Las 5 funciones clave del gerente de ventas

en Dirección de ventas, Liderazgo

Funciones del jefe de ventas

¿Qué sombreros diferentes debe usar el gerente de ventas?

¿Por qué les llaman gerentes de venta cuando en realidad son supervendedores, secretarios de los vendedores o coordinadores administrativos?

Es este un puesto que -en algunos casos, no quiero generalizar- padece un cierto síndrome de confusión funcional.

Por cierto, hablamos de un puesto crítico en la rentabilidad de una de las más importantes inversiones en las empresas, la fuerza de ventas.    

En una entrada anterior analizaba por qué ocurre que buenos vendedores devienen en mediocres gerentes de venta. Una de las causas es seguir actuando como vendedores en lugar de asumir nuevas responsabilidades.

Veamos cuáles son dichas responsabilidades, no siempre asumidas por vendedores recientemente promocionados, y tampoco por mandos que llevan ya tiempo en el puesto.

¿Cuáles son las principales funciones del jefe de ventas?

Un gerente de ventas puede asumir muchas funciones –reclutamiento, selección, elaboración y seguimiento de propuestas, análisis de costes y beneficios, etc.-  pero hay cinco áreas funcionales en las que debería priorizar su reparto de tiempos y energías.  

1. Visión y sistema | impulso hacia resultados

El componente estratégico del puesto: partiendo de la planificación del territorio, el gerente asignará objetivos y metas de venta, al equipo y a cada vendedor.

Definirá objetivos para lo que se habrá de conseguir (el output), pero también para lo que habrá de hacerse (los inputs), proporcionando al vendedor una sistemática de gestión.  

Un buen sistema de dirección de ventas por objetivos marca el destino deseado, alumbra el camino y define los esfuerzos idóneos del vendedor. (Ver 18 beneficios de dirigir ventas por objetivos)

Ejemplos de tareas:
• Planificar las visitas por segmento de clientes
• Definir medios, acciones y recursos por zona y comercial

2. Evaluación | gestión del desempeño

coaching de ventasOcurre en algunos equipos que los vendedores, sólo cuando llegan los malos resultados, reciben atención de sus mandos. Y es para intimarles con frases poco útiles del tipo ¡más llamadas!, ¡más trabajo!, ¡más visitas!

El buen gerente de ventas, porque le importan los resultados, sabe que no sólo en ellos debería basar su dirección, sino también complementarlos con los datos de esfuerzos de venta.

Y se habrá adelantado a esos malos resultados con un sistemático seguimiento de la gestión del comercial.

Ejemplos de tareas:
• Analizar el pipeline de ventas, evaluando ratios de conversión
• Acompañar al comercial en visitas conjuntas, identificando fortalezas, debilidades y problemas.
• Realizar retrovisitas.     

3. Coaching | desarrollo del potencial

Partiendo de la evaluación anterior, el gerente de ventas, facilitará que el comercial tome consciencia de sus áreas de crecimiento profesional; clarifique los obstáculos y las opciones de cambio; defina un plan de acción concreto de cambio y se comprometa con el mismo.

Y todo esto, no sólo con los nuevos comerciales o con los que van mal, sino con todos. También con los buenos y con los muy buenos. Se trata de ayudar a que el comercial saque lo mejor de sí mismo.   

Ejemplos de tareas:
• Desarrollar capacidad de auto-análisis en el vendedor, siendo la postvisita conjunta una ocasión ideal para ello.
• Lograr consenso con el vendedor respecto a la brecha objetivos – realidad.
• Escuchar sus puntos de vista, diferenciando causas de excusas.
• Comprometer al comercial en su propio desarrollo.
• Analizar con el comercial lo aprendido en sesiones de formación y apoyar su transferencia al puesto de trabajo. 

4. Comunicación | información y nexo

El jefe de ventas actuará como aceitado engranaje entre su equipo y la organización. Proporcionando información, influyendo, persuadiendo  y evitando malentendidos y diferencias en ambas direcciones.

Ejemplos de tareas:
• Realizar reuniones con el equipo.
• Transmitir políticas, procedimientos o novedades de la organización.
• Recoger información, del equipo y del mercado, útil para la empresa.

5. Motivación | apoyo y refuerzo

La venta es dura, se suele escuchar. Y es que los vendedores están expuestos cada día a pequeños y grandes fracasos.

A pesar de conocer la meta y el método para llegar a ella, puede faltar en el vendedor el impulso y la voluntad para alcanzarla.

Y ahí radica otra de las funciones clave del gerente de ventas, la motivación del comercial.

Ejemplos de tareas:
• Identificar para cada comercial sus móviles de conducta.
• Eliminar los elementos de desmotivación y potenciar los motivantes.
• Reconocer, tanto los éxitos como los esfuerzos.
• Dar ejemplo.
• Inspirar al comercial, encendiendo su deseo de acción

Excusas, asunción y formación

¿Por qué, si en general estamos de acuerdo con la lista anterior, muchos gerentes de venta dedican el 80% de su tiempo a otras tareas?

Varias razones. A los gerentes de venta les pasa como nos pasa a tantos, postergamos lo importante por dedicarnos a lo irrelevante, que suele ser urgente, fácil o agradable.

Aunque también suele haber razones externas al mando, como su propia inadecuada selección para el puesto o la pobre o nula formación para el mismo.

Por tanto se hace necesario:

  • que el gerente de ventas asuma sus principales funciones y responsabilidades.
  • que se faciliten recursos para que pueda dedicarse a lo importante del puesto, o para eliminar excusas para no hacerlo, al menos.
  • que se le de la formación adecuada; no se nace sabiendo motivar, evaluar o desarrollar un equipo de ventas.

Pregunta: ¿consideras que, además de estas 5, existen otras funciones críticas en la gerencia de ventas? Encantado de leer tus comentarios.

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{ 64 comentarios... deje el suyo }

1 Joel Pinto febrero 17, 2015 a las 10:43

Muy buenos días, Miguel Angel

Creo que, aparte de lo que mencionas en tu entrada, la razón fundamental por la que los gerentes de ventas no asumen realmente las tareas que definen su cargo (gestionar las ventas de la empresa, que no es lo mismo que «hacer las ventas» de al empresa) es justamente porque la empresa suele no desligar al gerente de ventas de su obligación de vender.

