¿Cómo conseguir que mi equipo de ventas pierda la fuerza, el entusiasmo o el orgullo de trabajar conmigo como gerente de ventas, con mi equipo y con mi empresa?

No es siempre fácil, porque en la motivación de un vendedor hay un fuerte componente intrínseco, que depende en buena medida del propio comercial. Pero si el jefe de ventas se lo propone puede conseguir desmotivar al vendedor con más ganas de comerse el mundo.desmotive-a-sus-vendedoresVeamos algunos comportamientos del jefe de ventas, o de la estructura comercial de la empresa, que suelen combinarse para desmotivar y –en lógica consecuencia- conseguir que los mejores elementos abandonen el equipo de ventas. [leer más…]

Gerente de ventas, no confundas…

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A veces mezclamos conceptos. Lo que nos lleva a adoptar decisiones equivocadas. O a no adoptarlas, que es una forma también de decidir. ¿Qué conceptos, relacionados con los objetivos, actividades y competencias de los vendedores, debería saber diferenciar un gerente de ventas?

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Las 5 funciones clave del gerente de ventas

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¿Por qué les llaman gerentes de venta cuando en realidad son supervendedores, secretarios de los vendedores o coordinadores administrativos? Es este un puesto que -en algunos casos, no quiero generalizar- padece un cierto síndrome de confusión funcional. Por cierto, hablamos de un puesto crítico en la rentabilidad de una de las más importantes inversiones en las empresas, la fuerza de ventas.     En una entrada anterior analizaba por qué ocurre que buenos vendedores devienen en mediocres gerentes de venta. Una de las causas es seguir actuando como vendedores en lugar de asumir nuevas […]

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¿Un gran vendedor será un gran jefe de ventas?

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Diego Maradona o Hugo Sánchez, dos rutilantes estrellas del mejor fútbol, aunque lo han deseado e intentado repetidamente, sólo han conseguido pobres resultados como entrenadores de equipos de fútbol. En el mundo de la empresa, y en particular en el de la venta, suelen darse escenarios similares. Con el agravante, que no se da en el caso del fútbol, de que el equipo comercial pierde a un gran vendedor, a veces el mejor, para ganar un mando de ventas de resultados discretos o malos. ¿Por qué sucede que quien obtuvo […]

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Aporta feedforward, mejor que feedback

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La situación. La convocatoria realizada por el comercial Juanjo Povedilla a sus clientes y prospectos para presentarles el nuevo modelo de producto no ha ido bien. Han asistido 6 personas de las 30 esperadas. Y el jefe de ventas sabe, además, que entre los 6 asistentes, estaban dos amigos y un cuñado del comercial. La reacción del jefe de ventas. El jefe sabe que, con el fin de que el comercial supere este mal resultado, debe transmitirle su feedback. Es decir, comunicarle su punto de vista sobre lo que ha […]

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¿Jefe de Ventas de escritorio o de territorio?

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Los vendedores suelen evolucionar profesionalmente a puestos de mandos de venta. Cambian entonces sus funciones, sus responsabilidades y sus tareas. Y cambia asimismo la forma en que la persona distribuye su tiempo entre tareas internas o de escritorio y tareas realizadas en el territorio de venta, cuando vende o acompaña a sus vendedores a vender. Y ahí surge un problema, observable en muchos colectivos de mandos comerciales –jefes de venta, de equipo, de zona, district managers o como queráis llamarles: demasiado tiempo en escritorio y demasiado poco en territorio.

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20 preguntas para ayudar a un vendedor a superar una crisis de resultados

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Una de las tareas clave del mando comercial es apoyar al vendedor cuando sus resultados decaen. Es fácil que con las ventas también bajen en el vendedor su auto confianza, su energía, su empuje y su compromiso. Y es en esos momentos donde se hace necesario el papel de un gran jefe de ventas. En un post anterior comentamos qué no hacer ante un vendedor con malos resultados. Veamos aquí cómo puede el mando de ventas, trabajando CON el vendedor y sin agregar presión, contribuir a que supere su crisis […]

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Qué no hacer ante un vendedor con malos resultados

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La venta es una profesión expuesta diariamente a muchos, pequeños y grandes, fracasos. Y tal como cada año escuchamos sobre los grandes goleadores, es fácil entrar en crisis de resultados. Malos resultados que a su vez pueden generar en el vendedor baches de motivación y autoestima. Baches que a veces se superan pero que, si no se hace algo, pueden terminar en socavón. Pero para prevenir y evitar eso está … ¡el jefe de ventas!  ¿Debe el mando comercial actuar en cuanto detecta el problema? ¿Debe esperar a que el […]

