El liderazgo de un equipo de ventas no es tarea sencilla. A veces se mezclan conceptos. Lo que lleva al líder de ventas a adoptar decisiones equivocadas. O a no adoptarlas, que es una forma también de decidir.

¿Qué conceptos, relacionados con los objetivos, actividades y competencias de los vendedores, debería saber diferenciar un gerente de ventas?

10 conceptos a no confundir dirigiendo comerciales

1. Discrepancia con oposición

El comercial que más critica las políticas y procedimientos de la empresa o del mando, puede ser el más positivo para ese equipo y ese gerente. Porque piensa, analiza, equivocado o no, y expone sus dudas.

El ¡“señor, sí señor!” suele indicar que se piensa poco y se aporta menos a un equipo de trabajo.    

2. Esfuerzos con resultados

El vendedor que realiza más visitas o que más horas trabaja, no necesariamente es el comercial que más vende (ver la triste historia del vendedor que trabajaba mucho…)

curso Gerente de Ventas3. Resultados con productividad

Que un comercial cierre muchas operaciones, no necesariamente implica que esté siendo efectivo en el uso de sus recursos comerciales, el principal de ellos, su tiempo de ventas.

Quizás podría mejorar sus resultados y productividad poniendo el foco en segmentos de clientes o en productos más interesantes.  

4. Arrogancia con confianza

La percepción por el cliente de una actitud de envanecimiento, petulancia o engreimiento en el comercial, no suele contribuir a generar confianza. Ni ventas.

Y por otro lado, la gente con confianza en sí misma, no suele mostrarse de forma arrogante.   

5. Extraversión con influencia

La influencia, competencia básica en ventas, no necesariamente debe asociarse a una personalidad desenvuelta y expansiva.

Un vendedor con una personalidad más introvertida puede a la postre influenciar más a prospectos y clientes que el típico perfil de comercial muy comunicativo.

Sobre la capacidad de influencia de las personas introvertidas, puede verse el buen libro Influir silenciosamente, de Jennifer Kahnweiler.

6. Despachar con vender

Muchos comerciales no venden, sólo se dejan comprar.

Aunque técnicamente puede considerarse una operación como de compra-venta, en la que el comercial transmite información sobre nuevos productos o campañas, e incluso, puede tener que negociar conceptos como volúmenes o cabeceras… no necesariamente está vendiendo. Sólo puede estar recogiendo pedidos

Vender implica persuadir, lograr una decisión del cliente diferente a la que este hubiese tomado si no hubiese sido por la gestión del comercial.     

7. Vender con negociar

En una misma entrevista o proceso de venta pueden convivir situaciones de venta y de negociación, pero ambas son diferentes. En el punto anterior se anotaba un escenario de no-venta donde quizás se deba negociar. Y a veces se debe vender sin posibilidad alguna de negociación.

La confusión puede llevarme a intentar negociar cuando aún no he vendido; o a que insista en vender cuando ya me han comprado y lo que el cliente quiere es negociar.   

8. Dirección de ventas con coaching de ventas 

En este caso no se trata de un buen concepto vs. uno malo, sino de dos funciones clave del puesto de gerente de ventas; dos enfoques, ambos válidos, pero diferentes, en el liderazgo de ventas.

Mientras que en el segundo caso el énfasis de la comunicación debería estar en preguntar y escuchar, para que el comercial descubra sus áreas de mejora y llegue a sus propias soluciones y compromisos; en el primer caso es el mando quien plantea los problemas, transmite los objetivos de cambio e indica las vías de acción al comercial.   

9. Proceso de venta con proceso de compra

Es útil que el comercial cuente con un proceso de venta que le ayude a estructurar su gestión comercial. Pero no debería creer que ese proceso de venta será válido para todos sus prospectos y clientes.

Hoy, al disponer de mucha más información, suelen ser los clientes los que marcan las etapas y el ritmo del proceso.  

10. Terminar la entrevista con cerrar la venta

Que un comercial visite a su cliente o prescriptor, con las formas y maneras más amables, transmitiendo toda la información que aquel parece demandar y despidiéndose con la sensación del trabajo cumplido, no significa que haya vendido.

El cierre de la venta implica un compromiso expreso del cliente o prospecto sobre cuál será su siguiente paso.

Y pedir expresamente ese paso a veces es eludido por el comercial, que cree, ingenuamente, que, si ha saludado, informado y sonreído a su cliente, ya ha vendido.  

¿Qué otros aspectos agregas a esta lista de conceptos que a veces el gerente de ventas puede confundir? Gracias por tus comentarios.