Yo siempre he entendido al gerente de ventas como al gestor de cualquier otro departamento cuya función principal es asegurarse que dicho departamento funciona de manera eficiente y logra los objetivos que se ha propuesto, o por lo menos, se mantiene en un camino que le va acercando a ellos.

Pero lo que más he visto es la figura del «vendedor jefe» que, además de tener que cumplir su correspondiente cuota de ventas, debe preocuparse porque el resto del equipo cumpla las suyas, y nunca me ha parecido la fórmula más eficiente.

Muy interesante el tema y se presta para un debate bastante amplio.

Responder

2 MAG febrero 24, 2015 a las 09:51

Hola Joel.
Si, seguramente, como mencionas, puede haber factores externos al gerente de ventas (sus jefes) que condicionan su perfil funcional.
Pero como siempre, el límite puede ser difuso entre las razones y las excusas.
Si el Gerente de ventas asume que no está haciendo lo que debe hacer, deberá encontrar el momento, el comercial adecuado y la capacidad de persuasión a quien corresponda en la empresa, para conseguir delegar esa gestión comercial o esa cartera de clientes en terceros capacitados.
Pero eso suele demandar, además de los 3 factores anteriores, el privarme de hacer algo que me gusta hacer ¡y que hago tan bien! 🙂

Responder

3 Catherine abril 2, 2019 a las 18:13

Excelente comentario y muy real.

Responder

4 Carlos febrero 25, 2015 a las 14:39

Excelente síntesis de las principales funciones, que nos permiten entender este tipo de perfil.

Saludos

Responder

5 Gregor octubre 16, 2015 a las 14:21

Buenos dïas
Me estoy planteando la posibilidad de presentarme para un puesto asï. El problema es que la empresa la lleva toda una misma persona, con 6 vendedores en la calle. A veces se ha pensado en ese puesto pero siempre se ha denegado porque siempre se piensa en alguien de fuera que deberia tener un sueldo alto.
No sé cómo hacerle ver a mi jefe que soy el adecuado. Soy quien màs vende y sé que lo ultimo que se le pasa por la cabeza es sacarme a mï de la calle, lo cual es un gran hàndicap

Gracias por las explicaciones, seguiré buscando respuestas…

Un saludo

Responder

6 Miguel Angel Génova octubre 21, 2015 a las 13:31

Hola Gregor,
¿Qué podrían ser argumentos desde el punto de vista de tu jefe que le hicieran darte el puesto de Jefe de ventas?
3 ideas:

1. Si no promuevo a este hombre, me arriesgo a perderlo.
Por lo que el camino es transmitirle tu deseo (muy válido y legítimo) de asumir nuevas responsabilidades en el mundo comercial. Y que te ves con la experiencia y la motivación para asumir el nuevo puesto. ¿Y que podrías compatibilizar las nuevas funciones con la gestión de algunas de tus cuentas claves?

¿Conoce tu jefe tus aspiraciones? A veces la gente no hace cosas porque no se las hemos pedido…

2. Venderé más: el crecimiento de ventas, con un gerente que coordine el trabajo de los 5 otros vendedores, será mayor que la presunta reducción de ventas por «perder un vendedor».

3. Ganaré más: el incremento de sueldo al nuevo gerente estaría compensado por las mayores ventas. Si el problema fuera este, podrías pensar aquí una propuesta «financiera» intermedia hasta la consolidación del puesto…

Espero te sean útiles estas ideas. Suerte!

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7 Carlos febrero 24, 2016 a las 04:35

Saludos,

Estoy de acuerdo con los comentarios. Pero hay algunos puntos que se evalúan en un candidato para gerente de ventas, es importante que el candidato piense y actúe como líder, analizar las problemática presentes y futuras, ser firme y seguro en decisiones ante de tomarla. Escribo este comentario por que ha veces pensamos por que soy bueno en lo que realizó merezco el puesto. Recuerda que hay que tener actitud de lider.

Responder

8 Gabriela septiembre 16, 2016 a las 19:24

Lo importante es que conoces muy bien el trabajo en terreno y quizás las deficiencias de este mismo.
Yo creo que debes atreverte y conversar con tu jefe para que te de la oportunidad de demostrar que lo puedes hacer muy bien liderando ese cargo, ojo pero no te motives solo por el dinero, recuerda que estarás trabajando con personas que necesitaran de tu atención y motivación para cumplir las metas.
Un abrazo y muchas suerte.

Responder

9 Miguel Angel Génova septiembre 18, 2016 a las 11:47

Gracias Gabriela por tu opinión!

Responder

10 XIOMARA VIDALES octubre 10, 2016 a las 20:14

Buenas tardes
Muy interesante el articulo, pero quisera saber con mas exactitud cuales pueden ser las funciones administrativas y tecnicas de un Gerente de Ventas.

Gracias

Responder

11 Miguel Angel Génova octubre 24, 2016 a las 23:04

Hola Xiomara,
Dependerá por supuesto del tipo de equipo de venta. Pero yo diría que idealmente las tareas administrativas y técnicas (y supongo aquí podemos referirnos a aspectos técnicos del producto o servicio que se vende) del gerente de ventas deberían ser … ¡ninguna!

Otra cosa es que la realidad sea diferente en muchas fuerzas de venta. Donde el gerente asume tareas administrativas como: obtención de información del mercado o equipo y transmisión a la empresa, gastos de venta, pagos promocionales a clientes, facturación, morosos, etc. Y lo mismo con los aspectos técnicos de demostraciones, problemas técnicos con el producto o formación técnica del equipo.

Muchos gerentes hacen todo esto, que suelen ser tareas urgentes, repetitivas, incluso a veces agradables… pero a costa de postergar las 5 funciones realmente críticas con su equipo.

