¿Jefe de Ventas de escritorio o de territorio?

en Dirección de ventas

Tiempo del jefe de ventas entre escritorio o territorioLos vendedores suelen evolucionar profesionalmente a puestos de mandos de venta. Cambian entonces sus funciones, sus responsabilidades y sus tareas.

Y cambia asimismo la forma en que la persona distribuye su tiempo entre tareas internas o de escritorio y tareas realizadas en el territorio de venta, cuando vende o acompaña a sus vendedores a vender.

Y ahí surge un problema, observable en muchos colectivos de mandos comerciales –jefes de venta, de equipo, de zona, district managers o como queráis llamarles: demasiado tiempo en escritorio y demasiado poco en territorio. 

¿Cuánto tiempo debe el jefe de ventas estar en territorio?

No habrá respuestas definitivas a la anterior pregunta. Y las excusas para justificar el casi siempre excesivo tiempo dedicado al escritorio variarán según el sector y la persona. 

Una buena pregunta que la empresa y el mando podrían hacerse es si ese reparto de tiempo está proporcionado a:

  • A los objetivos del puesto
  • A sus prioridades funcionales
  • A sus competencias
  • A la forma en que le van evaluar

¿Cuáles son los objetivos u áreas funcionales del jefe de ventas?

Cuando se formula la anterior pregunta, las respuestas que se escuchan suelen hacer referencia más a las funciones del grupo A que del grupo B:

Funciones A

  • Curso Coaching y Desarrollo ComercialesGestionar el desempeño de los vendedores
  • Motivarles
  • Formarles
  • Apoyarles cuando haya problemas
  • Corregirles
  • Controlarles
  • Desarrollarles
  • Constituirse en ejemplo de su gente
  • Vender a clientes u operaciones clave, …

Funciones B

  • Planificar y diseñar estrategias para zona y equipo
  • Analizar las cifras de venta
  • Tareas administrativas (gastos, vacaciones, control existencias, …)
  • Reclutar y seleccionar vendedores
  • Formación propia
  • Reuniones
  • Informes internos
  • Gestiones con otros departamentos de la empresa, …

Como ya se habrá podido deducir, las tareas del primer grupo el jefe de ventas las realizará, en buena medida, en el territorio; mientras que las del segundo grupo son en general tareas de escritorio.

“Su equipo vende poco, pero ¡qué bien que analiza sus ventas!”

Difícilmente se escuchará a la dirección evaluar al jefe de ventas con frases como la anterior. Los criterios que usarán al evaluarlo se relacionarán con los resultados y con el desempeño de los integrantes de su equipo. Y ambos conceptos están estrechamente ligados más a la lista A que a la B; más al territorio que al escritorio.

Alguien dirá que el Jefe de Ventas también se puede informar o puede motivar al vendedor por teléfono, email o whatsapp… sí, puede hacerlo. Pero se hará mucho mejor cara a cara y habiendo asistido previamente a la entrevista con el cliente.

Para impulsar las ventas de un comercial, mejor que marcarle a distancia nuevos objetivos de actividades o de ventas, será acompañarle en sus visitas, escuchar sus dudas, analizar con él sus problemas y diseñar con él vías de cambio. 

Antes que pensar en hacer coaching a sus vendedores desde su escritorio, piense en qué tareas de escritorio realizar en los tiempos muertos de su gestión de territorio

Analice su tiempo territorio

¿Cuántas jornadas completas de visitas conjuntas a clientes realiza el jefe de ventas con cada uno de sus vendedores? Con todos ellos, no sólo con los nuevos o los que tienen problemas.

¿Le dedica, por ejemplo, el jefe de ventas entre 5 y 8 horas, a cada vendedor, cada mes, sea en visitas conjuntas realizadas a clientes o en reuniones individuales?

Existirá, en la mayor parte de los vendedores, al menos, una relación directa entre el tiempo que el mando de ventas dedique a field coaching y sus resultados de venta.

…y su tiempo escritorio   

¿Son necesarias todas esas reuniones? ¿Todos esos informes? ¿Todo ese papeleo? ¿Todas esas rutinas?

