La visión del líder: qué es, qué aporta

en Dirección de ventas

yo tengo un sueño

¿Y tú: tienes un sueño?  ¿Para tu equipo?  ¿Para ti?

El de “Visión” es uno de los conceptos más mencionados en la literatura empresarial, o en las webs corporativas, y a la vez menos realmente practicados a pié de tierra.

Parece percibirse esto de la visión del líder como un lapsus místico del director, más o menos inconsciente y bastante inútil, entre fases de acción – que son las que realmente contribuyen a su desempeño y resultados. 

¿Qué es la visión del líder? ¿Qué le aporta a su equipo?

Intentemos aquí una definición y veamos algunas de las razones por las que es un elemento básico del liderazgo. 

Qué es la visión del líder

La visión del líder es una imagen clara, que este traslada a su equipo, de un escenario futuro deseado al que llegaremos; imagen que orienta al colaborador hacia dónde dirigirse y lo estimula a hacerlo.

Es un reflejo futuro y optimista, en términos de resultados, de las actuales emociones, valores o deseos del colaborador, que le proyecta una imagen mejorada de su realidad.     

Si lo de visión le resulta una expresión demasiado esotérica, piénselo en términos de escenario o contexto deseado por la organización, el equipo o la persona: dónde estaremos en un determinado futuro más o menos cercano si hacemos lo que hay que hacer.

El líder de un equipo de ventas debería transmitir:

  • Qué clientes captaremos, haciendo qué, con qué productos, con qué competencias
  • Qué posición favorable tendremos en el mercado
  • Qué beneficios obtendremos como empresa, equipo, persona
  • Por qué vamos a cambiar, de qué manera lo haremos y qué ganaremos en esa nueva situación… 

Por qué visión del líder

Porque es parte esencial del liderazgo, siendo, de hecho, uno de los aspectos que diferencia a un gerente de un líder.

Porque las personas, a la vez que buscamos la seguridad de rutinas y hábitos, tenemos también, más o menos latente, nuestro espíritu de colonos. Valoramos estímulos, especialmente si provienen de nuestro entorno referencial, para avanzar hacia nuevos territorios posibles de explorar y conseguir.

Basta de realidades, queremos ilusiones. (pintada vista repetidamente en paredes de ciudades en crisis) 

Una buena visión de alguien a quien reconozco como líder, es un reto proactivo; es inspiración hacia la acción; es impulso para sacar lo mejor de mi mismo. 

Una buena visión me conecta emocionalmente con la tarea – me hace sentir que no levanto muros, ¡construyo catedrales!

Y además, aunque no debería ser ese su objetivo, aporta poder al líder.

Cómo es una buena visión del líder

Una buena visión es un desafío hacia un cambio deseable y posible.

Tiene detalles, tiene colores, tiene emociones.

Aporta un foco claro y único, pero también contextualiza la meta. Facilita la concentración del esfuerzo en la diana adecuada, a la vez que orienta sobre el o los caminos posibles.

Está alineada con los valores y las metas de la organización, pero también refleja las actitudes, deseos y posibilidades del colaborador.

Es realista, parte de las experiencias, pero a la vez, es estimulante y marca un desafío. Transmite una imagen ideal, distante de nuestro hoy, pero que, esfuerzo mediante, es alcanzable de forma relativamente conocida y segura.

Los líderes son repartidores de esperanza. Napoleón

Brújula y mapa. La visión del líder hará de brújula. Pero como toda brújula, deberá ser complementada por un buen mapa: un modelo de trabajo que indique al colaborador cómo llegar desde este hoy a ese futuro deseado. 

Selfie futuro. En definitiva, la visión del líder es una foto, que – en contra de las fotos habituales, que nos recuerdan un pasado glorioso, donde éramos más jóvenes, felices o guapos- nos muestra tal como nos gustaría vernos en el futuro. Y por si fuera poco, nos convence de que no es una quimera demasiado optimista, sino la parte final de una estrategia viable y realista que se asienta en nuestros innegables méritos.

En otro post profundizaremos en cómo comunicar esa visión irresistible al equipo o cómo traducirla en el día a día en acciones programables y controlables.

¿Algún ejemplo concreto o recomendación adicional se te ocurre, hipotético lector, sobre visión en ventas / marketing?  

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