperados

Formación
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Escenario: aula de formación. Participante típico: hombre, vendedor, 27 años; un ojo en el curso y otro en su smartphone. Puede además tener conectado su portátil y/o tablet. Comentario típico al formador: “¡Yo te sigo, eh!… es que tengo que contestar un correo por una operación muy importante que no puede esperar…” O participante que se levanta y sale del aula diciendo “disculpa, es que no puedo no contestar, es un cliente importante / mi jefe, no puedo ignorarle la llamada”. ¿Cómo debe reaccionar el formador? Habría dos posibles posturas:

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¿Dedica usted el 80% de su tiempo de ventas a no-vender?

Dirección de ventas
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En ventas, lo que realmente importa es el tiempo que estoy en comunicación directa con mis clientes actuales o futuros. Sea en comunicaciones cara a cara, telefónicas o vía mensajes escritos. ¿Qué porcentaje del tiempo total de venta se suele dedicar realmente a esto? Cuando hemos evaluado esta pregunta en grupos de formación de vendedores, la respuesta oscila, como mucho, en torno al 20% de su tiempo de trabajo total. Me refiero a equipos comerciales que realizan visitas cara a cara, visitando al cliente en su casa u oficina. La […]

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Resístase al tentador encanto de lo agradable

Habilidades
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Lunes por la mañana. Llego en hora a la oficina. Después de departir con mi colega (6′), abro el correo donde me esperan 62 mails por gestionar. Tardo 18 minutos en depurarlos, eliminando spam y comunicaciones internas que poco me interesan. Otros son publicidad, algunos de los cuales sí me detengo a revisar (7´). De los correos restantes, respondo primero al del compañero de Finanzas que tanto se irrita si no le respondo al instante (9′). Al entrar en internet, para buscar un dato necesario en la respuesta, aprovecho para […]

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7 problemas en la gestión del tiempo del jefe de ventas

Dirección de ventas
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El puesto de Jefe de Ventas tiene un enorme potencial de impacto en los resultados del equipo de venta. Sin embargo, esa importancia no siempre se refleja en la atención e inversión que las empresas prestan al desempeño del colectivo. ¿Cómo invierten en su empresa los mandos de venta uno de los más valiosos recursos de venta de que disponen: su propio tiempo? Aunque hay diferentes situaciones y mandos de venta, veamos aquí seis típicos problemas que influyen en una distribución ineficiente del tiempo del jefe de ventas.

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