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12 paolo enero 3, 2017 a las 00:02

buenas tardes el post me ha sido de gran utilidad. me podrían facilitar una publicación similar pero sobre jefe/gerente/director de producción? desde ya muchas gracias

Responder

13 Eric marzo 7, 2017 a las 10:38

Muy buen articulo, gracias Miguel Angel!
A nivel jerárquico, quien es el jefe del gerente de ventas? un director comercial?
Cuantos vendedores pienses que pueda manejar un gerente de ventas?
También vende el gerente de ventas?
Gracias

Responder

14 Miguel Angel Génova marzo 8, 2017 a las 14:59

Hola Eric.
Intento responder tus preguntas:
– ¿El jefe del Gerente de Ventas?
Dependerá del tamaño de la empresa. Sí, normalmente los equipos de ventas, cada uno con un mando, dependen de un Director Comercial. En empresas más pequeñas pueden depender directamente del Gerente de la empresa.

– ¿Cuántos vendedores puede manejar un gerente?
Habría que calcular la carga de trabajo que conllevan las 5 grandes funciones que dice el post por vendedor, sumarle el tiempo destinado a tareas administrativas (imposible eliminar todas!), sumarle el tiempo comercial de su propia cartera si la tiene, sumarle selección si la hace, etc… y ver cuántas horas salen al mes. Eso dará una primera idea de ese número de comerciales por equipo.

En general yo diría que el número idóneo de comerciales por Gerente de Ventas estará entre 4 y 8. Y nunca más de 10.

-¿Vende el Gerente de Ventas? No es el ideal. Para eso están los vendedores.
Pero la realidad es que en muchas empresas y equipos, por las características de su mercado y/o de su base de clientes, el Gerente de Ventas se reserva algunos clientes clave. Habría que preguntarle si no es por sus dificultades para delegar…

Responder

15 Karina marzo 29, 2019 a las 20:11

Hola, me parece interesante tus funciones, yo trabajo en el área de ventas, somos 4 vendedores trabajamos en campo, vendo un producto muy complejo y hasta ahora mi jefe no define quien es su cliente, yo he tratado de ayudarlo, pero es muy cerrado, sigue con sus ideas antiguas, cuando las ventas nos bajan nos dice les voy aumentar las visitas y la verdad que yo me capacite en técnicas de ventas y he realizado un pequeño plan de ventas y me gusto tu info porque era justo lo que me he venido preguntando todo este tiempo para poder dar ideas

Responder

16 Miguel Angel Génova marzo 30, 2019 a las 08:34

Hola Karina,
me alegro que el blog te aporte ideas. Insiste transmitiendo las tuyas, que si tu jefe percibe su utilidad, sin sentirse amenazado, las aceptará.
Y si eso no funciona, a una buena comercial no le faltarán buenas oportunidades!
Muchos éxitos!

Responder

17 Héctor Aguilar abril 18, 2017 a las 07:04

Buena Noche Miguel Angel,
Gracias por compartir tan excelente información.
Agradeceré tus comentarios y/o recomendaciones sobre un Programa de capacitación orientado a Directores, Gerentes o Jefes de Ventas; que contenga los aspectos más importantes (según tu opinión) que un buen gerente de ventas debe tener.
¿ Porqué mi solicitud ?,
Bueno, normalmente el gerente de ventas tiene amplio conocimiento y experiencia sobre el tema, o por lo menos cree tenerlo, de manera que se torna importante saber cuales temas pueden ser de interés suficiente para sacarlos de su entorno y lograr su atención.
Cordial saludo.

Responder

18 Miguel Angel Génova abril 24, 2017 a las 19:43

Hola Héctor, gracias por tu visita y comentario.

No conozco la oferta de capacitación sobre Dirección de Ventas a la que que puedas acceder en El Salvador. Yo separaría los conocimientos con que debería contar el Gerente, de sus habilidades de liderazgo comercial.

CONOCIMIENTOS
– Sobre el producto que vende (y no es lo mismo conocimiento técnico del producto, que conocimiento «comercial»!)
– Sobre sus clientes
– Sobre su competencia
– Sobre legislación, …

HABILIDADES
Muy en línea con los «sombreros» mencionados en el post, ya me sentiría satisfecho con un Gerente que fuera capaz de:
Transmitir visión / dirección / metas al comercial
Evaluar al comercial / equipo
Actuar como desarrollador / impulsor de su gente
Motivar al comercial / equipo
Obtener y transmitir información del vendedor / equipo
-…y supongo que debería también saber vender.

¿En cuáles de estos 10 aspectos eres «prioritariamente mejorable»? 🙂

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19 Catherine Martinez mayo 20, 2017 a las 15:15

Gracias Miguel Ángel por compartir sus conocimientos.
Mi esposo se ha dedicado mucho tiempo a las ventas y siempre ha sido bueno. Hace 4 años iniciamos nuestro propio negocio y se nos ha hecho dificil reclutar buenos vendedores y que duren en el negocio.
Le he sugerido contratar un gerente comercial para que nos ayude en esta area, pero el dice que no es necesari que el tiene la experiencia y no podemos gastar recursos en un sueldo más.
Yo por el contrario creo que seria una inversion que nos permitirá crecer mientras mi esposo se dedica a gerenciar la empresa ya que actualmente tiene muchas responsabilidades.
Que profesional me recomienda usted contratar y que titulo deberia tener?

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20 Ingrid - Evaluación desempeño junio 6, 2017 a las 20:49

Me ha gustado el punto numero 2 donde menciona que no es necesario esperar a que aparezcan los errores o efectos negativos tras una acción realizada, es muchos mejor analizar y generar las evaluaciones de manera constante donde se asignen objetivos para un tiempo determinado y entrene al personal para acciones efícaces futuras.

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21 Yaneth junio 25, 2017 a las 02:21

Hola como estas, hace un año empecé como gerente de zona venta por catalogo, es una empresa que se ha dedicado a fabricar para otras y hasta hace poco saco su propia marca. Por malas experiencias con antiguos directoras. El dueño teme invertir en el área comercial. Por ahora somos solamente 2 personas atendiendo todo a nivel nacional, quiero aprender, he puesto mis pocos conocimientos como comercial, pero siento que puedo dar mucho mas es una excelente empresa. Te agradezco me puedas guiar al respecto, ya que hay mucho por hacer. Pero mi jefe teme invertir, le he dado a conocer algunas ideas se han puesto en practica y están dando excelentes resultados, es de ventas por catalogo mil gracias…..

