¿Qué evaluar en un comercial?

Dirección de ventas
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Tanto aportas, tanto vales. Como en tantos otros órdenes de la vida, también esto se aplica en ventas.   Esa es la razón por la que se suelen tener perfectamente identificados los resultados del vendedor (ver 12 criterios de resultados para evaluar al vendedor). Pero, especialmente cuando hay problemas de rendimiento, los mandos de venta suele plantearse preguntas como las siguientes: Estos dos vendedores venden el mismo producto, en zonas de igual potencial, con el mismo apoyo de la empresa…  ¿por qué uno consigue el objetivo y el otro no? […]

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¡Proceso, proceso, proceso!

Dirección de ventas
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Parafraseando a aquel líder de la izquierda española que insistía con lo de ¡programa, programa, programa! yo diría, referido a la dirección de ventas: ¡proceso, proceso, proceso! A veces se asocia el dirigir un equipo de ventas con el simple acto de estimular a los comerciales hacia un resultado.  Como en aquel magnífico discurso, presuntamente motivante, de Alec Baldwin en Glengarry Glen Ross, donde el mando dejaba claro lo qué había que conseguir: ¡más ventas! Pero no proporcionaba a los alicaídos comerciales casi ningún recurso para lograr el resultado, más […]

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7 problemas en la gestión del tiempo del jefe de ventas

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El puesto de Jefe de Ventas tiene un enorme potencial de impacto en los resultados del equipo de venta. Sin embargo, esa importancia no siempre se refleja en la atención e inversión que las empresas prestan al desempeño del colectivo. ¿Cómo invierten en su empresa los mandos de venta uno de los más valiosos recursos de venta de que disponen: su propio tiempo? Aunque hay diferentes situaciones y mandos de venta, veamos aquí seis típicos problemas que influyen en una distribución ineficiente del tiempo del jefe de ventas.

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Coaching o instrucción: ¿cuál es la diferencia?

Dirección de ventas
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Seguramente ha escuchado usted hablar en los últimos tiempos de coaching y su aplicación al mundo empresarial. ¿Tiene usted claro el concepto de coaching y su aplicación, por ejemplo, a la dirección de un equipo de ventas?   ¿Está de acuerdo en los beneficios que le puede reportar el ponerse el gorro de coach en lugar del de jefe o instructor?

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12 criterios de resultados para evaluar al vendedor

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¿Cómo y por qué evaluar al vendedor?

Un reciente y optimista, para los tiempos que corren, artículo de John Carlin en El País, sobre España y su crisis, presentaba aspectos positivos y mejorables de la sociedad española.

Como aspectos menos buenos anotaba que «en España… el trabajo bien hecho no siempre encuentra su merecida recompensa. Se premia menos con dinero, que con mayor responsabilidad; cunde demasiado el amiguismo…«

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