Más esfuerzos de venta no siempre implican más ventas

¿Más trabajo de venta siempre implica más ventas?

Juan Esforzado era el comercial que primero llegaba a la oficina. A su jefe le constaba que trabajaba más horas que nadie; contactaba con más clientes; realizaba casi el doble de visitas que algunos de sus colegas y era de los que más propuestas presentaba del equipo… pero sus resultados de venta estaban siempre por debajo de sus objetivos de venta y de la media de resultados obtenida por el equipo. 

Seguramente usted conoce situaciones similares a la de nuestro Juan: mucho esfuerzo y poca venta.

Sin embargo, se suele escuchar a algún triunfador diciendo que su éxito tiene 3 secretos: “trabajo, trabajo y trabajo”. La frase es bonita. Pero me temo que no es siempre cierta. Al menos en ventas.  

El vendedor “más trabajador” no siempre es el que vende más. Ni el hecho de que incremente las horas trabajadas o el número de visitas de un período al siguiente, le aseguran un incremento en sus ventas.

¿Qué podría hacer el jefe de ventas de Juan para ayudarle a mejorar sus éxitos comerciales? [leer más…]

20 KPI para evaluar los esfuerzos del vendedor

Dirección de ventas
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La evaluación de un vendedor suele enfocarse en sus resultados de venta, mucho más que en sus esfuerzos de venta.  En una entrada anterior concluía que el mando de ventas debe evaluar no sólo lo que el vendedor consigue, sino también lo que el vendedor hace. Obteniendo una información vital en la previsión de resultados, dirección y coaching del vendedor.  Pero evaluar esfuerzos de venta no es tan fácil como evaluar resultados de venta. Y esa es una las razones por las que los primeros se evalúan menos. De todo lo […]

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