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22 Miguel Angel Génova junio 26, 2017 a las 14:43

Hola Yaneth,

Los siguientes podrían ser 10 pasos que podrías dar:

1. Analizar qué NO funcionó con esas antiguas directoras: actividades, pericias, formas de hacer… que dan lugar a los temores actuales.
2. Ver qué ha cambiado desde aquellos momentos hasta hoy: por ejemplo, la comercialización de una marca propia presenta oportunidades de marketing / ventas que no tiene la fabricación para terceros.
3. Analizar qué hace la competencia: qué se hace bien, qué oportunidades / amenazas se presentan para nosotros.
4. Definir Objetivos: qué queremos conseguir por segmento de clientes a los que nos dirigimos / productos que vendemos / territorios a abarcar / canales de venta…
5. Dimensionar actividades de venta: partiendo de lo que queremos hacer, ¿qué fuerza de venta necesitamos? Cuántas visitas se deberían hacer por cliente objetivo por período…
6. Dimensionar recursos necesarios: ¿cuánto hay que invertir? En fuerza de ventas, formación, marketing…
7. Calendarizar: acorde con la fecha de los objetivos, será la fecha de las inversiones.
8. Preséntalo a la dirección, vende la idea, piensa en argumentos convincentes desde el punto de vista de la propiedad, demuestra que tus ideas están bien documentadas.
9. Pide ayuda: para realizar los pasos anteriores y fundamentarlos seguramente habrá gente que te pueda ayudar / respaldar / apoyar.
10. Acción!: ponte en marcha, aunque sea en pequeños proyectos con riesgos controlados.

Y dile al dueño que la única forma 100% segura de no fracasar es… ¡no hacer nada nuevo! 🙂

Responder

23 Dalia Berrones Capito octubre 4, 2017 a las 00:37

Estimado puede ayudarme con información sobre como recuperar cartera de clientes, trabajo en este departamento y tenemos todo tipo de cliente, los más dolores de cabeza son aquellos que no respetan sus días de crédito asignados y te pagan cuando quieren, te giran cheques a fechas de conveniencia suyas. Qué se debe hacer con una cartera con clientes difíciles de cobrar. Gracias

Responder

24 Miguel Angel Génova octubre 17, 2017 a las 13:28

Hola Dalia,
mencionas un tema difícil de gestionar en ventas y que suele terminar en el terreno del Jefe de Ventas: los clientes morosos / de difícil cobro.
Se me ocurren preguntas a hacerme:
– ¿Debimos venderle a este cliente? Tenemos un procedimiento claro de a qué clientes si / no financiar sus compras?
– ¿No interesa tener este tipo de clientes?
– ¿Qué hacer en el futuro para evitar estos problemas / este tipo de clientes?
– Con los clientes «de difícil cobro» que ya tenemos: los sistemas habituales de cobro de morosos. Sistemas que escapan a las técnicas de venta.

No es siempre fácil, pero hay que intentar separar los clientes o prospectos interesantes para mi empresa, de los no-clientes -o clientes a los que sólo se vende al contado.

Responder

25 Angel octubre 14, 2017 a las 03:34

Excelente informacion. Felicitaciones! Saludos

Responder

26 Theo octubre 31, 2017 a las 00:57

Hola miguel angel , muy interesante el tema .. soy el representante de una empresa a cargo de 3 vendedores .. quisiera de su sugerencia o ayuda para poder captar al cliente .
muchas gracias

Responder

27 Carlos Velazquez noviembre 11, 2017 a las 16:56

Buenas tardes me acaban de contratar de gerente de ventas, siempre eh sido vendedor/ jefe o encargado de ventas. Nunca gerente como tal , realizando el trabajo me siento muy bien desempeñandolo. La planeacion, estreategias de ventas, nicho de mercado al que va dirigido, debilidades, oportunidades estan sobre la mesa. Pero el problema es que es un negocio pequeño/ familiar y nunca antes habia estado un gerente como tal en forma sino un vendedor lider ademas que todas las areas: cobranza, R.H, operacional, contabilidad vendian y no existian procesos u orden como tal, como le puedo hacer entender al Director que si quiere resultados necesitamos saber la estacionalidad del negocio para planear de manera certera las estretegias de venta acompañadas de libros de ventas pasados y tambien forzosamente invertir en publicidad o marketing sino de lo contrario nunca podremos avanzar sino se obtiene lo anterior y ademas se implementan procesos y esquemas dentro de la organizacion.

El directivo quiere que maneje el esquema anterior pero es sumamente inefectivo dado que utilizaban la venta en piso cuando somos una empresa de alarmas, seguridad privada, circuito cerrado y con ese sistema el rendimiento o porcentaje de venta/ cierres comparado con la prospectacion es muy bajo ademas de sumamente caro en cuanto tiempo y recursos se refiere.

Gracias espero tener tu opinion del caso.

Responder

28 Miguel Angel Génova noviembre 21, 2017 a las 14:28

Hola Carlos,
Yo pensaría un cierto plan de acción (llámalo «plan estratégico 2018» o como quieras) para el próximo año, que, basado en lo que se ha hecho hasta ahora, en los resultados conseguidos y en lo que se quiere conseguir en el próximo ejercicio, proponga a la dirección acciones a realizar y recursos necesarios.
Los apartados podrían ser:
1. Información previa: resultados conseguidos hasta ahora con la forma actual de vender/ prospectar / gestionar clientes.
Puedes plantear un breve análisis DAFO: debilidades, amenazas, fortalezas, oportunidades comerciales de la empresa
2. Objetivos 2018: ¿qué queremos conseguir? En resultados de ventas / crecimiento de clientes / rentabilidad…
3. Estrategias comerciales: de Prospección y captación de nuevos clientes / venta / Mantenimiento o fidelización de clientes actuales
4. Recursos necesarios: fuerza de ventas / publicidad / productos / ….
5. Calendarización
6…

Algo así… siempre partiendo de la idea que primero Sugiere a la dirección la carencia / oportunidad actual para a continuación ofrecer tu solución / pedido de recursos.
Suerte!

