18 beneficios de dirigir ventas por objetivos

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Muchas empresas tienen hoy asumida la Dirección por Objetivos como parte de su sistema de planificación y gestión diaria. El sistema, alumbrado en los años 60 por Peter Drucker, sigue vigente, especialmente en el mundo de las ventas. Desde siempre la DpO tuvo sus críticos, pero últimamente en esta España nuestra, se escuchan reproches al sistema, achacándole, por ejemplo, los errores cometidos por comerciales de banca colocando productos de riesgo a clientes equivocados –equivocados los vendedores, no los clientes.  Esto me parece similar a criticar al automóvil por el hecho […]

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20 KPI para evaluar los esfuerzos del vendedor

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La evaluación de un vendedor suele enfocarse en sus resultados de venta, mucho más que en sus esfuerzos de venta.  En una entrada anterior concluía que el mando de ventas debe evaluar no sólo lo que el vendedor consigue, sino también lo que el vendedor hace. Obteniendo una información vital en la previsión de resultados, dirección y coaching del vendedor.  Pero evaluar esfuerzos de venta no es tan fácil como evaluar resultados de venta. Y esa es una las razones por las que los primeros se evalúan menos. De todo lo […]

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¿Ha muerto el embudo de compras?…¡larga vida al embudo de ventas!

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En una entrada anterior hablaba sobre las ventajas de contar con un proceso estructurado de gestión de ventas, para lo cual el conocido símil del Embudo de Ventas me parecía especialmente útil.  Me refería a un concepto antiguo, la Wikipedia establece el origen del embudo de compra en 1898. En 2012 hay quien afirma que el embudo ha muerto.  Si busca en internet las expresiones “the sales funnel is dead” o “purchase funnel is dead” encontrará muchos comentarios al respecto. Por ejemplo, puede ver the purchase funnel metaphor is now old hat. […]

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Ponga un embudo en sus ventas

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En otra entrada comentaba el interés de dirigir ventas por procesos. Pero ¿qué procesos de venta son realmente útiles para el vendedor o para el jefe de ventas? Se pueden diseñar procesos de acción para el logro de un objetivo concreto – responder una objeción del cliente, por ejemplo – o ampliar el zoom abarcando todas las gestiones del vendedor, desde la captación al seguimiento de los actuales clientes. El embudo de ventas -o la tubería, como podríamos traducir el pipeline anglosajón- es una conocida forma de modelar el proceso […]

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Controle a sus comerciales y píllelos… ¡haciéndolo bien!

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Los comerciales suelen originar algún dolor de cabeza al jefe de ventas. Pero la gran mayoría de las veces su desempeño de venta es positivo y digno de resaltar. Y resaltándolo el jefe de ventas está cumpliendo una de sus funciones críticas: motivar al vendedor. Porque el reconocimiento por el mando directo de sus logros, esfuerzos o virtudes es para la mayoría de personas el factor motivacional extrínseco más potente.   Como decíamos en 12 excusas del jefe para no reconocer al empleado, a pesar de su eficacia motivadora y del […]

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12 excusas del jefe para no reconocer al empleado

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Hay una acción del mando que obra como estímulo motivador sobre sus colaboradores; con efecto positivo en casi todas las personas; conocido y aceptado por la mayoría de directivos y jefes; gratis… pero que, sin embargo, los mandos utilizan mucho menos de lo que deberían. ¿Cuál es? El reconocimiento expreso de los logros, esfuerzos o virtudes de su colaborador.   El principio anterior, aunque no lo practiquen todo lo que debieran, todos los mandos lo conocen. Entre otras cosas porque, como sujetos receptores de elogio, que también lo son, les sucede […]

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¿Qué evaluar en un comercial?

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Tanto aportas, tanto vales. Como en tantos otros órdenes de la vida, también esto se aplica en ventas.   Esa es la razón por la que se suelen tener perfectamente identificados los resultados del vendedor (ver 12 criterios de resultados para evaluar al vendedor). Pero, especialmente cuando hay problemas de rendimiento, los mandos de venta suele plantearse preguntas como las siguientes: Estos dos vendedores venden el mismo producto, en zonas de igual potencial, con el mismo apoyo de la empresa…  ¿por qué uno consigue el objetivo y el otro no? […]

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¡Proceso, proceso, proceso!

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Parafraseando a aquel líder de la izquierda española que insistía con lo de ¡programa, programa, programa! yo diría, referido a la dirección de ventas: ¡proceso, proceso, proceso! A veces se asocia el dirigir un equipo de ventas con el simple acto de estimular a los comerciales hacia un resultado.  Como en aquel magnífico discurso, presuntamente motivante, de Alec Baldwin en Glengarry Glen Ross, donde el mando dejaba claro lo qué había que conseguir: ¡más ventas! Pero no proporcionaba a los alicaídos comerciales casi ningún recurso para lograr el resultado, más […]

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7 problemas en la gestión del tiempo del jefe de ventas

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El puesto de Jefe de Ventas tiene un enorme potencial de impacto en los resultados del equipo de venta. Sin embargo, esa importancia no siempre se refleja en la atención e inversión que las empresas prestan al desempeño del colectivo. ¿Cómo invierten en su empresa los mandos de venta uno de los más valiosos recursos de venta de que disponen: su propio tiempo? Aunque hay diferentes situaciones y mandos de venta, veamos aquí seis típicos problemas que influyen en una distribución ineficiente del tiempo del jefe de ventas.

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Coaching o instrucción: ¿cuál es la diferencia?

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Seguramente ha escuchado usted hablar en los últimos tiempos de coaching y su aplicación al mundo empresarial. ¿Tiene usted claro el concepto de coaching y su aplicación, por ejemplo, a la dirección de un equipo de ventas?   ¿Está de acuerdo en los beneficios que le puede reportar el ponerse el gorro de coach en lugar del de jefe o instructor?

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12 criterios de resultados para evaluar al vendedor

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¿Cómo y por qué evaluar al vendedor?

Un reciente y optimista, para los tiempos que corren, artículo de John Carlin en El País, sobre España y su crisis, presentaba aspectos positivos y mejorables de la sociedad española.

Como aspectos menos buenos anotaba que «en España… el trabajo bien hecho no siempre encuentra su merecida recompensa. Se premia menos con dinero, que con mayor responsabilidad; cunde demasiado el amiguismo…«

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