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La triste historia del vendedor que trabajaba mucho… pero vendía poco

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Juan Esforzado era el comercial que primero llegaba a la oficina. A su jefe le constaba que trabajaba más horas que nadie; contactaba con más clientes; realizaba casi el doble de visitas que algunos de sus colegas y era de los que más propuestas presentaba del equipo… pero sus resultados de venta estaban siempre por debajo de sus objetivos de venta y de la media de resultados obtenida por el equipo.  Seguramente usted conoce situaciones similares a la de nuestro Juan: mucho esfuerzo y poca venta. Sin embargo, se suele […]

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18 beneficios de dirigir ventas por objetivos

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Muchas empresas tienen hoy asumida la Dirección por Objetivos como parte de su sistema de planificación y gestión diaria. El sistema, alumbrado en los años 60 por Peter Drucker, sigue vigente, especialmente en el mundo de las ventas. Desde siempre la DpO tuvo sus críticos, pero últimamente en esta España nuestra, se escuchan reproches al sistema, achacándole, por ejemplo, los errores cometidos por comerciales de banca colocando productos de riesgo a clientes equivocados –equivocados los vendedores, no los clientes.  Esto me parece similar a criticar al automóvil por el hecho […]

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20 KPI para evaluar los esfuerzos del vendedor

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La evaluación de un vendedor suele enfocarse en sus resultados de venta, mucho más que en sus esfuerzos de venta.  En una entrada anterior concluía que el mando de ventas debe evaluar no sólo lo que el vendedor consigue, sino también lo que el vendedor hace. Obteniendo una información vital en la previsión de resultados, dirección y coaching del vendedor.  Pero evaluar esfuerzos de venta no es tan fácil como evaluar resultados de venta. Y esa es una las razones por las que los primeros se evalúan menos. De todo lo […]

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¿Ha muerto el embudo de compras?…¡larga vida al embudo de ventas!

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En una entrada anterior hablaba sobre las ventajas de contar con un proceso estructurado de gestión de ventas, para lo cual el conocido símil del Embudo de Ventas me parecía especialmente útil.  Me refería a un concepto antiguo, la Wikipedia establece el origen del embudo de compra en 1898. En 2012 hay quien afirma que el embudo ha muerto.  Si busca en internet las expresiones “the sales funnel is dead” o “purchase funnel is dead” encontrará muchos comentarios al respecto. Por ejemplo, puede ver the purchase funnel metaphor is now old hat. […]

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Ponga un embudo en sus ventas

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En otra entrada comentaba el interés de dirigir ventas por procesos. Pero ¿qué procesos de venta son realmente útiles para el vendedor o para el jefe de ventas? Se pueden diseñar procesos de acción para el logro de un objetivo concreto – responder una objeción del cliente, por ejemplo – o ampliar el zoom abarcando todas las gestiones del vendedor, desde la captación al seguimiento de los actuales clientes. El embudo de ventas -o la tubería, como podríamos traducir el pipeline anglosajón- es una conocida forma de modelar el proceso […]

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Controle a sus comerciales y píllelos… ¡haciéndolo bien!

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Los comerciales suelen originar algún dolor de cabeza al jefe de ventas. Pero la gran mayoría de las veces su desempeño de venta es positivo y digno de resaltar. Y resaltándolo el jefe de ventas está cumpliendo una de sus funciones críticas: motivar al vendedor. Porque el reconocimiento por el mando directo de sus logros, esfuerzos o virtudes es para la mayoría de personas el factor motivacional extrínseco más potente.   Como decíamos en 12 excusas del jefe para no reconocer al empleado, a pesar de su eficacia motivadora y del […]

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¿Qué evaluar en un comercial?

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Tanto aportas, tanto vales. Como en tantos otros órdenes de la vida, también esto se aplica en ventas.   Esa es la razón por la que se suelen tener perfectamente identificados los resultados del vendedor (ver 12 criterios de resultados para evaluar al vendedor). Pero, especialmente cuando hay problemas de rendimiento, los mandos de venta suele plantearse preguntas como las siguientes: Estos dos vendedores venden el mismo producto, en zonas de igual potencial, con el mismo apoyo de la empresa…  ¿por qué uno consigue el objetivo y el otro no? […]

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