Responder

29 Maria G. enero 2, 2018 a las 20:41

Estimado Miguel Angel,
Muy oportuno tu aporte para las personas que nos hemos desarrollado en el area comercial.
En la actualidad desde hace 6 meses estoy como Jefe de Vtas en una cia que se dedica a la venta de equipos medicos, para este nuevo año me han pedido presentar un informe de gestion del 2017 y sobre el plan estrategico para este 2018. No cuento con el equipo ideal en el area y parte de mi propuesta es la contratacion de personal que cumpla con el perfil comercial que sumen al equipo para llegar a la meta. Estamos en la elaboracion de una clara politica de pago de comisiones tambien y en una reestructuracion del departamento en donde no todos lo vendedores vendan de todo sino que hayan vendedores por unidades de negocios, con un claro enfoque de marcas y que cada unidad cuente con un lider, son algunos de los cambios que vamos a implementar para este 2018. Por lo antes expuesto deseo desarrollar un plan estrategico para mi equipo, por favor vuestros amables comentarios.

Responder

30 Miguel Angel Génova enero 24, 2018 a las 18:45

Hola María,
No sé si llego a tiempo para aportar algunas ideas a tu Plan 2018…

Yo en ese informe del 17 y plan del 18 lo haría «vendedor», es decir primero despertando la necesidad de cambio y después proponiendo el cambio:

1. empezaría analizando la situación actual:
– Resultados conseguidos
– Objetivos no conseguidos en el 17 y posibles en el 18
– Problemas, dificultades, limitaciones actuales para conseguir aquellos resultados

2. Plantearía vías de solución para conseguir lo que deseamos:
– sistema de comisiones diferente
– equipo de ventas diferente necesario
– organización diferente de la venta por unidades de negocio, etc… (lo que propones)

Es más posible que acepten el plan y te concedan los recursos necesarios…
Éxito en el plan y en las ventas 2018!

Responder

31 Erika enero 17, 2018 a las 16:48

Hola buen día, me acaban de contratar para alinear una empresa, la primera tarea que me asignaron fue el depto de ventas que consta solamente de dos personas vendedores, se va el jefe directo de ventas ya asignan a una persona como Gerente de Ventas, porque, pues porque de los dos es el que mejor vende, él definitivamente no tiene el perfil del gerente, de plano le pregunte que porque no le daba órdenes al vendedor (comercial) dice que porque es hermano de la dueña y no quiere problemas, auch, en efecto es una empresa familiar pero la dueña ya comentó que si no se alinea pues se tendrá que ir, hay muchos problemas, falta comunicación , no tienen control de llamadas, de visitas, etc. no comparten nada, es un problema muy fuerte, aparte están muy cerrados al cambio, yo ya tengo aqui una serie de puntos que debe de aplicar el Gerente de Ventas, si no los aplica tendré que prescindir de sus servicios, algunos tips que me puedan dar para motivarlos con su trabajo.

Responder

32 Miguel Angel Génova enero 24, 2018 a las 18:29

Hola Erika,
– sí, tal como lo describes, tienes un buen trabajo por hacer con el área comercial de la empresa.
– El trabajo de gerente de ventas es diferente al de vendedor. Que venda bien no asegura que dirija ventas bien. Si no tiene el perfil adecuado, como dices, es preferible que se dedique a vender. Ganará la empresa y ganará él, se sentirá mejor haciendo lo que sabe hacer bien.
– Formación. ¿Tienen la FORMACIÓN adecuada para vender? Sobre productos, clientes, técnicas de venta, prospección…?
– Sistemática. Por lo que dices, falta un SISTEMA de trabajo: hay unos objetivos de resultados? de actividades de ventas? (llamadas, visitas, ofertas…)
– Comunicación. Yo me reuniría con ellos y les preguntaría su percepción de la situación actual: cómo lo están haciendo? problemas que ven hoy? causas de esos problemas?
Objetivos a conseguir? Vías para lograr esos objetivos? … que hablen y digan sus ideas. Y en función de ello ya decidirás con la propiedad.
¡Suerte!

Responder

33 Marcos Haber enero 21, 2018 a las 23:33

Hola Miguel Ángel tengo una empresa
Que se dedica al ramo textil hacemos
hilos de costura para la industria de la Confeccion y del calzado y otras aplicaciones estoy buscando un gerente de ventas usted me podría ayudar.
Gracias.

Responder

34 Miguel Angel Génova enero 24, 2018 a las 18:17

Marcos, te he respondido por email

Responder

35 Cesar Gonzalez Gama febrero 21, 2018 a las 07:27

Me desempeño bien en el cargo de Gerente Comercial con gusto suministro mi correo y mi celular es 3106694324.

Responder

36 HUGO MURILLO marzo 28, 2018 a las 02:23

HOLA QUE TAL…BUSCO EMPRESA QUE OCUPE UN GERENTE DE VENTAS…
ESTOY DISPONIBLE ACTUALMENTE, TENGO 52 AÑOS POR LO TANTO
LA EXPERIENCIA SUFICIENTE EN LIDERAZGO, COMERCIALIZACION Y ADMINISTRACION…..MIL DISCULPAS MIGUEL ANGEL POR SERVIRME DE TU PLATAFORMA…ME PODRIAS ENLAZAR….GRACIAS

Responder

37 ELISEO VILLEGAS abril 8, 2018 a las 05:55

Estimados.
muy buenos los comentarios.
yo pienso que el gerente de ventas, yéndome al lado practico, el gerente de ventas debe estar capacitado para vender y por lo mismo deben enseñar esas experiencias de ventas a los vendedores, para que puedan ver que ante un problema tengan capacidad de rabatir las objeciones de ventas y al lograr estos tendrán un equipo competitivo que se esfuerce en hacer bien su trabajo.
y darles apoyo en el sentido emocional y motivacional.
Saludos.

