Las 5 funciones clave del gerente de ventas

en Dirección de ventas

Funciones del jefe de ventas

¿Qué sombreros diferentes debe usar el gerente de ventas?

¿Por qué les llaman gerentes de venta cuando en realidad son supervendedores, secretarios de los vendedores o coordinadores administrativos?

Es este un puesto que -en algunos casos, no quiero generalizar- padece un cierto síndrome de confusión funcional.

Por cierto, hablamos de un puesto crítico en la rentabilidad de una de las más importantes inversiones en las empresas, la fuerza de ventas.    

En una entrada anterior analizaba por qué ocurre que buenos vendedores devienen en mediocres gerentes de venta. Una de las causas es seguir actuando como vendedores en lugar de asumir nuevas responsabilidades.

Veamos cuáles son dichas responsabilidades, no siempre asumidas por vendedores recientemente promocionados, y tampoco por mandos que llevan ya tiempo en el puesto.

¿Cuáles son las principales funciones del jefe de ventas?

Un gerente de ventas puede asumir muchas funciones –reclutamiento, selección, elaboración y seguimiento de propuestas, análisis de costes y beneficios, etc.-  pero hay cinco áreas funcionales en las que debería priorizar su reparto de tiempos y energías.  

1. Visión y sistema | impulso hacia resultados

El componente estratégico del puesto: partiendo de la planificación del territorio, el gerente asignará objetivos y metas de venta, al equipo y a cada vendedor.

Definirá objetivos para lo que se habrá de conseguir (el output), pero también para lo que habrá de hacerse (los inputs), proporcionando al vendedor una sistemática de gestión.  

Un buen sistema de dirección de ventas por objetivos marca el destino deseado, alumbra el camino y define los esfuerzos idóneos del vendedor. (Ver 18 beneficios de dirigir ventas por objetivos)

Ejemplos de tareas:
• Planificar las visitas por segmento de clientes
• Definir medios, acciones y recursos por zona y comercial

2. Evaluación | gestión del desempeño

forme en desarrolloOcurre en algunos equipos que los vendedores, sólo cuando llegan los malos resultados, reciben atención de sus mandos. Y es para intimarles con frases poco útiles del tipo ¡más llamadas!, ¡más trabajo!, ¡más visitas!

El buen gerente de ventas, porque le importan los resultados, sabe que no sólo en ellos debería basar su dirección, sino también complementarlos con los datos de esfuerzos de venta.

Y se habrá adelantado a esos malos resultados con un sistemático seguimiento de la gestión del comercial.

Ejemplos de tareas:
• Analizar el pipeline de ventas, evaluando ratios de conversión
• Acompañar al comercial en visitas conjuntas, identificando fortalezas, debilidades y problemas.
• Realizar retrovisitas.     

3. Coaching | desarrollo del potencial

Partiendo de la evaluación anterior, el gerente de ventas, facilitará que el comercial tome consciencia de sus áreas de crecimiento profesional; clarifique los obstáculos y las opciones de cambio; defina un plan de acción concreto de cambio y se comprometa con el mismo.

Y todo esto, no sólo con los nuevos comerciales o con los que van mal, sino con todos. También con los buenos y con los muy buenos. Se trata de ayudar a que el comercial saque lo mejor de sí mismo.   

Ejemplos de tareas:
• Desarrollar capacidad de auto-análisis en el vendedor, siendo la postvisita conjunta una ocasión ideal para ello.
• Lograr consenso con el vendedor respecto a la brecha objetivos – realidad.
• Escuchar sus puntos de vista, diferenciando causas de excusas.
• Comprometer al comercial en su propio desarrollo.
• Analizar con el comercial lo aprendido en sesiones de formación y apoyar su transferencia al puesto de trabajo. 

4. Comunicación | información y nexo

El jefe de ventas actuará como aceitado engranaje entre su equipo y la organización. Proporcionando información, influyendo, persuadiendo  y evitando malentendidos y diferencias en ambas direcciones.

