Seguramente has oído hablar de los padres helicóptero, aquellos padres que se pasan la vida de sus sufridos hijos revoloteando encima de sus cabezas, planificando sus pasos, adelantándose y solucionando las dificultades que su hijo va encontrando, para evitar que fallen y no lleguen a la meta, que ellos mismos les han definido.

Los Simpson les dedicaron uno de sus capítulos, donde Homer adopta el papel de padre helicóptero para ayudar a sus hijos a obtener éxitos escolares y sociales.

jefe helicóptero

En el mundo del trabajo existen jefes helicóptero, con comportamientos similares a los de aquellos padres y similares consecuencias negativas, especialmente a medio y largo plazo.

Veamos aquí el concepto, las causas y las consecuencias de la actuación de este tipo de mandos. 

[leer más…]

La visión del líder: qué es, qué aporta

Dirección de ventas
Thumbnail image for La visión del líder: qué es, qué aporta

El de “Visión” es uno de los conceptos más mencionados en la literatura empresarial, o en las webs corporativas, y a la vez menos realmente practicados a pié de tierra. Parece percibirse esto de la visión del líder como un lapsus místico del director, más o menos inconsciente y bastante inútil, entre fases de acción – que son las que realmente contribuyen a su desempeño y resultados.  ¿Qué es la visión del líder? ¿Qué le aporta a su equipo? Intentemos aquí una definición y veamos algunas de las razones por […]

[leer más…]

Aporta feedforward, mejor que feedback

Dirección de ventas
Thumbnail image for Aporta feedforward, mejor que feedback

La situación. La convocatoria realizada por el comercial Juanjo Povedilla a sus clientes y prospectos para presentarles el nuevo modelo de producto no ha ido bien. Han asistido 6 personas de las 30 esperadas. Y el jefe de ventas sabe, además, que entre los 6 asistentes, estaban dos amigos y un cuñado del comercial. La reacción del jefe de ventas. El jefe sabe que, con el fin de que el comercial supere este mal resultado, debe transmitirle su feedback. Es decir, comunicarle su punto de vista sobre lo que ha […]

[leer más…]

Qué no hacer ante un vendedor con malos resultados

Dirección de ventas
Thumbnail image for Qué no hacer ante un vendedor con malos resultados

La venta es una profesión expuesta diariamente a muchos, pequeños y grandes, fracasos. Y tal como cada año escuchamos sobre los grandes goleadores, es fácil entrar en crisis de resultados. Malos resultados que a su vez pueden generar en el vendedor baches de motivación y autoestima. Baches que a veces se superan pero que, si no se hace algo, pueden terminar en socavón. Pero para prevenir y evitar eso está … ¡el jefe de ventas!  ¿Debe el mando comercial actuar en cuanto detecta el problema? ¿Debe esperar a que el […]

[leer más…]

¡Proceso, proceso, proceso!

Dirección de ventas
Thumbnail image for ¡Proceso, proceso, proceso!

Parafraseando a aquel líder de la izquierda española que insistía con lo de ¡programa, programa, programa! yo diría, referido a la dirección de ventas: ¡proceso, proceso, proceso! A veces se asocia el dirigir un equipo de ventas con el simple acto de estimular a los comerciales hacia un resultado.  Como en aquel magnífico discurso, presuntamente motivante, de Alec Baldwin en Glengarry Glen Ross, donde el mando dejaba claro lo qué había que conseguir: ¡más ventas! Pero no proporcionaba a los alicaídos comerciales casi ningún recurso para lograr el resultado, más […]

[leer más…]

Coaching o instrucción: ¿cuál es la diferencia?

Dirección de ventas
Thumbnail image for Coaching o instrucción: ¿cuál es la diferencia?

Seguramente ha escuchado usted hablar en los últimos tiempos de coaching y su aplicación al mundo empresarial. ¿Tiene usted claro el concepto de coaching y su aplicación, por ejemplo, a la dirección de un equipo de ventas?   ¿Está de acuerdo en los beneficios que le puede reportar el ponerse el gorro de coach en lugar del de jefe o instructor?

[leer más…]