Responder

38 Argenis abril 16, 2018 a las 02:22

Hola Miguel Angel, todo lo leído me parece muy interesante y las respuestas dadas claras y certeras. Mi caso particular, es que soy Gerente de Operaciones y Logística y me están sugiriendo manejar la Gerencia Comercial, ya que reconozco que soy bueno en seguimiento, planificación, comunicación efectiva y manejo de indicadores, pero nunca he trabajado en el área de ventas, lo cuál puede ser una debilidad. Cuales pueden ser tu recomendaciones para lograr un buen desempeño en éstas funciones? Gracias de antemano por tu respuesta.

Saludos.

Responder

39 Miguel Angel Génova mayo 7, 2018 a las 14:51

Hola Argenis:

en ¿Un gran vendedor será un gran jefe de ventas? me preguntaba si era necesario haber sido jugador de fútbol para ser exitoso entrenador de fútbol. Como es el caso de Zidane, Guardiola o Simeone.
Y la respuesta es que por supuesto que la experiencia puede favorecer -genera respeto y confianza inicial en el vestuario- pero de ninguna manera asegura el éxito en la nueva tarea. Caso de Mattheus, Maradona o Romario, fracasados entrenadores, a pesar de su glorioso pasado como jugadores.
Y por el contrario, aunque no abundan, todo hay que decirlo, hay entrenadores de éxito como Sacchi, Mourinho o Benítez, que nunca jugaron al fútbol.

¿A dónde quiero ir? A aventurarme a pensar que, aunque nunca hayas tenido un puesto de vendedor, podrás ser un buen Gerente Comercial si, como dices, eres bueno:

– Planificando: objetivos, estrategias, tácticas de venta… virtud que no siempre adorna la personalidad de los buenos comerciales.
– Sistematizando la gestión de los vendedores: con procedimientos, sistemas, métodos simples pero que funcionen
– Comunicando efectivamente, lo que no solo implica presentar ideas (que también) sino algo igual de importante: escuchando al comercial.
– Haciendo seguimiento de resultados, planes de acción o acuerdos del comercial.

¿Recomendaciones?
Fórmate. Seguramente en tu región hay oportunidades de acceder a buena formación en Liderazgo de Ventas o en Coaching de ventas.
Lee. Hay buenos libros sobre Gerencia Comercial e Internet está lleno de buenos recursos sobre Ventas y Dirección de Ventas.
Pregunta y escucha. Tiendo a confiar igual o más en quien escucha mis ideas, que en quién me aporta ideas nuevas.
¡Suerte!

Responder

40 CECI abril 27, 2018 a las 17:56

Enviar Informacion

Responder

41 Nidia abril 29, 2018 a las 02:56

Estoy queriendondo potencializar las ventas en la empresa y me ha sido un poco dificil trazar un estrategia de capacitacion y ventas ya que encontrar vendedor con experiencia es muy dificil!! Vendo, tendrias algunas tecnicas de capacitacion en ventas ? Que puedas compartir.

Responder

42 Miguel Angel Génova mayo 7, 2018 a las 15:07

Hola Nidia,
De la misma manera que no todo buen comercial será un buen jefe de ventas, tampoco es seguro que se improvise la capacidad de desarrollar capacitación efectiva.
Yo te recomendaría que si puedes busques ayuda de capacitadores expertos en capacitación de ventas, que seguramente encontrarás en tu región. Al menos en lo que haga a la capacitación de habilidades de ventas, negociación, prospección o comunicación.
Otra cosa es la formación de producto o de mercado, que sí deberías darla internamente.
En Internet hay muchos buenos recursos sobre cómo desarrollar un plan de capacitación. O cómo impartirla o cómo asegurar su transferencia al día a día del comercial.

Responder

43 Laura septiembre 3, 2018 a las 23:29

Hola Miguel:

He leído tu artículo que me ha servido increíblemente. Estoy comenzando una nueva etapa como Gerente de Ventas (nunca he tenido un cargo Gerencial) a pesar de que no conozco al 100% el producto que vendemos me siento segura y convencida de que puedo impulsar al equipo de ventas a lograr objetivos de grupo y por agente. Siempre he creído que el líder pone el ejemplo, apoya e impulsa a sacar lo mejor de su equipo de ventas. Hay alguna recomendación que puedas hacerme para reforzar?

Gracias!

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44 Miguel Angel Génova septiembre 4, 2018 a las 17:11

Hola Laura,
es difícil aportar recomendaciones relevantes sin conocer mucho sobre tu experiencia y formación anterior, la situación del equipo o los desafíos comerciales. Pero diría que:
– El conocimiento de producto ayuda, pero de ninguna manera es necesario para el puesto de Gerente de Ventas. Tu trabajo no es venderlo, es facilitar / motivar / ayudar a que lo vendan.
– Concéntrate en cada comercial, en sacar como dices lo mejor de cada uno. El coaching es más un proceso individual que con el equipo.
– Define con el equipo / comercial los resultados a alcanzar, pero evalúa y enfócate en las actividades del comercial y en sus capacidades. ¿Tiene los conocimientos, las habilidades y la personalidad necesarios para lograr los objetivos que les pides?
– Pregúntales y escúchales mucho más de lo que les dices. En coaching «la respuesta está en la pregunta», como se ha dicho.
Muchos éxitos!

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45 Eliza septiembre 4, 2018 a las 17:20

Hola, estoy empezando como gerente de ventas en empresa de comida rápida donde no contaban con este puesto y no conocen de lineamientos sobre puestos estratégicos queriendo ellos crecer como franquicia quisiera poder ayudarlos es una empresa familiar que dejó de ser pequeña y no saben qué hacer con el crecimiento de la misma podría sugerirme alguna estrategia

Gracias

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46 Miguel Angel Génova septiembre 4, 2018 a las 17:23

Hola Eliza,
– Tendrás que vender bien los beneficios del nuevo puesto en dos direcciones, empresa y equipo. ¿Qué ganan tus superiores y tu equipo con la nueva situación?
– Además de impulsar resultados de venta, factor crítico en el puesto, ¿cómo puedes facilitar el trabajo y las comunicaciones de esas dos partes o stakeholders?
– Deberás aprender de producto, competencia o mercado, pero sobre todo céntrate en las cinco áreas del puesto mencionadas en el post: clarificar objetivos, evaluar esfuerzos, potenciar competencias, preguntar y escuchar, y motivar individualmente a cada colaborador.
Éxitos en ese nuevo puesto!

