¿Un gran vendedor será un gran jefe de ventas?

en Dirección de ventas

Por qué no siempre es fácil el salto de vendedor a jefe de ventas

Por qué no siempre es fácil el salto de vendedor a jefe de ventas

Diego Maradona o Hugo Sánchez, dos rutilantes estrellas del mejor fútbol, aunque lo han deseado e intentado repetidamente, sólo han conseguido pobres resultados como entrenadores de equipos de fútbol.

En el mundo de la empresa, y en particular en el de la venta, suelen darse escenarios similares. Con el agravante, que no se da en el caso del fútbol, de que el equipo comercial pierde a un gran vendedor, a veces el mejor, para ganar un mando de ventas de resultados discretos o malos.

¿Por qué sucede que quien obtuvo sonoros éxitos en una determinada función, sea el fútbol, la venta o cualquier área técnica, no es capaz de conseguir que un equipo a su mando obtenga los éxitos que él solía lograr?

Veamos aquí algunas causas y explicaciones para dicho fracaso.

Por qué un gran vendedor deviene en mediocre jefe de ventas

Dice un estudio de la empresa Gallup (Why Good Managers Are So Rare) que las empresas se equivocan el 82% de las veces que eligen a un gerente. Lo que da lugar a fatídicas consecuencias en la productividad del equipo dirigido.

Y una de las razones para esta mala elección, según Gallup, es elegir como gerentes a empleados de buen desempeño en un papel no directivo anterior, o simplemente por su antigüedad en la empresa.

Dejemos de lado el ascenso por lealtad, mencionado como factor causal de los malos resultados de la universidad española (¡Son las habilidades, estúpido!) y veamos por qué el segundo criterio de ascenso –buen vendedor será buen jefe de ventas– no siempre es acertado. Tanto en el fútbol como en las ventas. 

6 típicos errores del nuevo jefes de venta

Dirección de ventas por objetivosEl nuevo jefe ex-comercial suele caer en algunos de los siguientes errores:

1. Foco en las tareas que domina

Así, quien tuvo un pasado de exitoso técnico financiero, al llegar a gerente, hace especial hincapié en los números, la contabilidad y los gastos, áreas que considera primordiales para la empresa. Y que además domina y con los que se siente seguro.

Algunos ex vendedores, olvidando que ya no lo son, seguirán interesados en captar grandes clientes y cerrar grandes operaciones. Por lo que se volcarán en sus mejores vendedores y operaciones, descuidando a los vendedores menos brillantes.

Olvidan que su trabajo ya no es vender, sino conseguir que otros vendan.

2. Demasiada acción, poca dirección

Los vendedores son gente de acción. Ante un problema, por ejemplo, con un cliente, lo asumen rápidamente como algo propio, y le encuentran una solución.

¿Eso es bueno? Sí en un vendedor, no tanto en el jefe de ventas, que corre el riesgo de acaparar las crisis y los incendios de su equipo, en detrimento de las que deberían ser sus prioridades funcionales.

“Tardo más en enseñarlo que en hacerlo yo mismo” se suele escuchar, a modo de justificación, a estos jefes de venta con los objetivos del puesto confusos.

3. Muchas órdenes, pocas preguntas

Relacionado con la actitud anterior y recordando sus buenos viejos tiempos de éxito comercial, tiene tendencia a decir cómo hacerlo, en lugar de preguntar al vendedor cómo cree él que se debería hacer.

4. Poca empatía grupal

Muchos buenos vendedores son personas con fuerte auto-motivación, que no necesitan un gran apoyo del entorno. Y que no se caracterizan por ser grandes jugadores de equipo.

El nuevo puesto de jefatura demanda, en cambio, actitudes y habilidades diferentes: los resultados, esfuerzos y capacidades que importan ya no son los suyos, son los del equipo.       

5. Búsqueda de admiración, en lugar de confianza

Ya no se trata de deslumbrar con sus propios resultados, sino con los del equipo que dirige. Y lo que debería generar en sus vendedores, más que admiración, es confianza.

6. Poca flexibilidad

El jefe de ventas suele navegar en un mar más ambiguo que el vendedor. Requiere quizás más mano izquierda; estar más abierto a las opiniones de otros que no sean su jefe directo – equipo, clientes, colegas de otros departamentos…; reconocer las decisiones mejorables y modificar su gestión para adaptarla a situaciones y personas concretas.