Ejemplos de tareas:
• Realizar reuniones con el equipo.
• Transmitir políticas, procedimientos o novedades de la organización.
• Recoger información, del equipo y del mercado, útil para la empresa.

5. Motivación | apoyo y refuerzo

La venta es dura, se suele escuchar. Y es que los vendedores están expuestos cada día a pequeños y grandes fracasos.

A pesar de conocer la meta y el método para llegar a ella, puede faltar en el vendedor el impulso y la voluntad para alcanzarla.

Y ahí radica otra de las funciones clave del gerente de ventas, la motivación del comercial.

Ejemplos de tareas:
• Identificar para cada comercial sus móviles de conducta.
• Eliminar los elementos de desmotivación y potenciar los motivantes.
• Reconocer, tanto los éxitos como los esfuerzos.
• Dar ejemplo.
• Inspirar al comercial, encendiendo su deseo de acción

Excusas, asunción y formación

¿Por qué, si en general estamos de acuerdo con la lista anterior, muchos gerentes de venta dedican el 80% de su tiempo a otras tareas?

Varias razones. A los gerentes de venta les pasa como nos pasa a tantos, postergamos lo importante por dedicarnos a lo irrelevante, que suele ser urgente, fácil o agradable.

Aunque también suele haber razones externas al mando, como su propia inadecuada selección para el puesto o la pobre o nula formación para el mismo.

Por tanto se hace necesario:

  • que el gerente de ventas asuma sus principales funciones y responsabilidades.
  • que se faciliten recursos para que pueda dedicarse a lo importante del puesto, o para eliminar excusas para no hacerlo, al menos.
  • que se le de la formación adecuada; no se nace sabiendo motivar, evaluar o desarrollar un equipo de ventas.

Pregunta: ¿consideras que, además de estas 5, existen otras funciones críticas en la gerencia de ventas? Encantado de leer tus comentarios.

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{ 10 comentarios... deje el suyo }

1 Joel Pinto febrero 17, 2015 a las 10:43

Muy buenos días, Miguel Angel

Creo que, aparte de lo que mencionas en tu entrada, la razón fundamental por la que los gerentes de ventas no asumen realmente las tareas que definen su cargo (gestionar las ventas de la empresa, que no es lo mismo que “hacer las ventas” de al empresa) es justamente porque la empresa suele no desligar al gerente de ventas de su obligación de vender.

Yo siempre he entendido al gerente de ventas como al gestor de cualquier otro departamento cuya función principal es asegurarse que dicho departamento funciona de manera eficiente y logra los objetivos que se ha propuesto, o por lo menos, se mantiene en un camino que le va acercando a ellos.

Pero lo que más he visto es la figura del “vendedor jefe” que, además de tener que cumplir su correspondiente cuota de ventas, debe preocuparse porque el resto del equipo cumpla las suyas, y nunca me ha parecido la fórmula más eficiente.

Muy interesante el tema y se presta para un debate bastante amplio.

2 MAG febrero 24, 2015 a las 09:51

Hola Joel.
Si, seguramente, como mencionas, puede haber factores externos al gerente de ventas (sus jefes) que condicionan su perfil funcional.
Pero como siempre, el límite puede ser difuso entre las razones y las excusas.
Si el Gerente de ventas asume que no está haciendo lo que debe hacer, deberá encontrar el momento, el comercial adecuado y la capacidad de persuasión a quien corresponda en la empresa, para conseguir delegar esa gestión comercial o esa cartera de clientes en terceros capacitados.
Pero eso suele demandar, además de los 3 factores anteriores, el privarme de hacer algo que me gusta hacer ¡y que hago tan bien! 🙂

3 Carlos febrero 25, 2015 a las 14:39

Excelente síntesis de las principales funciones, que nos permiten entender este tipo de perfil.