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47 Tati octubre 2, 2018 a las 16:55

Buen día excelente nota. Esi así necesitamos líderes capaces de llevar un equipo adelante . Trabajo en una empresa donde el gerente del ventas hace todo lo contrario . La empresa tiene 25 años de vida y creo hoy que conozco el funcionamiento y estudie recursos humanos, que el éxito se debió al rrhh y a la marca líder en mercado mundial. La falta de supervision y exámenes desde gerencia gral o desde central, esta haciendo que la empresa se venga a pique y no por la crisis actual sino por la mala gestión que fue gestando errores y se hizo una bola de nueve gigante. A veces el orgullo y los favoritismos no ven el esfuerzo de todos los empleados y ver los errores propios.

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48 Adán López octubre 18, 2018 a las 03:10

Llevo 1.5 años en el puesto de gerente comercial de una empresa que fabrica alimento para mascota las ventas han bajado y me gustaria que me oriantaras en un esquema de bonos para nuestros distribuidores ya que la competencia nos está ganando clientes así como un esquema para vendedores que sea realmente efectivo

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49 Miguel Angel Génova enero 14, 2019 a las 11:50

Hola Adan,
Yo lo primero que haría sería analizar, utilizando variadas fuentes de información, por qué las ventas están bajando… ¿es el sistema de bonos o incentivos a los distribuidores o hay otras causas? Relacionadas, por ejemplo, con el producto, los precios, los apoyos que dan a los distribuidores, los sistemas de exclusividad que puedan tener, las campañas que se realicen con ellos, la fuerza de ventas…
En el caso de los bonos para los distribuidores (entiendo que te refieres a tiendas, no a comerciales que van al mercado) vería qué reciben de la competencia que no reciben de nuestra empresa. E intentaría, dentro de mis posibilidades, obrar en consecuencia.
Los incentivos serán seguramente por los resultados de ventas que nos realicen, concretados en descuentos o rappeles anuales, o en facilidades o recursos aportados al distribuidor en base a esos resultados.
Una segunda vía de incentivos, muchas veces discutida por algunos directores comercisles, es pagar por actividades (campañas, promociones, exposiciones, merchandising…) y no por solo por resultados.
Otra vía es premiar la exclusividad. Y un recurso es ofrecer también exclusividad al distribuidor…
Un buen medio es firmar un contrato anual, que aunque no tenga validez legal, sí suele comprometer a amabas partes a cumplir, o intentarlo, determinadas cifras de venta.

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50 Rainier Pillard diciembre 4, 2018 a las 18:53

Hola Miguel:
Estoy empezando como jefe de ventas en una importadora de productos gastronómicos, y tengo a cargo al rededor de 6 vendedores en terreno que se encuentran en distintas zonas geográficas y tengo que controlarlos a distancia, esto es nuevo para mi porque toda mi vida a sido en tiendas retail y ahora tengo que ver la venta en terreno, pero a distancia,alguna recomendación para iniciar la gestión? ya que según pude averiguar las ventas han estado bajando con el paso de los años y antes no había un jefe de ventas, que medidas debo tomar en un inicio para revertir esta situación ?
quedo atento
muchas gracias y lo felicito por su artículo

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51 Miguel Angel Génova enero 14, 2019 a las 11:31

Hola Rainier:
Yo diría que podrías:
– Analizar por qué han bajado las ventas: ¿está relacionado el descenso con estos vendedores o antes había otros?
– Preguntar y escuchar a estos 6 vendedores: ¿qué dificultades tienen? ¿Qué sugerencias dan para mejorar resultados?
– Salir con ellos a visitar clientes, ver cómo venden, aprender, tomar notas de áreas mejorables, de sus puntos fuertes…
– Definir áreas mejorables del equipo: ¿conocimientos? ¿habilidades? ¿medios? …
– Poner ne marcha cambios.
Suerte!

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52 Ximena - retroalimentación 360 diciembre 31, 2018 a las 22:53

agradezco mucho, me parece que este tipo de temas
aportan mucho a los lectores. Pocas veces me doy el
tiempo de leer un articulo hasta el final, y esta vez lo he hecho,
En hora buena!.

Responder

53 Agustina - retroalimentación 360 enero 23, 2019 a las 03:27

Felicitaciones! y infinitamente agradecida
por la aportación, considero qué se trata el tema de
manera objetivo y se aborda con profesionalismo.
¿Me recomiendas algún libro al respecto?

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54 Miguel Angel Génova enero 23, 2019 a las 08:30

Hola Agustina,
dos buenos libros sobre dirección de ventas, uno en español, otro en inglés:
Coaching : entrenamiento eficaz delos comerciales : como motivar y hacerr progresar a la fuerza de ventas. Pascal Debordes
Coaching Salespeople into Sales Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives – Keith Rosen

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55 Delfina - capacitacion en linea marzo 12, 2019 a las 17:13

agradezco. Quiero agradecer al autor de este
blog por que la información me cae como anillo al dedo, estoy haciendo
una investigación sobre el tema y me contribuye de manera significativa.
Excelente información

Responder

56 Miguel Angel Génova marzo 12, 2019 a las 18:15

Me alegro Delfina que el post te sea de utilidad. Exitos con tu investigación!

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57 jorge Ariel Lopez mayo 13, 2019 a las 02:11

buenas tardes estimado Miguel.

que opinas de mi caso soy el gerente de venta de un negocio pero la hermana del dueño es mi jefe, ademas soy el mas nuevo en la junta administrativa y estoy haciendo funciones que no van con mi cargo por orientaciones de mi jefa.

como cobrando cartera en mora, cubriendo vacaciones de vendedores, realizando auditoria en las zonas, en fin considero que nada de mi funciones.

y yo se que a muchos los pasa lo mismo pero lo hacemos por apoyar en la empresa.

me estoy auto evaluando para poner un alto y cumplir con mis funciones.

pregunto.

