¿Qué evaluar en un comercial?

Dirección de ventas
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Tanto aportas, tanto vales. Como en tantos otros órdenes de la vida, también esto se aplica en ventas.   Esa es la razón por la que se suelen tener perfectamente identificados los resultados del vendedor (ver 12 criterios de resultados para evaluar al vendedor). Pero, especialmente cuando hay problemas de rendimiento, los mandos de venta suele plantearse preguntas como las siguientes: Estos dos vendedores venden el mismo producto, en zonas de igual potencial, con el mismo apoyo de la empresa…  ¿por qué uno consigue el objetivo y el otro no? […]

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¡Proceso, proceso, proceso!

Dirección de ventas
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Parafraseando a aquel líder de la izquierda española que insistía con lo de ¡programa, programa, programa! yo diría, referido a la dirección de ventas: ¡proceso, proceso, proceso! A veces se asocia el dirigir un equipo de ventas con el simple acto de estimular a los comerciales hacia un resultado.  Como en aquel magnífico discurso, presuntamente motivante, de Alec Baldwin en Glengarry Glen Ross, donde el mando dejaba claro lo qué había que conseguir: ¡más ventas! Pero no proporcionaba a los alicaídos comerciales casi ningún recurso para lograr el resultado, más […]

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12 criterios de resultados para evaluar al vendedor

Dirección de ventas
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¿Cómo y por qué evaluar al vendedor?

Un reciente y optimista, para los tiempos que corren, artículo de John Carlin en El País, sobre España y su crisis, presentaba aspectos positivos y mejorables de la sociedad española.

Como aspectos menos buenos anotaba que «en España… el trabajo bien hecho no siempre encuentra su merecida recompensa. Se premia menos con dinero, que con mayor responsabilidad; cunde demasiado el amiguismo…«

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