Cómo evaluar los esfuerzos de venta del comercial

La evaluación de un vendedor suele enfocarse en sus resultados de venta, mucho más que en sus esfuerzos de venta. 

En una entrada anterior concluía que el mando de ventas debe evaluar no sólo lo que el vendedor consigue, sino también lo que el vendedor hace. Obteniendo una información vital en la previsión de resultados, dirección y coaching del vendedor. 

Pero evaluar esfuerzos de venta no es tan fácil como evaluar resultados de venta. Y esa es una las razones por las que los primeros se evalúan menos.

De todo lo que hace el vendedor para vender ¿qué comportamientos, criterios o parámetros evaluar? 

Veamos 20 ideas o KPI (Key Performance Indicators) que, adaptándolos a cada mercado y tipo de venta, permitirán evaluar los esfuerzos de venta de un comercial. [leer más…]

¿Ha muerto el embudo de compras?…¡larga vida al embudo de ventas!

Dirección de ventas
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En una entrada anterior hablaba sobre las ventajas de contar con un proceso estructurado de gestión de ventas, para lo cual el conocido símil del Embudo de Ventas me parecía especialmente útil.  Me refería a un concepto antiguo, la Wikipedia establece el origen del embudo de compra en 1898. En 2012 hay quien afirma que el embudo ha muerto.  Si busca en internet las expresiones “the sales funnel is dead” o “purchase funnel is dead” encontrará muchos comentarios al respecto. Por ejemplo, puede ver the purchase funnel metaphor is now old hat. […]

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