En una entrada anterior hablaba sobre las ventajas de contar con un proceso estructurado de gestión de ventas, para lo cual el conocido símil del Embudo de Ventas parecía especialmente útil. 

embudo de ventas

Me refería a un concepto antiguo, la Wikipedia establece el origen del embudo de compra en 1898.

Pero, años después, se ha dicho que el embudo ha muerto. Si busca en internet las expresiones “the sales funnel is dead” o “purchase funnel is dead” encontrará muchos comentarios al respecto. Por ejemplo, puede ver the purchase funnel metaphor is now old hat.

Yo, a pesar de tan lúgubres comentarios, sigo pensando que la idea del embudo sigue siendo válido, al menos como herramienta de venta y dirección de ventas.

Puede ser que, en el contexto de las estrategias de marketing, la metáfora del embudo de compra no siga siendo siempre válida, dado que los clientes están cambiando sus comportamientos de compra. Puede ser… en el caso de ciertos clientes de ciertos mercados, e insisto, en el ámbito del marketing.   

Pero en lo que a ventas y dirección de ventas se refiere, que es de lo que se ocupa este blog, creo firmemente en la buena salud del Embudo de Ventas como recurso estratégico y de liderazgo de comerciales.

Por ejemplo, en los siguientes 10 desafíos que diariamente enfrenta el jefe de ventas.    

10 beneficios del Embudo de Ventas al dirigir comerciales

1. Para diseñar estrategias de venta al equipo o al comercial

Proporciona un modelo simple asociado a una estrategia general de venta para el equipo y para el comercial.

2. Para sistematizar los esfuerzos de venta

El embudo de ventas es una buena herramienta para estructurar las actividades a un tipo de profesional, el vendedor, que no suele ser especialmente sistemático y estructurado. 

3. Para determinar costes de venta

El embudo ayuda a entender al jefe de ventas algunas variables financieras de la venta, como los costes y rentabilidad de acciones de captación, venta o mantenimiento de clientes asociadas a cada etapa del proceso: prospección, captación, propuestas, etc.

4. Para negociar recursos

El embudo de ventas me informa sobre la eficacia, en términos de resultados de la venta, de determinados recursos de marketing. Y para negociar con quien corresponda al respecto.

5. Para evaluar actividades de venta 

Permite evaluar la rentabilidad de lo invertido respecto al resultado conseguido. Y determinar la relación eficiente entre objetivos de venta y esfuerzos a realizar.

Por ejemplo, ¿cuántas llamadas realizar a un cliente en una campaña? o ¿es rentable mantener vendedores que, más que venta, hacen publicidad one to one, respecto a la alternativa de enviar información por mail?

curso coaching de ventas6. Para ver el futuro del vendedor

El embudo de ventas, si los KPIs inter-etapas fijados son correctos, esclarecerá al jefe de ventas los posibles resultados que obtendrá un comercial en función de sus esfuerzos de venta. Es decir, el embudo facilita la evaluación de los resultados pasados del vendedor como la del potencial de futuro en la venta. 

7. Para fijar objetivos al vendedor

A partir de aquellos pronósticos podré fijar objetivos y/o sugerirle cambios al comercial: más esfuerzos de venta; más eficacia de esos esfuerzos; diferente objeto o diferente destino del esfuerzo; con los beneficios que la fijación de un objetivo bien planteado implica para el mando y el comercial .  

8. Para detectar problemas en sus métodos de venta

El análisis del embudo de ventas de un vendedor y su comparación con el resto del equipo permitirá detectar atascos en la cañería de ese vendedor. 

Por ejemplo, si un vendedor necesita el doble de propuestas para la misma cantidad de cierres, me permitirá sospechar de la calidad de sus propuestas o de la elección de los clientes a los que se las presenta.   

9. Para hacer coaching de ventas

El punto anterior le permitirá al mando enfocar su apoyo y coaching de ventas en aquellos aspectos de prioritaria mejora del comercial: ¿formación? ¿motivación? ¿cantidad de trabajo?. U otras medidas correctoras que corresponda.

10. Para valorar la base de clientes del vendedor

Uno de los activos más valiosos del vendedor son sus clientes y sus contactos con no-clientes en diferentes fases del embudo. El embudo de ventas me permitirá valorar con cuántos clientes y de qué potencial cuenta cada comercial en cada una de sus fases.

Conclusión

Llámele como quiera -embudo, pipeline, cono…- pero asegúrese de disponer de un proceso de ventas claro, simple, conocido y aceptado por todos sus comerciales.

Y úselo para evaluar, para hacer seguimiento, para detectar necesidades de formación y coaching y por supuesto ¡para vender!   

¿Cómo lo ves? ¿Estás de acuerdo en la caducidad del modelo del embudo de compras?
¿Y en la utilidad del embudo de ventas? Tendré mucho gusto en leer sus opiniones y críticas.