Saludos

4 Gregor octubre 16, 2015 a las 14:21

Buenos dïas
Me estoy planteando la posibilidad de presentarme para un puesto asï. El problema es que la empresa la lleva toda una misma persona, con 6 vendedores en la calle. A veces se ha pensado en ese puesto pero siempre se ha denegado porque siempre se piensa en alguien de fuera que deberia tener un sueldo alto.
No sé cómo hacerle ver a mi jefe que soy el adecuado. Soy quien màs vende y sé que lo ultimo que se le pasa por la cabeza es sacarme a mï de la calle, lo cual es un gran hàndicap

Gracias por las explicaciones, seguiré buscando respuestas…

Un saludo

5 Miguel Angel Génova octubre 21, 2015 a las 13:31

Hola Gregor,
¿Qué podrían ser argumentos desde el punto de vista de tu jefe que le hicieran darte el puesto de Jefe de ventas?
3 ideas:

1. Si no promuevo a este hombre, me arriesgo a perderlo.
Por lo que el camino es transmitirle tu deseo (muy válido y legítimo) de asumir nuevas responsabilidades en el mundo comercial. Y que te ves con la experiencia y la motivación para asumir el nuevo puesto. ¿Y que podrías compatibilizar las nuevas funciones con la gestión de algunas de tus cuentas claves?

¿Conoce tu jefe tus aspiraciones? A veces la gente no hace cosas porque no se las hemos pedido…

2. Venderé más: el crecimiento de ventas, con un gerente que coordine el trabajo de los 5 otros vendedores, será mayor que la presunta reducción de ventas por “perder un vendedor”.

3. Ganaré más: el incremento de sueldo al nuevo gerente estaría compensado por las mayores ventas. Si el problema fuera este, podrías pensar aquí una propuesta “financiera” intermedia hasta la consolidación del puesto…

Espero te sean útiles estas ideas. Suerte!

6 Carlos febrero 24, 2016 a las 04:35

Saludos,

Estoy de acuerdo con los comentarios. Pero hay algunos puntos que se evalúan en un candidato para gerente de ventas, es importante que el candidato piense y actúe como líder, analizar las problemática presentes y futuras, ser firme y seguro en decisiones ante de tomarla. Escribo este comentario por que ha veces pensamos por que soy bueno en lo que realizó merezco el puesto. Recuerda que hay que tener actitud de lider.

7 Gabriela septiembre 16, 2016 a las 19:24

Lo importante es que conoces muy bien el trabajo en terreno y quizás las deficiencias de este mismo.
Yo creo que debes atreverte y conversar con tu jefe para que te de la oportunidad de demostrar que lo puedes hacer muy bien liderando ese cargo, ojo pero no te motives solo por el dinero, recuerda que estarás trabajando con personas que necesitaran de tu atención y motivación para cumplir las metas.
Un abrazo y muchas suerte.

8 Miguel Angel Génova septiembre 18, 2016 a las 11:47

Gracias Gabriela por tu opinión!

9 XIOMARA VIDALES octubre 10, 2016 a las 20:14

Buenas tardes
Muy interesante el articulo, pero quisera saber con mas exactitud cuales pueden ser las funciones administrativas y tecnicas de un Gerente de Ventas.

Gracias

10 Miguel Angel Génova octubre 24, 2016 a las 23:04

Hola Xiomara,
Dependerá por supuesto del tipo de equipo de venta. Pero yo diría que idealmente las tareas administrativas y técnicas (y supongo aquí podemos referirnos a aspectos técnicos del producto o servicio que se vende) del gerente de ventas deberían ser … ¡ninguna!

Otra cosa es que la realidad sea diferente en muchas fuerzas de venta. Donde el gerente asume tareas administrativas como: obtención de información del mercado o equipo y transmisión a la empresa, gastos de venta, pagos promocionales a clientes, facturación, morosos, etc. Y lo mismo con los aspectos técnicos de demostraciones, problemas técnicos con el producto o formación técnica del equipo.

Muchos gerentes hacen todo esto, que suelen ser tareas urgentes, repetitivas, incluso a veces agradables… pero a costa de postergar las 5 funciones realmente críticas con su equipo.

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