Los vendedores suelen evolucionar profesionalmente a puestos de mandos de venta. Cambian entonces sus funciones, sus responsabilidades y sus tareas.

Y cambia asimismo la forma en que la persona distribuye su tiempo entre tareas internas o de escritorio y tareas realizadas en el territorio de venta, cuando vende o acompaña a sus vendedores a vender.

Y ahí surge un problema, observable en muchos colectivos de mandos comerciales –jefes de venta, de equipo, de zona o district managers: usa demasiado tiempo en escritorio y poco en territorio.

¿Cuánto tiempo debe el jefe de ventas estar en territorio?

No habrá respuestas definitivas a la anterior pregunta. Y las excusas para justificar el casi siempre excesivo tiempo dedicado al escritorio variarán según el sector y la persona. 

Una buena pregunta que la empresa y el mando podrían hacerse es si ese reparto de tiempo está proporcionado a:

¿Cuáles son los objetivos del jefe de ventas?

Cuando se formula la anterior pregunta, las respuestas que se escuchan suelen hacer referencia más a las funciones del grupo A que del grupo B:

Funciones A

      • Curso Coaching y Desarrollo ComercialesGestionar el desempeño de los vendedores
      • Motivarles
      • Formarles
      • Apoyarles cuando haya problemas
      • Corregirles
      • Controlarles
      • Desarrollarles
      • Reconocerles logros
      • Constituirse en ejemplo de su gente
      • Vender a clientes u operaciones clave, …

Funciones B

      • Planificar y diseñar estrategias para zona y equipo
      • Analizar las cifras de venta
      • Tareas administrativas (gastos, vacaciones, control existencias, …)
      • Reclutar y seleccionar vendedores
      • Formación propia
      • Reuniones
      • Informes internos
      • Gestiones con otros departamentos de la empresa, …

Como ya se habrá podido deducir, las tareas del primer grupo el jefe de ventas las realizará, en buena medida, en el territorio; mientras que las del segundo grupo son en general tareas de escritorio.

«Su equipo vende poco, pero ¡qué bien que analiza sus ventas!»

Difícilmente se escuchará a la dirección evaluar al jefe de ventas con frases como la anterior.

Los criterios que usarán al evaluarlo se relacionarán con los resultados y con el desempeño de los integrantes de su equipo. Y ambos conceptos están estrechamente ligados más a la lista A que a la B; más al territorio que al escritorio.

Alguien dirá que el Jefe de Ventas también se puede informar o puede motivar al vendedor por teléfono, email o whatsapp… sí, puede hacerlo. Pero se hará mucho mejor cara a cara y habiendo asistido previamente a la entrevista con el cliente.

Para impulsar las ventas de un comercial, mejor que marcarle a distancia nuevos objetivos de actividades o de ventas, será acompañarle en sus visitas, escuchar sus dudas, analizar con él sus problemas y diseñar con él vías de cambio. 

Antes que pensar en hacer coaching a sus vendedores desde su escritorio, piense en qué tareas de escritorio realizar en los tiempos muertos de su gestión de territorio

Analice su tiempo-territorio…

¿Cuántas jornadas completas de visitas conjuntas a clientes realiza el jefe de ventas con cada uno de sus vendedores? Con todos ellos, no sólo con los nuevos o los que tienen problemas.

¿Le dedica, por ejemplo, el jefe de ventas entre 5 y 8 horas, a cada vendedor, cada mes, sea en visitas conjuntas realizadas a clientes o en reuniones individuales?

Existirá, en la mayor parte de los vendedores, al menos, una relación directa entre el tiempo que el mando de ventas dedique a field coaching y sus resultados de venta.

…y su tiempo-escritorio   

¿Son necesarias todas esas reuniones? ¿Todos esos informes? ¿Todo ese papeleo? ¿Todas esas rutinas?

No basta con estar ocupados… La cuestión es: ¿ocupados en qué? Henry David Thoreau

Se concluirá en determinados casos de mandos de venta, que se está pagando una remuneración muy alta por realizar tareas administrativas o por hacer de assistant de los vendedores.

Conclusión

1. Analice los objetivos del puesto del jefe de ventas

2. En función de (1) relacione tareas o funciones con aquellos objetivos

3. En función de (2) márquese un objetivo de reparto de tiempos para su, por ejemplo, mes o trimestre.  

4. Programe con anticipación su trabajo de territorio, bloqueando lapsos para sus tareas-territorio.

¿Cuál crees que debería ser un porcentaje correcto de reparto Escritorio-Territorio para un jefe de ventas? 
¿Cuáles los criterios para llegar a una cifra? 
Escucho tus opiniones al respecto.