¿consideras que alguna de las tareas que mencione caven en la funciones de un gerente de veta?

¿como puedo hacer para que mis decisiones se respeten cuando el negocio es familiar y poder cumplir mis obligaciones de gerente de veta aparte de presentar resultados positivos con las ventas?

saludos

atte.
Lic. Ariel Lopez

Responder

58 Miguel Angel Génova mayo 13, 2019 a las 17:29

Hola Ariel!
En principio, efectivamente las tareas que mencionas no son parte de las funciones esenciales del puesto de gerente de ventas… quizás las auditorias de zona, dependiendo de qué se entienda por tal.
¿Qué puedes hacer? Intentar transmitir que:
– mientras desempeñas esas funciones, quitas tiempo y energía de las tareas esenciales de gerente.
– hay formas más efectivas de cobrar impagados o cubrir vendedores que poniendo al GV a hacerlo.
– pide ayuda para fijar tus prioridades

En todo caso, transmitiendo actitud positiva y constructiva. En las respuestas como mínimo podrás evaluar cómo se te valora.
Suerte! MAG

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59 Horacio mayo 29, 2019 a las 01:46

Excelente artículo!!!
Un gusto leer sobre ventas en castellano.
Tengo otro punto de vista que sintetiza las 5 tareas en tres pilares, al menos es lo que yo he aplicado, de la gestión del gerente/jefe/supervisor de ventas:

1)Reuniones grupales.
Deberian ser para mi gusto al menos 3 veces a la semana donde el jefe de ventas entrega información relevante, ya sea del proceso de venta, capacitación de producto, análisis del pipeline del equipo y discursos/casos/arengas que motiven al equipo.

2) Reuniones uno a uno.
Donde destacamos lo positivo de cada persona, la invitamos a crecer y a aportar al crecimiento del equipo, pedimos su punto de vista, etc. Esta reunión también implica un poco de coaching.

3) Salidas a terreno.
En mi experiencia, la salida a terreno o acompañar a un vendedor es fundamental, creo firmemente que dedicar la mitad del día a esta actividad es clave, ya sea en la mañana o tarde. De estas vivencias en terreno salen las mejoras y se reconocen las malas prácticas, además demuestra al equipo que se es un jefe accesible, que va a liderar desde el frente.

Me gustaría escuchar en que ocupan ustedes el día, quizas podemos compartir mas ideas.

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60 Miguel Angel Génova mayo 29, 2019 a las 08:19

Hola Horacio.
Muchas gracias por tu aporte! Con el que estoy totalmente de acuerdo.

Estos 3 recursos que mencionas son 3 formas de llevar a la práctica aquellas funciones del Jefe de Ventas:
Reuniones individuales: formales (sentados a una mesa) o informales (tomando un café o en un viaje); personales o telefónicas.

Reuniones con el equipo: dependiendo del equipo y el territorio, quizás 3 reuniones por semana son muchas reuniones, pero estamos de acuerdo que el gerente debe reforzar el espíritu de equipo en una tarea en gran parte individual como es la venta.

Acompañamiento de campo: perfecto escenario para que el mando se ponga el gorro de coach y se quite el de jefe.

E interesante también la pregunta que planteas sobre cómo reparte su tiempo el Jefe de Ventas o los problemas de gestión del tiempo del jefe de ventas.

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61 Michelle Polanco septiembre 5, 2019 a las 20:46

Hola, tengo una duda con una tarea y me gustaría una opinión precisa sobre la pregunta. he leído bastante pero no logro captar bien lo que debería entender para aprender lo que la maestra pregunta.

¿Porque muchas compañías son incapaces de reconocer oportunidades en sus propios mercados hasta mucho después que los competidores han capturado las principales participaciones? ¿ como principal gerente de ventas, que propondría para evitar esa miopía de ventas en el futuro?

Espero su respuesta

Responder

62 Miguel Angel Génova octubre 1, 2019 a las 14:22

Hola Michelle:
sí, seguramente los problemas diarios, la lucha por el logro de los objetivos comerciales, el creer que domino completamente mi actividad, el dedicarme a apagar incendios… hace que muchos gerentes y directivos pierdan la perspectiva del negocio. E ignoren cambios y tendencias de mercado / clientes / competencia… hasta que es demasiado tarde y el cambio es «un incendio» para los resultados propios, por ejemplo.

¿Qué hacer? No permitir que el corto plazo / las urgencias ocupen todo mi tiempo y atención; logrando en mi día / semana tiempo para aprender cosas nuevas / leer sobre mi mercado / asistir a reuniones o eventos relacionados / hablar con colegas / analizar críticamente con mi gente las oportunidades y amenazas de mercado. Saber rodearme de profesionales que no sólo sepan decir Sí, señor jefe!, sino aporten su visión crítica.
No es fácil, son problemas relacionados con el ego y la gestión del tiempo, ambos factores difíciles de cambiar…

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63 Estefania octubre 15, 2019 a las 13:03

Buenas tardes Miguel Angel, tengo con unos compañeros- socios una empresa de lentes oftálmicas y me gustaría incluir la figura y los conocimientos de un director comercial para seguir creciendo, me podrías aconsejar donde buscar y que es exactamente lo que tendría que valorar, experiencia, titulación…???
Gracias de antemano y un saludo.

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64 Carolina Saez octubre 31, 2019 a las 02:45

Miguel Ángel que acertados me parecen tus comentarios llevo 14 años trabajando en una panaderia confitería durante 11 me desenvolvi como encargada de 1 o 2 locales depende la época y los últimos 3 años como gerente comercial de las 5 sucursales con 60 empleados a cargo.
Estoy en un punto donde el dia a dia me mata y te pediría alguna idea para motivar a los empleados y para generar mas volumen de ventas sin caer en las clásicas promociones con algun % off.
Ya que nuestro gran movimiento se da en pan, facturas y tortas.
No se si soy yo o siento que ya todo esta inventado.
Las ventas cruzadas nos generan un incremento pero resulta muy dificil implementarla
Aguardo tus comentarios va a ser un placer leerlos gracias

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