Asistí esta semana a un congreso sobre Marketing y Ventas realizado en Barcelona, donde a lo largo del día se hablaba sobre la creciente digitalización de clientes y procesos de compra; y como consecuencia, de la necesaria digitalización también de las empresas oferentes y sus procesos de venta.

Este gran cambio hacia lo digital es hoy un tema crítico y de mucho interés. Sin embargo, no todos los expositores resultaban igual de interesantes.

¿Qué diferenciaba a unos expositores de otros?

No es sobre ti, es sobre ellos (que debes hablar, vendedor)

Mejor que vender cilindradas, transmisiones o árbol de levas, véndeles libertad, aventura, independencia, emociones…

Me quiero referir aquí, más que al cómo hablaban, al de qué hablaban. Dejando de lado las habilidades formales de presentación – voz, tono, elocución, vocalización, lenguaje no verbal, etc.- donde la mayoría de los ponentes se mostraban bastante profesionales. [leer más…]

8 razones por las que los vendedores no preguntan

Ventas
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No sé si es la peor carencia de muchos vendedores, pero sí es una de las más habituales: la nula o defectuosa obtención de información del cliente: sobre sus necesidades, sus motivaciones y sus puntos de vista. Disparan argumentos a un blanco desconocido. O, en el mejor de los casos, apenas intuido. Y esto sucede aunque todos los vendedores del mundo – bueno, casi todos- ya saben que vender no es hablar y hablar y hablar… sino que implica necesariamente obtener información previa del cliente, para después poder dirigir sus […]

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Qué sí y qué no aprender de un vendedor del zoco de Marrakech

Ventas
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He estado este mes de agosto unos días de vacaciones en el siempre interesante Marruecos. Como bien sabe todo viajero que haya estado por allí, uno de los encantos del país es participar en el juego del regateo con los vendedores de los zocos. Actividad que puede llegar a ser estresante para el no iniciado, si no se la toma como un juego y se disfruta del mismo. Pero como incluso de vacaciones uno no puede dejar la profesión de lado, iba observando y anotando mentalmente los recursos de venta […]

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4 razones por las que algunos vendedores, aunque lo intentan, no cierran la venta

Ventas
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Uno de los factores que diferencia a los vendedores con éxito de los que no lo tienen es su capacidad para concretar en operaciones sus gestiones de búsqueda, argumentación y propuesta de soluciones al cliente. Lo que tradicionalmente se llama capacidad para cerrar ventas. Esta capacidad no es una consecuencia directa de muchas horas de trabajo, muchos prospectos contactados o muchos conocimientos sobre productos y mercados. Es consecuencia de querer hacerlo y de saber cómo hacerlo.   Veo dos tipos habituales de escenarios en los que los comerciales no cierran: A. […]

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5 situaciones de venta en las que NO negociar

Negociación
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En un post anterior analizaba cuál era la diferencia entre vender y negociar. Decía además que uno de los errores en que caemos los comerciales es aceptar embarcarnos en un proceso de negociación antes de tiempo, antes de haber vendido. Precipitación del vendedor de la que el único beneficiario será el hábil comprador. ¿Debe el comercial estar siempre dispuesto a abrir la puerta de la negociación con su cliente en el proceso de venta? ¿O debe ser una puerta a controlar juiciosamente? Veamos 5 escenarios en los que el comercial no […]

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¿Cuál es el principal factor de éxito o fracaso en sus negociaciones?

Negociación
planificación de la negociación

La situación de negociación incomoda a muchas personas. Les ocurre también a muchos vendedores cuando se ven abocados a negociar durante el proceso de venta, normalmente al final del mismo.    Hay un factor, a su alcance, que influye más que ninguno en los resultados que se consiguen al negociar.   Este factor es más importante que su talento innato; más que su experiencia negociando o más que su cara bonita (que todo ayuda). Y a diferencia de los 3 aspectos anteriores, que son características difíciles de mejorar si no […]

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No hagas a tus clientes o colaboradores lo que Ana Pastor a sus entrevistados

Habilidades
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Ella es una exitosa periodista, ahora con programa en La Sexta y antes en TVE y CNN. Por un lado se la percibe como una persona segura, valiente y profesional. Y me gusta su estilo directo e incisivo. Hasta ahí todo positivo. Lo que me pone de los nervios y me hace olvidar las anteriores virtudes son sus permanentes interrupciones a los entrevistados. Pareciera que no puede controlarse cuando el otro no responde lo que ella quiere que le responda. Y me sorprende ver la capacidad de aguante de los […]

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Cómo asesinar su venta hablando y hablando

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Cuando empecé en formación comercial se solía usar una buena película de formación, creo que inglesa, llamada Quién asesinó la venta. La película finalizaba con el desolado vendedor que no entendía por qué había perdido una venta que ya daba por hecha. La conclusión final era que los culpables, además del propio comercial, eran varias personas de la empresa que habían contribuido, por acción u omisión, al fracaso.   Aunque efectivamente, hay veces en que el vendedor suele recibir “fuego amigo” que le perjudica en su gestión comercial, lo más habitual […]

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Resístase al tentador encanto de lo agradable

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Lunes por la mañana. Llego en hora a la oficina. Después de departir con mi colega (6′), abro el correo donde me esperan 62 mails por gestionar. Tardo 18 minutos en depurarlos, eliminando spam y comunicaciones internas que poco me interesan. Otros son publicidad, algunos de los cuales sí me detengo a revisar (7´). De los correos restantes, respondo primero al del compañero de Finanzas que tanto se irrita si no le respondo al instante (9′). Al entrar en internet, para buscar un dato necesario en la respuesta, aprovecho para […]

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9 errores del vendedor al preguntar

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Cuando voy de compras, quizás por deformación profesional, no puedo dejar de evaluar a los comerciales que encuentro. Una de las características que me sugiere la poca o mucha profesionalidad del comercial, más que su aspecto, su forma de hablar o su conocimiento del producto, es la forma en que pregunta. O no pregunta. “¡Hombre! ¡Este pregunta antes de argumentar! ¡E incluso parece escucharme!” suelo pensar ante el que percibo como un buen profesional. Muchos vendedores saben que deben preguntar. Pero no se trata sólo de disparar preguntas.  Incluso los buenos […]

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