Pero, ¿es positivo haber sido un buen vendedor / jugador?
Aunque hay ejemplos en el mundo del fútbol -Mourinho, Benítez, Sacchi o Parreira-  de que se puede ser un gran entrenador sin haber sido futbolista profesional, por supuesto que los éxitos profesionales propios son positivos para el futuro mando:

  • Su dominio de la técnica facilitará su labor de formación de esa técnica
  • Su conocimiento del mercado le aportará valiosos contactos y relaciones
  • Debería empatizar más fácilmente con el vendedor y entender sus puntos de vista, reacciones y necesidades
  • Y la admiración por los logros pasados debería significar, al menos incialmente, un cierto crédito por parte del equipo.

En definitiva, hay problemas en la transición de vendedor a jefe de ventas cuando el nuevo mando no asume que sus funciones son diferentes. Y que las competencias necesarias también lo son. 

De la misma manera que no se nace sabiendo vender, tampoco se nace sabiendo dirigir un equipo de trabajo.

¿Cuáles son las actitudes y habilidades clave para el nuevo mando comercial, que no necesariamente tiene el exitoso vendedor y que habrá que desarrollar? Lo veremos en una próxima entrada…

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{ 6 comentarios... deje el suyo }

1 Joel Pinto octubre 8, 2014 a las 06:08

Buenos días, Miguel Angel

Muy interesante la entrada. El principal problema es que gestionar un departamento comercial y vender en ese mismo departamento, son dos animales completamente diferentes, y por diferentes, requieren destrezas igualmente distintas.

El excelente vendedor suele tener poca capacidad para liderar un equipo, pues su objetivo es siempre tener el más alto rendimiento personal, y en eso se enfoca. Los mismos entornos en los que los vendedores tienen que competir unos contra otros (sí, aunque no lo creas, existen aún) no generan buenos líderes sino malos directores de ventas.

El desafío más grande para un excelente vendedor que se convierte en director comercial es el de reconocer que ya su trabajo no es ser el mejor vendedor, sino que su equipo sea el mejor equipo.

Aquí creo que influye mucho la política salarial de la empresa, que sigue pagándole al director de ventas porcentajes por su producción personal, en lugar de pagarle exclusivamente por la producción de su equipo, pero creo que eso ya es otro tema, ¿no?

Lo comparto en twitter con gusto 😀

2 MAG octubre 8, 2014 a las 09:22

Gracias Joel por la opinión y el RT!
Sí, el que el jefe de ventas conserve clientes, normalmente de los más importantes, no contribuye a que se centre en dirigir y deje de vender. Y más si sigue ganando comisiones por esas ventas! Como dijo alguien, las personas terminamos haciendo lo que se nos remunera (no necesariamente dinero) por ello.

3 Cris Urzua octubre 31, 2014 a las 12:40

¡Miguel!

¡Excelente artículo!

Después de años como líder de equipos de ventas tengo que estar 150% de acuerdo con todo lo que dices; las características que requiere una posición de liderazgo son sumamente diferentes a las que requiere ser un vendedor estrella.

Sin embargo, es mi filosofía que un líder (en especial a nivel gerencial) tiene la tarea de enseñar a través del ejemplo. Ganándose el querer del equipo a través de enfocarse en hacer que ellos ganen más dinero y den un mejor servicio. Si se maneja de esta forma eso permite que un director maneje el panorama más amplio de la empresa y que el gerente controle todo a nivel piso.

Saludos de un bloggero de ventas a otro.

Cris Urzua.
http://www.urzua.mx
http://www.facebook.com/crisurzua

4 MAG octubre 31, 2014 a las 12:52

Gracias Cris por tu visita y opinión!
Y de acuerdo con la importancia del ejemplo en el liderazgo: los vendedores (como los hijos), son mucho mejores viendo a su jefe (padre) cómo él organiza / planifica / trata a las demás personas / tiene o carece de una cierta ética de negocio, etc…, que escuchándolo decir lo que se debe hacer.

5 Manuel Coz febrero 5, 2015 a las 18:26

No soy vendedor. O mejor, durante mi expertise, nunca he estado directamente relacionado o participado activa y protagónicamente, como vendedor o dentro de un equipo de ventas de algún bien o servicios. Soy más analítico que “loco por resultados y ya” como tipifico a varios amigos y colegas que optaron, luego de la universidad por ventas. Así, apoyo a un amigo que es Jefe de Ventas de Camiones de una marca japonesa a cargo de un importante grupo en Lima – Perú. Son varios los problemas que tiene, muchos de ellos “calzan” con los tips que encuentro en su importante blog. Desde ya lo felicito y agradezco ser su suscriptor. Seguiremos en contacto.

6 MAG febrero 5, 2015 a las 19:40

Gracias Manuel por tu lectura y espero que los siguientes posts te sigan resultando útiles. Me encanta Perú, su comida y sus gentes!

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