No basta con estar ocupados… La cuestión es: ¿ocupados en qué? Henry David Thoreau

Es posible que se concluya en determinados casos, que se está pagando una remuneración muy alta por realizar tareas administrativas o por hacer de assistant de los vendedores.

Conclusión

  1. Analice los objetivos del puesto del mando de ventas
  2. En función de (1) relacione tareas o funciones con aquellos objetivos
  3. En función de (2) márquese un objetivo de reparto de tiempos para su, por ejemplo, mes o trimestre.  
  4. Programe con anticipación su trabajo de territorio, bloqueando lapsos para sus tareas territorio.

¿Cuál crees que debería ser un porcentaje correcto de reparto Escritorio-Territorio para un jefe de ventas? ¿Cuáles los criterios para llegar a una cifra? 
Escucho tus opiniones al respecto.

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{ 7 comentarios... deje el suyo }

1 Alfredo octubre 27, 2013 a las 22:07

Debemos revisar, si se tiene vendedores consolidados en el tiempo o en formación. De esto dependerá el porcentaje que se le brinde a cada función y vendedor, TERRITORIO/ESCRITORIO.
Si tenemos ejecutivos en formación, el porcentaje de territorio debe ser alto, debemos identificar los factores a mejorar del vendedor principalmente y también de las estrategias de venta establecidas. En donde si las mejoras son para el vendedor debemos dedicarle más al territorio
En el caso de los vendedores consolidados el porcentaje de territorio debe ser menor, dado que estos ya conocen el producto y estrategias por lo tanto, el ESCRITORIO es necesario para desarrollar nuevas estrategias que ayuden a perfeccionar la negociación para aumentar la calidad y precios promedios de venta
Por otra parte los análisis de venta también nos muestran aspectos de mejora que nos pueden enfocar de mejor manera la función del vendedor en el TERRITORIO.

2 MAG octubre 28, 2013 a las 09:30

Gracias Alfredo por tu opinión. Totalmente de acuerdo con el factor que agregas y que no consideré en el post, entre los factores que decidirán el tiempo en territorio estará la madurez de los comerciales. Inversión situacional de tiempo en cada vendedor, que podrían haber dicho Hersey & Blanchard…

3 Alexis Perez octubre 30, 2013 a las 13:03

Buenas,
Me ha gustado mucho el post, el mundo de las ventas es muy importante en cualquier empresa y me gusta tu punto de vista.

4 MAG octubre 31, 2013 a las 18:19

Gracias Alexis por la visita y la opinión.

5 danieldlzo noviembre 3, 2013 a las 21:11

Muy buen post, en lo personal considero y me ha funcionado 70% en territorio, ya sea solo, en compañía del vendedor ó revisando, según vayan los resultados, y 30% en escritorio, considero la planeación y evaluación importantísima en el área comercial, de repente nos come la actividad en el escritorio y dedicas mayor tiempo que al territorio pero cuidado, es en el territorio donde se originan todos los logros

Saludos

6 Carlos Goicetti diciembre 3, 2014 a las 04:57

Muy enriquecedor el Post, pienso que debe ser en la medida del territorio la cantidad de tiempo necesario para acompañar al vendedor en el logro de sus metas, las visitas a clientes y seguimiento a su agenda, pero sin duda el trabajo de oficina es importante, motivado a que no se puede descuidar la parte cuantitativa y analítica del territorio, el planear, medir y realizar nuevas actividades en cuanto a la efectiva formación y cumplimiento de las metas propuestas, pienso también que hay personas que pueden desarrollar un negocio a través del uso de la tecnología y no en el campo, pero lo considero secundario, también respetable.

7 Gabriel H. Lopez marzo 27, 2016 a las 09:25

Gran apoyo este articulo !!! En lo personal comparto la idea de trabajar o supervisar en territorio ( calle ) mas tiempo, ya que en mi trabajo una gran porcentaje de ingresos proviene de esa fuente. En el escritorio se planifica el trabajo de territorio. Gracias

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