¿Qué característica del vendedor tiene impacto en sus resultados, pero es poco influenciable por mandos o formadores?

En un post anterior (Qué evaluar en un comercial) hablaba de dos grupos de elementos causales en el éxito del vendedor: los que explican sus conductas de venta y los relacionados con sus actividades o esfuerzos de venta.

En el primer grupo, junto con los conocimientos o las habilidades, que sí podemos desarrollar con buena dirección, formación o coaching, destaca un elemento difícilmente influenciable, al menos a corto plazo, una dimensión más etérea y difícil de evaluar, pero igualmente crítica en el éxito en ventas: las actitudes del vendedor.
Veamos una definición de actitudes en el contexto de ventas y cuáles serían las actitudes críticas en el éxito de un comercial. [leer más…]