Jefe de ventas no confundas...

No es lo mismo…

A veces mezclamos conceptos. Lo que nos lleva a adoptar decisiones equivocadas. O a no adoptarlas, que es una forma también de decidir.

¿Qué conceptos, relacionados con los objetivos, actividades y competencias de los vendedores, debería saber diferenciar un gerente de ventas?

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Cómo evaluar el desempeño de un agente de call center

Dirección de ventas
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En un comentario al post anterior 20 KPI para evaluar los esfuerzos de un vendedor una lectora pedía sugerencias sobre “qué evaluar en agentes de telemercadeo y cómo elaborar un cuadro de desempeño con calificaciones cuantitativas”. Aunque variarán los criterios dependiendo del tipo de gestiones encomendadas al agente en cuestión -prospección, venta, reventa, recobro, servicio al cliente, etc.- veamos en este post algunos ejemplos de criterios o KPI (Key Performance Indicator) que podrían ser de utilidad para esa evaluación cuantitativa del desempeño en un call center.

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20 preguntas para ayudar a un vendedor a superar una crisis de resultados

Dirección de ventas
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Una de las tareas clave del mando comercial es apoyar al vendedor cuando sus resultados decaen. Es fácil que con las ventas también bajen en el vendedor su auto confianza, su energía, su empuje y su compromiso. Y es en esos momentos donde se hace necesario el papel de un gran jefe de ventas. En un post anterior comentamos qué no hacer ante un vendedor con malos resultados. Veamos aquí cómo puede el mando de ventas, trabajando CON el vendedor y sin agregar presión, contribuir a que supere su crisis […]

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La triste historia del vendedor que trabajaba mucho… pero vendía poco

Dirección de ventas
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Juan Esforzado era el comercial que primero llegaba a la oficina. A su jefe le constaba que trabajaba más horas que nadie; contactaba con más clientes; realizaba casi el doble de visitas que algunos de sus colegas y era de los que más propuestas presentaba del equipo… pero sus resultados de venta estaban siempre por debajo de sus objetivos de venta y de la media de resultados obtenida por el equipo.  Seguramente usted conoce situaciones similares a la de nuestro Juan: mucho esfuerzo y poca venta. Sin embargo, se suele […]

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20 KPI para evaluar los esfuerzos del vendedor

Dirección de ventas
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La evaluación de un vendedor suele enfocarse en sus resultados de venta, mucho más que en sus esfuerzos de venta.  En una entrada anterior concluía que el mando de ventas debe evaluar no sólo lo que el vendedor consigue, sino también lo que el vendedor hace. Obteniendo una información vital en la previsión de resultados, dirección y coaching del vendedor.  Pero evaluar esfuerzos de venta no es tan fácil como evaluar resultados de venta. Y esa es una las razones por las que los primeros se evalúan menos. De todo lo […]

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Ponga un embudo en sus ventas

Dirección de ventas
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En otra entrada comentaba el interés de dirigir ventas por procesos. Pero ¿qué procesos de venta son realmente útiles para el vendedor o para el jefe de ventas? Se pueden diseñar procesos de acción para el logro de un objetivo concreto – responder una objeción del cliente, por ejemplo – o ampliar el zoom abarcando todas las gestiones del vendedor, desde la captación al seguimiento de los actuales clientes. El embudo de ventas -o la tubería, como podríamos traducir el pipeline anglosajón- es una conocida forma de modelar el proceso […]

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¿Qué evaluar en un comercial?

Dirección de ventas
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Tanto aportas, tanto vales. Como en tantos otros órdenes de la vida, también esto se aplica en ventas.   Esa es la razón por la que se suelen tener perfectamente identificados los resultados del vendedor (ver 12 criterios de resultados para evaluar al vendedor). Pero, especialmente cuando hay problemas de rendimiento, los mandos de venta suele plantearse preguntas como las siguientes: Estos dos vendedores venden el mismo producto, en zonas de igual potencial, con el mismo apoyo de la empresa…  ¿por qué uno consigue el objetivo y el otro no? […]

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¿Cuál es la etapa más olvidada del proceso de formación?

Formación
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¿Cuál es la etapa más importante de un proceso de formación? No creo que exista una sola respuesta, válida para todo tipo de situaciones y colectivos. ¿Y la etapa más soslayada? ¿La menos bien hecha? Aquí sí me atrevo a mencionar dos momentos críticos de todo proceso de formación a los que no se les suele dar la importancia y los recursos que merecen: el antes y el después. Abordemos aquí el antes, la Evaluación de Necesidades de Formación (ENF). Veamos por qué es importante; cuáles son 4 partes del […]

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7 errores del vendedor al cerrar la venta

Ventas
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El cierre a la venta es como el gol al arte del fútbol o el beso al de la seducción. Crítico en su propia existencia.

Los comerciales lo saben. Sin embargo, suelo escuchar a jefes de venta quejándose de que “mis comerciales son muy amables con el cliente, argumentan muy bien el producto, responden muy bien sus objeciones…. pero no cierran”.

¿Por qué, si tienen tan claro lo que tienen que hacer, no lo hacen?

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12 criterios de resultados para evaluar al vendedor

Dirección de ventas
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¿Cómo y por qué evaluar al vendedor?

Un reciente y optimista, para los tiempos que corren, artículo de John Carlin en El País, sobre España y su crisis, presentaba aspectos positivos y mejorables de la sociedad española.

Como aspectos menos buenos anotaba que “en España… el trabajo bien hecho no siempre encuentra su merecida recompensa. Se premia menos con dinero, que con mayor responsabilidad; cunde demasiado el amiguismo…

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