Pocos sectores empresariales han visto evolucionar tanto su entorno comercial en los últimos años como la industria farmacéutica. Ello ha dado lugar, entre otros cambios de sus políticas comerciales, a la necesaria evolución de sus redes de venta.

competencias del patient access manager

¿Qué esfuerzos y competencias deberían caracterizar al nuevo delegado comercial farmacéutico?

Desde la figura tradicional del visitador médico, centrado en la gestión de sólo uno de los stakeholders de su empresa, el prescriptor, se ha pasado a posiciones comerciales –llámense Responsable de Market Access, Patient Access Manager, Key Account Managers, Delegado de Cuentas Hospitalariaso como cada empresa los denominemucho más complejas en los objetivos, los esfuerzos y las necesarias competencias profesionales.

Veamos 10 de esos elementos diferenciales entre ambos puestos, y que se constituyen en desafíos de desarrollo profesional de los nuevos profesionales comerciales de la industria farmacéutica. [leer más…]

Los 9 interlocutores clave del KAM

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La venta en una gran empresa o en una cuenta de las llamadas complejas no suele ser una gestión instantánea. Implica un proceso de trabajo en el tiempo ante diferentes interlocutores que integran el cuadro de decisión de la organización. En un post anterior definía cuadro de decisión como el conjunto de interlocutores con roles, puestos y expectativas diferentes respecto a nuestro producto, nuestra oferta y a la propia gestión del comercial o KAM. ¿Qué roles integran habitualmente el cuadro de decisión o DMU (Decision Making Unit) en una cuenta compleja? […]

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Todo lo que usted debería saber sobre cómo deciden sus grandes clientes

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El comercial Alcides Pistado, nombrado hace algunos meses gestor de una gran cuenta (KAM), había realizado lo que él consideraba una completa gestión de ventas: cálido primer contacto; completa detección de necesidades; sólida propuesta de soluciones; para finalizar con una brillante presentación al cliente. Su interlocutor parecía dar por buenos los productos y las condiciones ofertadas, síntomas percibidos por Alcides como inequívocas señales de compra. Alcides creía que tenía la venta hecha… ¡pero el cliente eligió otra oferta de la competencia! Si lo malo ha sido perder la venta, lo […]

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Cuándo sí usar el e-mail en ventas

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Estaremos casi todos de acuerdo en que el e-mail es un valioso recurso de comunicación para el comercial con sus clientes o prospectos.  Pero es también una herramienta no siempre útil y que algunas veces el vendedor usa como sustituto cómodo, rápido y fácil, aunque mucho menos efectivo, de la ingrata llamada telefónica al cliente o prospecto. En estos casos, calma la conciencia del comercial por no animarse a llamar al cliente, le evita el riesgo de escuchar el temido no, que duele hasta en los corazones comerciales más blindados, […]

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¿Murió el e-mail como herramienta de ventas?

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Dicen que el e-mail es un medio de comunicación en decadencia, que los nativos digitales prácticamente ya no utilizan. Dicen que por e-mail se miente 5 veces más que en una comunicación cara a cara. Dicen que al comunicar por e-mail se pierde la sutileza del contexto… Todo eso dicen algunos expertos en comunicación del Siglo XXI. Y seguramente tienen razón. Por eso son expertos. ¿Significa ello que también en el mundo de la venta el e-mail es ya un medio obsoleto a ser sustituido por las redes sociales o […]

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¿Dedica usted el 80% de su tiempo de ventas a no-vender?

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En ventas, lo que realmente importa es el tiempo que estoy en comunicación directa con mis clientes actuales o futuros. Sea en comunicaciones cara a cara, telefónicas o vía mensajes escritos. ¿Qué porcentaje del tiempo total de venta se suele dedicar realmente a esto? Cuando hemos evaluado esta pregunta en grupos de formación de vendedores, la respuesta oscila, como mucho, en torno al 20% de su tiempo de trabajo total. Me refiero a equipos comerciales que realizan visitas cara a cara, visitando al cliente en su casa u oficina. La […]

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La triste historia del vendedor que trabajaba mucho… pero vendía poco

Dirección de ventas
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Juan Esforzado era el comercial que primero llegaba a la oficina. A su jefe le constaba que trabajaba más horas que nadie; contactaba con más clientes; realizaba casi el doble de visitas que algunos de sus colegas y era de los que más propuestas presentaba del equipo… pero sus resultados de venta estaban siempre por debajo de sus objetivos de venta y de la media de resultados obtenida por el equipo.  Seguramente usted conoce situaciones similares a la de nuestro Juan: mucho esfuerzo y poca venta. Sin embargo, se suele […]

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18 beneficios de dirigir ventas por objetivos

Dirección de ventas
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Muchas empresas tienen hoy asumida la Dirección por Objetivos como parte de su sistema de planificación y gestión diaria. El sistema, alumbrado en los años 60 por Peter Drucker, sigue vigente, especialmente en el mundo de las ventas. Desde siempre la DpO tuvo sus críticos, pero últimamente en esta España nuestra, se escuchan reproches al sistema, achacándole, por ejemplo, los errores cometidos por comerciales de banca colocando productos de riesgo a clientes equivocados –equivocados los vendedores, no los clientes.  Esto me parece similar a criticar al automóvil por el hecho […]

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Ponga un embudo en sus ventas

Dirección de ventas
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En otra entrada comentaba el interés de dirigir ventas por procesos. Pero ¿qué procesos de venta son realmente útiles para el vendedor o para el jefe de ventas? Se pueden diseñar procesos de acción para el logro de un objetivo concreto – responder una objeción del cliente, por ejemplo – o ampliar el zoom abarcando todas las gestiones del vendedor, desde la captación al seguimiento de los actuales clientes. El embudo de ventas -o la tubería, como podríamos traducir el pipeline anglosajón- es una conocida forma de modelar el proceso […]

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