Cross selling

© Kudelka Cartoons

Existen tipos de venta o sectores donde las ventas cruzadas son críticas en los resultados del vendedor o de la tienda. Puede ser el caso, por ejemplo, de muchos comercios al por menor, o venta retail. 

Se trata de aprovechar la oportunidad de que tenemos al cliente en la tienda, al teléfono o en la web; aprovechar su predisposición e impulso comprador, y aprovechar la información obtenida del cliente, para venderle un segundo producto.

¿De qué depende el éxito de la venta cruzada? Al menos de tres factores:

  • saber cómo hacerlo: la técnica;
  • querer hacerlo, o al menos intentarlo: la actitud o motivación para buscar segundas ventas;
  • saber cuándo hacerlo: el sentido de la oportunidad.

Hablemos aquí sobre el tercer factor, ¿cuándo intentar la venta cruzada? Al menos se presentan 3 oportunidades a lo largo del proceso de venta. [leer más…]

4 razones por las que algunos vendedores, aunque lo intentan, no cierran la venta

Ventas
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Uno de los factores que diferencia a los vendedores con éxito de los que no lo tienen es su capacidad para concretar en operaciones sus gestiones de búsqueda, argumentación y propuesta de soluciones al cliente. Lo que tradicionalmente se llama capacidad para cerrar ventas. Esta capacidad no es una consecuencia directa de muchas horas de trabajo, muchos prospectos contactados o muchos conocimientos sobre productos y mercados. Es consecuencia de querer hacerlo y de saber cómo hacerlo.   Veo dos tipos habituales de escenarios en los que los comerciales no cierran: A. […]

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Las 3 mejores técnicas de cierre de ventas

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Las técnicas de cierre de ventas ¿son un atajo que evita trabajo? ¿O un medio útil en la última fase de un proceso de descubrimiento y persuasión conducido por el vendedor?  Según sea el enfoque metodológico de la entrevista de venta, hay dos tipos de comerciales: A. los que buscan, sobre todo, cerrar ventas y…   B. los que creen que la mejor forma de cerrar ventas es centrarse, no tanto en cerrar ventas, como en satisfacer con sus soluciones las necesidades del cliente. Para los comerciales del primer grupo, las […]

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¿Están las técnicas de cierre sobrevaloradas?

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Los formadores solemos escuchar a algunos mandos de ventas decir: – “Mis vendedores conocen muy bien el producto, son muy amables con los clientes, trabajan mucho, argumentan muy bien al cliente… ¡pero no cierran! Necesitan formación sobre técnicas de cierre”. Y la inferencia no parece descabellada: no cierran, por lo tanto deben aprender a cerrar. Sin embargo, un curso sobre Técnicas de Cierre de Ventas no incrementará necesariamente su ratio de cierres. ¿Es que no existen técnicas de cierre que faciliten al comercial la concreción de la venta? Sí que existen. […]

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7 errores del vendedor al cerrar la venta

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El cierre a la venta es como el gol al arte del fútbol o el beso al de la seducción. Crítico en su propia existencia.

Los comerciales lo saben. Sin embargo, suelo escuchar a jefes de venta quejándose de que “mis comerciales son muy amables con el cliente, argumentan muy bien el producto, responden muy bien sus objeciones…. pero no cierran”.

¿Por qué, si tienen tan claro lo que tienen que hacer, no lo hacen?

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